腾讯SaaS加速器学员实战经验：用生态系统的思维探索商业模式创新( 二 ) 实际上

腾讯SaaS加速器学员实战经验：用生态系统的思维探索商业模式创新。　

　案例2：Zenefits ，羊毛出在猪身上

　　Zenefits公司是由大名鼎鼎的Peter Thiel创办。其商业模式很简单，为中小微企业提供HR软件。例如，一家100人左右的公司可能通常通过雇佣2个专职员工提供HR服务，而Zenefits通过免费提供基于SaaS的HR软件服务帮助企业节省这两个全职员工的成本。其盈利模式是，这些免费使用Zenefits提供的HR软件的公司将通过Zenefits来为员工购买医疗保险， Zenefits从保险公司获得佣金。

　　Zenefits创造性地在SaaS行业玩起来了互联网行业都津津乐道的“羊毛出在猪身上” ， 2015年这家才两周岁的公司估值就一度达到了惊人的45亿美金。后来因为在行业监管方面作弊使得Zenefits一落千丈，但其在商业模式上的创造性却颇值得称道。

　　最近几年，一个新的概念被越来越多提及和关注，就是business as a service(简称BaaS) ，即不仅仅为客户生意经营的一些环节提供软件应用服务，还在这些环节上创造一些额外的价值，比如流量导入、代运营、采购寻源、物流配送、支付、投融资等。在这些方面， Intuit、Zenefits做出了很好的示范，在SaaS软件服务之外，为客户创造了新的价值。一方面创造出新的营收来源，另一方面提高了客户粘性和留存。

　　腾讯SaaS加速器首期部分成员企业也开始在这方面进行尝试，以思为科技为例，其在为房地产客户提供线上楼盘营销SaaS解决方案之外，也为客户提供营销运营服务，此前思为科技和某地产商合作策划了“8.8元抵3万购房款”的营销活动，嵌入了社交裂变的玩法帮助客户征集了超过20万的潜在购房者，把营销从售楼处前置到了线上;另外还有薪太软，其一方面为劳动密集型企业提供非常灵活的薪酬支付方案，另一方面也挖掘C端的价值，在平台领薪的员工可以在一些指定的App或小程序上打卡获得一定数额的奖励，从而实现流量变现;和前两个类似的还有分贝通，通过为中型规模企业在差旅、打车、用餐等方面提供费用控制+企业支付方案，同时又通过为携程、美团、滴滴引流获取佣金。

　　BaaS商业模式能否成功有两点非常重要：首先， SaaS企业CEO们必须不断夯实业务基石，就像搜索之于谷歌、社交关系链之于微信，这是创造延伸价值的前提;其次， BaaS必须依托于大的平台。在云的世界里，赢家通吃(winners take all)的现象会愈演愈烈，因为平台才有网络效应，聚敛了足够充沛的供需资源，创业公司站在平台之上，才可能实现快速规模化和价值最大化。所以， CEO们应该尽早用生态系统的思维来勾勒、探索自己的商业模式。

　　SaaS的价值主张，为什么国际同行重视客户成功胜过销售？

　　在了解之前，可以首先来看一下SaaS客户典型的生命周期：

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　　如开头所说， OP时代的企业是非常强调营销的，因为企业软件供应商的重点是如何拿下一个客户。客户方为之花费巨大，转换成本太高，所以软件厂商的服务在上述第2或3步就基本结束了。而企业在SaaS的花费要低得多，这也意味着客户的转换成本可能比较低，容易出现客户流失。因此， SaaS商业模式的核心，不仅仅在于首次获客带来的营收规模，更重要的是必须拥有非常好的客户长期留存和续费(new dollar retention) 。 SaaS企业需要把自己的服务延伸到客户的第4步，确保客户收获了成长，并帮助客户完成第5步实现持续付费。