「基金」罕见1.4万名证券从业人围观一场直播，15个问答探讨基金投顾业务试点
财联社（深圳 ， 采访人员 覃泽俊）讯 ， 3月2日晚间 ， 一场雪球大V"望京博格"的基金投顾在线课程讲解吸引了上万名券业从业者 。 长达1个小时的课程中 ， 除了课程分享外 ， 听课的证券从业人纷纷就基金投顾试点提问 。 采访人员第一时间整理了课程的核心观点与问答全过程 。
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核心观点：
1、基金投顾解决的是投顾和客户利益一致的问题 。
2、用指数基金搭建的组合 ， 客户黏性高 。
3、券商将由直接给客户提供服务 ， 转变为给投顾提供支持 ， 由投顾服务客户 。
4、收取业绩报酬会让客户和投顾利益不一致 ， 固定费率的咨询费长期看更好 。
5、基金公司投顾比券商投顾少中间差价 ， 每年差价在0.3%.
1、券商、银行、基金试点的区别？
对于基金销售而言 ， 互联网渠道占近50% ， 银行占近40%左右 ， 券商的份额比较小 。 大的券商一年代销的基金规模达几百亿 。
销售都会问一个问题 ， 为什么银行能卖出基金？券商卖不出基金？道理很简单 ， 普通人存款、交罚款都去银行 ， 银行大堂经理就在门口推销基金 ， 一天下来客源充足 。 销售100次 ， 总有1~2人去买；因为在银行办理的业务比较多 ， 形成关系网后可以再推销 。
对于券商而言 ， 客户经理就是开户 。 开户后就交易 ， 基本上没有二次接触 。 券商业务人员卖基金的方法以发短信、打电话为主 ， 但券商客户大部分是交易型客户 ， 给交易型客户推荐基金产品效果肯定不如银行客户 。
2、美国的基金销售模式如何发展至今？
这也是困惑我很久的问题 。 首先 ， 我也卖过基金 ， 比如6000点的时候 ， 一个大客户买了1000万基金 。 你明知道现在是高点 ， 他非要买1000万的基金 ， 你卖不卖给他呢？你肯定要卖给他 ， 因为卖基金能赚钱 。 你会想这个人不被你忽悠就会被其他人忽悠 ， 所以KPI已经完成 。 所以最后结果你会看到市场越涨 ， 基金销量越大 ， 然后导致所有投资者买在高点 ， 最后结果投资者是买的亏钱的 。
基金投顾的诞生 ， 是为了让基金销售时客户经理和投资者的利益一致 。 在1980年之前 ， 美国的基金销售模式跟中国是一模一样的 。 一样到什么程度？就假设你去买一个指数基金 ， 这个基金的认购费是5% ， 当时美国给基金销售人员的佣金是2.5‰ 。 在1980年之前 ， 美国投资者买基金也不赚钱 ， 但是后来约翰·伯格推出了指数基金 。 先锋标普500指数 ， 是美股唯一活跃至今的指数基金 。
当时约翰博格想卖1.5亿美元的指数基金 ， 结果只卖了0.1亿美元 。 所以第一只标普500指数基金的募资额都不足以买下全部500只成分股 ， 只买了权重最大的200只 ， 剩下的300支是采用抽样复制 。 也就是说 ， 第一个指数基金就是一个抽样复制的指数增强基金 ， 但是这只指数基金成立之后面临了持续83个月的净赎回 。 1975年生根发芽的指数基金 ， 到了1990年才开始枝繁叶茂 。
另一个问题是免佣金 。 举个例子 ， 如果一个基金公司和所有券商、所有银行说买公司的基金份额没有任何佣金 ， 同时也没有任何认购费 。 在中国实行没有佣金的基金 ， 行业通称消费率 ， 但是还没有一个基金公司取消认购费 ， 因为有认购费基金 ， 100元买入得到的基金份额是95元 ， 但没有认购费的基金100元买入的就是100元基金份额 。
到了5~6年之后 ， 投资者就会选择没有任何费用的基金 ， 因为这样赚得更多 。 中国的情况是一开始所有人都在银行买基金 ， 后来越来越多的人到互联网去买基金 ， 互联网销售基金首先是认购费或者费率打折 。 结果是倒逼所有的基金公司执行免佣金策略 。
结果就是基金销售人员推荐基金可能不赚钱 。 怎么办？投资者提出支付费用让投顾帮忙建立建个组合 ， 这就是买方投顾的初心 。 这意味着客户直接付钱给投资顾问 ， 然后投资顾问为他建组合 ， 这就是美国的买方投顾模式 。 在美国经过了10年发展 ， 基本上原来的销售模式全部转为有人工费的模式 。 因为这样的模式是对投资者最有利的模式 。
到了1990年之后 ， 基金投顾的规模改变了美国的市场格局 。 为什么美国的指数基金会发展 ， 主动基金就萎靡了(基金规模不增长)？从商业逻辑来看 ， 营业部的投资顾问给客户推荐了一个厉害的主动型基金赚钱了 ， 客户会感谢投资顾问还是感谢基金经理？很难说清楚到底谁的功劳大 。 但假设客户找投资顾问基于指数进行构建组合 。 客户一定会认为是投顾的功劳 。 一言以蔽之 ， 为客户推荐指数基金的组合 ， 客户才有黏性 。 这样的客户才离不开投顾 ， 进而会付费 。
为什么美国指数基金得到发展？因为投资顾问选择了指数基金 ， 同时也给投资者创造了更好的收益 。 指数基金的好处一是压低管理费 ， 管理费让给客户获得更好的收益 ， 才能彰显投资顾问的价值 ， 同时还能收费 。
现在美国的指数基金管理费是万分之四~五的佣金 ， ETF实现免佣金 ， 但是投资顾问费的竞争还没有开始打价格战 。 无论是爱德华·琼斯还是嘉信理财 ， 投资顾问的主要收入还是投资顾问费 。
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