江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

「CRM咨询」消费品企业以客户为中心的供应链体系重塑

传统消费品、零售企业利用移动互联、大数据等技术 ， 向电商、全渠道营销等新型业态转型 ， 以客户为中心成为新时代转型的焦点 。 在客户接触端 ， 消费者的地位发生改变 ， 他们不再是产业链末端的被动接受者 ， 而是成为产业链变革的主导者 ， 离消费者越近的地方 ， 企业的不可替代性越高 ， 企业成为价值链网络运营者 ， 价值链的各个环节都努力贴近消费者 ， “产业链”逐渐演变为“产业圈”,强调客户体验和互动；在供应链交付端 ， 企业对合作伙伴或者客户的承诺必须保证 ， 对企业供应链的透明度要求越来越高 ， 供应链的模式要从“面向库存生产”向“面向订单生产”转型 ， 实现流水线式的客户订单信息流处理 ， 强调订单信息流处理的快速、准确和智能化 。
「CRM咨询」消费品企业以客户为中心的供应链体系重塑
文章图片
【「CRM咨询」消费品企业以客户为中心的供应链体系重塑】要实现这种供应链的模式转型 ， 需要重新思考企业的产品市场战略 ， 以及与之配套的供应链策略、业务流程、供应链组织和信息系统 。
1.供应链转型从洞察客户开始
现在进入了万物互联时代 ， 数据和技术可以打通“人-货-场” ， 从而实现产品品牌商商业模式的变革 。 借助于数字化手段和第三方大数据 ， 品牌企业可以对客户群有更深的洞察 ， 更准确的“画像” ， 能更清晰地了解他们在哪 ， 他们关心什么 ， 他们的消费层次如何 ， 他们的兴趣爱好在哪？“蒙眼式设计、赌博式生产、压货于渠道” ， 要逐步转变为“消费者设计、定制化生产、渠道零库存” 。 感知客户的需求 ， 规划客户喜欢的产品 ， 优化客户期望的供应链模式 ， 从而满足其独特的价值主张 。
「CRM咨询」消费品企业以客户为中心的供应链体系重塑
文章图片
我们咨询中 ， 曾经遇到这样一个生产节能灯和LED灯的品牌客户 ， 他们是以外销为主 ， 内销为辅 。 在企业规模小的时候 ， 业务模式是来了单子就做 ， 没有单子就不做 ， 产品线比较单一 ， 企业的组织和流程也比较简单高效 ， 企业的利润还不错 ， 但是伴随产品线和销售渠道的增加 ， 原先的业务模式就跟不上了 ， 虽然销售收入增加了 ， 但利润反而降低了 ， 客户的订单到交付的时间变长了 ， 生产的成本也更高了 。 通过进一步调研发现 ， 他们的产品线和渠道是扩充了 ， 但业务管理随之也更复杂了 ， 组织资源的配备、供应链的能力规划和对应的业务流程绩效并没有跟随调整 ， 原有的“一刀切”供应链流程和策略跟不上业务的发展了 ， 需要基于不同的市场和业务 ， 来整体规划供应链的策略 。
基于产品的细分市场战略 ， 针对特定的客户群以独特的价值主张 。 此价值主张将包括价格 ， 数量 ， 交货时间 ， 柔性生产 ， 以及该客户/产品关系的服务水平协议 。
「CRM咨询」消费品企业以客户为中心的供应链体系重塑
文章图片
价值主张是基于竞争对手相比而言的 ， 并不是指标越高越好 ， 原则上只要比竞争对手领先就可以 。
2.设计与产品市场策略配套的细分供应链策略
为了使供应链策略符合产品市场战略 ， 在工厂规划 ， 产品平台和模块规划 ， 产线布局 ， 仓库设置等上 ， 必须优先考虑在与这些竞争战略保持一致 。
A）供应链策略设计时 ， 需要明确“客户供应链介入点” ， “客户供应链介入点”的不同 ， 供应链的模式也不一样 ， 相应的设计、采购、生产、装配和交付方式也不一样 。
「CRM咨询」消费品企业以客户为中心的供应链体系重塑
文章图片
不同的模式在生产计划、订单排产交付、仓储物流等各有不同 。 MTS模式是面向预测制造 ， 制造形成成品库存 ， 客户订单从成品库存发货；MTO模式是面向订单制造 ， 即根据客户订单进行采购、制造、成品组装 ， 采购、制造以及成品的物流过程均需跟特定的销售订单绑定；ATO是介于两者之间的模式 ， 即半成品面向预测制造 ， 成品组装面向订单；ETO是特殊的MTO方式 ， 严格按客户的要求进行一边设计一边制造一边采购的模式 。


推荐阅读


上一篇：『格上财富』如何成为赢家？，朱民：未来5年

下一篇：保险▲有病也可以买保险的吗？会不会被保险公司发现呢？有病如何买保险