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「人人都是产品经理」To B业务如何做好经营管理？( 二 )


在日常经营的过程中 ， 通过对这4个要素的调整、改善 ， 是能够最终提高资产回报率的 。
具体销售利润率和资产回报率里包含的各个要素如何调整、改善才能最终提高投资回报率？
就需要由各部门来合作完成了 。
三、各部门与成本、利润的关系
其中销售收入这个变量对投资回报率的影响最直接 ， 随着销售收入的增加 ， 投资回报率也会随之增加 。
针对to B业务来讲 ， 要想提高公司的销售收入 ， 那么市场部门、销售部门、客户成功服务部门是与销售收入有着最直接关系的部门了 。
市场、销售、客户成功服务这3个部门中的每一个部门与销售收入有着什么关系？
这时就要用到销售收入的公式来做分析了：销售收入=新客户营收+老客户营收；新客户营收=销售线索??线索转化率??客单价；老客户营收=客户续约+增购；
也就是说 ，
销售收入=（销售线索??线索转化率??客单价）+（客户续约+增购） 。
这其中 ， 销售线索 ， 是市场部门负责的事 ， 市场部门需要给销售部门提供有效的销售线索 ， 市场部门考核的核心指标就是：提供的有效线索数量；线索转化率 ， 是销售部门负责的事 ， 销售部门需要把市场部门提供的线索进行转化 ， 销售部门的核心指标就是：客户的付费数 。 客户续购+新增 ， 是客户成功部门负责的事 ， 客户成功部门需要把已经付费的客户服务好 ， 帮助客户成功 ， 最终客户实现再次续购或者是新增 ， 客户成功部门的核心指标就是：续购+新增数 。
这3个部门 ， 既独立又相互有关联 。
独立的是各个部门都有不同的指标需要负责 ， 各个部门都有自己闭环内的指标需要完成 。
有关联的是 ， 他们都有共同的指标 ， 销售收入 ， 在进行各部门考核时 ， 会产生连带关系 ， 比如：市场部门的绩效来源可能有部分和销售部门的付费客户数多少有关；销售部门的部分绩效来源与客户成功部门的客户新增购买数有关 。
这里我举个例子具体讲讲 ， 市场、销售、客户成功服务部门、其它部门与成本、利润之间的一个关系 ， 以及它们是如何影响利润变化的 ， 在日常的经营过程中 ， 我们应该要注意什么 。
某某SAAS公司的财务数据 ，
大概如下：
每月的研发成本20万 ， 职能部门（包括行政、人事）薪资及办公室租金费用10万 ， 市场部薪资费用5万 ， 市场部推广费用10万 ， 销售部底薪10万 ， 客户服务部薪资15万 ， 销售人员以及管理人员的管理提成是40% 。
从上面的财务数据来看 ， 这是一家很小的创业公司 ， 因此我们在做经营决策分析时 ， 我们的时间单位是用月来考虑 。
也就是以上数据 ， 除了销售人员以及管理人员的管理提成40%是变动成本以外 ， 其它的财务数据都按固定成本算 。
因此 ， 可以算出：固定成本=20+10+10+10+15+5=70万；盈亏平衡点=70?（1?40%）=117万（也就是每月需要赚到117万才能实现盈亏平衡） 。 市场部门花费的费用率=15/117=13%；销售部花费的费用占总收入的=10+117??0.4=56%；客户服务部花费的费用占总收入=15/117=13%；市场、销售、客户服务部门总花费占总收入=13%+13%+56%=82% 。
从上面的财务数据中可以看出 ， 每多赚到100万 ， 需要在市场、销售、客户服务部门花出去82万 。
也就是讲 ， 我们在日常经营的过程中 ， 要想办法提高提高市场、销售、客户服务部门的效率 ， 降低费用 ， 最终才能提高利润率 。
其它 ， 如职能部门以及办公租金的投入需要减少投入；如研发的投入需要谨慎 ， 投入多了 ， 会给现金带来压力 ， 投入少了 ， 产品上没优势会对应回收款回收期、应付款账期、产品长期竞争力方面带来压力 ， 各行各业各家企业根据自家实际情况 ， 可以慎重考虑 。
四、市场、销售、服务各部门业绩规划
讲完市场、销售、客户成功服务部门与成本、利润之间的一个关系 ， 以及日常经营的过程中应该要注意什么之后 。


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