西瓜直播男版薇娅：“硬货哥”单场带货634万刷新纪录( 三 ) 不如主动奔跑一米

在直播中， “抽奖（现金抽奖、钻石红包、实物抽奖）+粉丝团专享福利商品+直播间观众福利产品（秒杀款）+不断剧透接下来福利和抽奖” ，这是硬货哥在把控直播间节奏、直播间引流和让粉丝保持兴奋的一套组合拳。

谈到直播间抽奖，硬货哥认为，有舍才有得。 “抽奖对于拉人气、涨粉丝、造人设的作用非常大。 ”他解释道，可以把西瓜直播间的人气理解为一个螺旋式上升的过程，每当突破一个节点，直播间人气都会上涨，并且每一次突破后，接下去的直播人气上升都会比之前快。

不过，需要注意的是，秒杀款价格必须是超级性价比的商品，但又不能比直播间商品的客单价低太多，否则直播间后续商品就很难“带得动”了。因此，秒杀款需要认真选择和定价，既要保证后面的款，又要带起抢购的紧张氛围。

此外，硬货哥在直播间里还有自己的小技巧，比如赠品不能“显小气” ，要让粉丝觉得主播“大气” ，自己捡了便宜；真诚地告诉粉丝成本，告诉粉丝自己赚多少钱一单；对服装的面料制作工艺、细节做工、设计故事进行专业的解说；再比如限时、限量、夸奖营销等等。

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货品、销售两端抓

疫情期间，直播电商被推上了更高的“风口” ，在主播、消费者、品牌商以及MCN的联手推动下，直播行业的竞争更加激烈
。

对于硬货哥来说，在类目上和供应链端的突破是今年的目标之一。具体来说，因为硬货哥自家的服装大多是皮草，而皮草季节性较强，需要突破这一局限，他将会尝试全品类的带货，培养全品类的粉丝，给自己定每个月的涨粉计划、涨粉目标等。

在供应链方面，亿邦动力了解到，硬货哥及其团队打算深挖四条线：品牌、工厂、人情、海外。其中品牌、工厂、海外供应链较好理解，而“人情供应链”是硬货哥自己定义的。

他解释道，直播发展到后期会出现同质化的现象，即同一个品牌的货，大小主播都去播，泛滥之后，主播直播间的内容便会同质化。 “今年还能用品牌来给自己造人设，但明年就不一定能行了。 ”

在他看来，独家供应链或者ODM代工厂做的定向开发、定向款式的重要性正在慢慢凸显出来，这也是主播在同质化竞争中做出特色的重要路径，同时也是硬货哥自己今年的重要规划。

在销售端，硬货哥主要在孵化红人以及“养粉”两方面发力，其中孵化红人类似于辛巴所选择的道路，通过孵化红人矩阵将销售体量进一步提升，硬货哥也能够将更多精力放在供应链端上。

此外，在养粉上，比起私域流量，硬货哥更强调“精域流量” ，换成直播行业的话说，铁粉的流量更值得关注。用硬货哥的话说， “1个铁粉价值＞100个新粉价值＞10000个播放或场观流量价值” ，换句话说，就是接住公域流量后，主播要将其转化成私域流量，再之后就需要进入“精域流量” 。

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