西瓜直播男版薇娅：“硬货哥”单场带货634万刷新纪录不如主动奔跑一米

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被动奔跑一里，不如主动奔跑一米

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直播发展到后期，同一个品牌的货，大小主播都去播，主播直播间的内容就会同质化了。

作者丨廖紫琳

编辑丨何洋

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3月22日，入驻西瓜视频仅5个月的13万粉丝数时尚达人“硬货哥”开启了一场“宠粉节”直播带货活动，单场销售额634万，直播最高人气值585万，引发评论数79万，三项数据均创西瓜电商历史新高。

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634万GMV从哪儿来？

硬货哥对亿邦动力表示， “开播前，我对500万GMV就是有信心的，冲到634万也是因为前期做的准备充分。 ”据了解，这一次宠粉节是硬货哥在西瓜视频上的首次尝试。除了直播功底外，硬货哥将这一次的成功归结到两个关键点上：一是选品成功，二是人设成功。

在选品上，宠粉节的商品主要是羽绒服、日韩进口美妆和护肤产品、太平鸟春装等，与品牌方的合作模式基本是抽佣制，不收坑位费、服务费。

“目前，我直播间的商品大多是品牌方的商品，到了皮草旺季，我自家的货会比较多一点。 ”硬货哥是做服装起家的，在海宁皮革城有自己的实体门店，也有自己的工厂。 “目前来说，我的直播间品类基本是以服装为主，美妆和家纺是我现阶段在尝试全品类发展的两个大品类。 ”硬货哥补充道。

在他的直播间，往往有个1:3:3:3的货品搭配比例在，即1~3个福利款（成本价销售，甚至会亏本销售）、1/3的引流款（跑量款做口碑）、1/3的平价款（正常利润区间）、1/3的利润款。

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在人设上，他对自己的定位是“真实真诚”以及“工薪阶层高端低价货的搬运工” ，即在高品质的货品中追求极致性价比，不卖低端货，用自己的带货体量跟品牌方/工厂争取更大的价格优势。

以皮草行业为例，大盘退货率在旺季可能达到60%左右，但在硬货哥直播间退货率却只有30% 。对此，硬货哥认为， “退货率取决于人设和产品质量，我的人设真诚真实，用人设打动粉丝，再加上合作的品牌和工厂都是行业排名前列的，质量有保证。 ”

他解释道， “高端并不意味着一定要有品牌赋能，品牌意味着‘品牌附加值’的存在，一定程度上与‘极致性价比’有冲突，我现阶段更偏向于给大品牌做贴牌、做代加工的大企业。 ”

另外，不得不提的是，硬货哥既是西瓜直播上的带货达人，也是快手上的主播。 “我在西瓜和快手上带的是同一盘货，在快手上的爆款商品在西瓜上同样也是爆款，同时我在两个平台上的直播间用户画像十分接近（30~40岁），但重粉率却不高。 ”