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真的可以与客户成为朋友( 二 )


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我不知道你在哪里看到的所谓的销售术，这些所谓的秘籍实际上干扰了你对销售真正客观而又理性的认知，在认识这个问题前我们需要看清楚销售的本质是什么——通过利益的交换实现交易（有形产品或者无形产品）。这就决定了，你搞定客户的原则，不是和客户成为朋友，而是提供客户需要的核心利益，换句话说叫满足客户需求。
至于是否能成为朋友，顺其自然即可，做朋友，并不是促成交易的关键因素。客户看在交情面子上给的订单，这笔交易，有巨大的人情成本，而这种成本，最终你要用另外的方式去支付它。而解决客户的痛点，满足核心利益，你拿到订单，才是更为稳妥和公平的交易。
■网友的回复
最近有两个之前找人做过网站的客户抱怨，觉得之前的一些网站建设服务商缺乏“人情味”，这个倒不一定就是贬义，主要还是觉得那些公司缺乏正事之外的一份友情交流。不过王晴儿认为与客户之间除了正事之外，可以适当的通过闲聊方式加深彼此的印象与信任，不过也要把握好尺度，掌握好方向，不是满嘴跑火车，更不是胡说八道，因为客户不仅是衣食父母，更是长期的朋友，印象这块一定要做好！
■网友的回复
这几天又在看《琅琊榜》，梅长苏和靖王在古代是谋士和主人的关系，在现代就是销售和客户的关系。
不过梅宗主卖的是他的奇谋妙计，靖王刚开始对梅宗主还是有忌惮和猜疑的。后来一起经历了生死，比如救卫峥、平誉王之乱后，就成了生死之交。最后大生意成交：靖王登基，宗主平反。
销售的最高境界不是和客户成为朋友，而是与客户成为“生死之交”。什么是生死之交？就是与客户“共患难”，一起“出生入死”的情谊。
反其道而行之
和客户打交道最常见的就是被嫌弃。嫌你价格贵，嫌你货不好，嫌你服务差。
按照成交规律显示：嫌货人才是买货人。
这点《琅琊榜》里也有体现，刚开始靖王也觉得宗主机关算尽，人品不咋的。
我服务过的最厉害的嫌货人就是云星集团（化名）的朱总监。初次见面，她连眼皮都没抬，一边看工作报表一边对站在一旁的我说：“做一个月的报纸广告，还不如做一次电视广告有效。”“你们就几个老年读者看，像这样的三流小报根本不是我们的客户群。”
我当时特别想抓住她的衣领理论：我们怎么是三流小报了？话到嘴边又咽了回来，和客户争论即使赢了也是输了！
虽然我有大老板的支持，但是她统管整个电话中心，广告效果是以电话量来考核的。她职位不高但却在广告执行中起到关键作用。
我何不反其道而行之？
于是我请她吃饭开门见山地表明缺点：报纸广告的效果是静态的，局限太大了。
朱总瞪大眼睛看了我一会说：“其他的报纸总是说自己广告效果怎么好，只有你敢揭家丑。”
我又告诉她国人的报纸阅读率为66.8%.（当年的数据）南都还是党政机关、白领等社会精英阶层获取信息的主要渠道，而这正是云星的主要客户群。
并且报纸还可以被电视，网络转载进行二次、三次传播。报纸的公信力是毋庸置疑的。
销售遇到否定就像行船遇到暗礁，硬顶就翻船啊。
细节决定成败
有一次广告稿件由于朱总的疏忽而出错，当时已经是晚上七点半，财经版早就截稿了。
网络又中断，修改稿迟迟发不过来，我吃晚都没吃就迅速打车到他们公司拿拷贝，又逢广州主干道大塞车，无奈只好穿着高跟鞋走了两条街，脚都磨到起水疱才回到报社，终于赶在签片之前修改好。
事后朱总竟然在公司放话：广告我就投南都了，其他平媒，前台不许放进来。
渐渐地朱总变成了我的好朋友,她经常在老板的面夸南都，有时还和老板提出最近销量差，要加大在南都的投放力度。
生死之交
年底任务考核，朱总的部门垫底，云星集团实行末位淘汰制，朱总面临出局的困境。
这个和我没一毛钱关系，但是卖东西是我的强项，就想帮客户一把。
我和报社申请在公司内部做云星团购会。并在内部BQQ提前一周群发团购消息。每天晚上趁着下班爬30层的办公楼，一层一层贴团购海报。
就这样一周之内我跑完了集团大院所有的办公楼贴小广告，就好像做贼，贴完就跑。随时担心有保安或领导经过被发现。
除此之外我还在食堂用餐时间去派传单。经过立体全方位宣传后团购会非常成功，单场销售额就突破100万，朱总不仅过了考核，还升到了集团做市场总监，老板也觉得我积极主动，在报社的广告投放也翻了一翻。
升迁的那天朱总特意请我吃饭，还说以后总部的合作也会优先考虑南都。
帮客户其实就是在帮你自己，只有一起经历“生死”的磨练，才能把客户关系做到极致。生意自然水到渠成。
■网友的回复
何止可以成为朋友
真的可以与客户成为朋友
■网友的回复
我老板说的，客户是最不忠诚的


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