一场小程序直播卖出100万，这个品牌服装怎么做到的？( 二 )
2月底 ， 现在
基本一周一次直播 ， 一共有5次了 ， 直播时间目前是在周六下午2-5点
， 还在不断尝试中 ， 这个时间段的效果还行 。 销售业绩从40万到120万不等 。
见实：
你觉得直播中
对销售额影响最大的因素
是什么
?
金贤：
第一 ，
一线销售人员和导购伙伴的积极参与和分享
， 比如第一次直播 ， 就有
1.2万的观看人次；
第二 ， 主播的选择比较重要
， 主播要有导购经验 ， 有充分的商品知识 ， 有自己的审美感；
第三 ， 脚本很重要
， 直播后台差不多需要十个人配合 ， 分工非常清楚 ， 大家去写脚本 ， 去找出亮点 ， 不断调整 ， 全员都在配合 ， 少了任何一个环节 ， 都无法做出好的业绩 。
见实：
如何提高直播间的
转化率？
金贤：
这就需要发挥终端伙伴和同事的力量 ， 我们全国有
1500多个导购 ， 她们都在诚心地跟自己的朋友和顾客互动 ， 有各种各样的互动方式 ， 我们一线销售人员的销售力量是很强的 。
见实：
如何选择主播？会从店长或导购中选吗？
金贤：
会从有七、八年销售经验和实力的导购中挑选 。
整场直播中会有三个人 ， 两个负责场内（镜头内） ， 一个负责场外（镜头外） ， 场内主播兼模特 ， 场外主播兼主持人 。
场内的主播要能表达 ， 能展现出来衣服的美 ， 对身材、姿态、表情的要求也比较高 ， 要懂卖衣服的技巧 。 场外主播也要有很强的表达能力 ， 能讲清楚我们的面料 ， 还要带动氛围 ， 边看顾客留言边回答 ， 以顾问的身份来问场内模特主播问题 ， 这样更有现场感 。
见实：直播中
通常会推送几款产品？客单价多少？会有引流产品吗？
金贤：
基本上是
25到30款（套） ， 因为我们都是上下衣一套一套地推 。 没有做引流款和限定秒杀的设计 ，
就靠我们的品牌力 ， 商品本身的魅力 ， 商品的现场搭配展示这几个噱头就够了 。
维格娜丝每个季节都有一个推广大片 ， 我们也相对比较中高档 ， 直播产品的客单价也比较高 ， 通常在
2700到8000 ， 从来不做一口价的秒杀活动 。
见实：在直播过程中有没有用抽奖、优惠券
等玩法？会安排在哪个时间点？
金贤：
有点赞抽奖和评论抽奖 。 抽奖有两个目的 ， 一是活跃气氛 ， 二是让顾客更愿意留在直播间 ， 不断互动 。
第一场直播的观看人数是1.2万 ， 中途做了三轮抽奖 ， 基本上每30分钟抽一次奖
， 其实后续的频率可以再多一些 。 每轮参与人数都达到了六、七千 ， 基本一半以上的人都参与了互动 。
抽奖也可以得到优惠券 ， 顾客可以叠加使用 ， 提高复购率 。 优惠券的核销率也很高 ， 比如
8个顾客中会有6个使用 ， 因为我们发的券都很实用 。
见实：直播
间会有爆款产生吗？你认为的爆款需要具备什么属性？
金贤：
有一次直播 ， 有一个
5000多块的浅绿色的蛋糕裙卖得很好 。 我们的主播穿上它 ， 给顾客展示了三种不同的搭配 ， 上身效果很好 ， 然后一百多件直接售罄了 ， 后来又立马追单处理了 。 所以小程序直播 ， 也能让我们知道顾客喜欢的商品 ， 然后立马做下一步的策划和反应 。
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