「基金」罕见1.4万名证券从业人围观一场直播，15个问答探讨基金投顾业务试点( 二 )
3、基金投顾对券业的意义是什么？
金融行业是一个销售主导的行业 ， 金融机构员工的价值是体现在能否销售并保持一定规模 。 本质上来看 ， 对于客户有价值的员工才能有长期的价值 。
以前国内很多资深的券业人和银行人 ， 离开原有平台后需要给客户服务 ， 但是客户对个人的信用没有背书 ， 同时也没有平台提供服务 。 但美国当时有嘉信理财 ， 嘉信理财给投顾提供后台支持 ， 给投顾签约投资组合 ， 建立投资顾问合伙人关系 。
所以现在国内也出现了蛋卷基金这样的模式 ， 通过大V组合 ， 让人跟投 ， 规模会实现滚雪球效应 ， 对应的就是嘉信理财的崛起 。
嘉信理财采用投资顾问模式的崛起 ， 本质上是以客户利益至上的模式 。
如何客户利益至上？谁给你发工资 ， 谁的利益才会至上 。 如果券商为投顾支付工资 ， 投顾一定是公司按KPI指标或返佣高的基金进行推荐 。 但如果是客户直接付你费用 ， 才会客户利益至上 。 美国投顾模式是合伙人协议 ， 投资顾问与嘉信理财、爱德华·琼斯是合伙人协议 ， 规定客户支付的资金 ， 到账即会拆分成50/50 ， 或者30/70 ， 不会等到年底再兑现考核绩效 。
透过现象看本指 ， 最有利的方式就是投资顾问以客户利益至上 ， 但是以客户利益至上就会涉及利益 ， 进而可能改变整个券商的组织结构 。
例如美国金融机构的高层公开演讲时总是表示 ， 今年公司给投资顾问做了哪些类型的服务 。 而中国的金融机构高管总是强调 ， 公司给客户做了哪些服务 。
为什么存在区别？美国金融高管只能说给投资顾问做服务 ， 因为投资顾问掌握客户 ， 没有投资顾问 ， 就没有客户 。 国内的机构是公司给客户提供服务 ， 客户经理、投资顾问只是执行总部意图的工具 。
【「基金」罕见1.4万名证券从业人围观一场直播，15个问答探讨基金投顾业务试点】举个例子 ， 约翰·博格创立的先锋集团（Vanguard）是一个费率很低的公司 。 任何公司、券商销售先锋的基金 ， 公司不支付佣金 ， 也不提供交易量 。 但外资机构的高层无法在公司下架先锋的产品 ， 因为公司的投资顾问联盟会反驳 ， 理由是客户喜欢先锋的产品 ， 他们也喜欢销售先锋的 ， 公司不能把它下架 。
4、一线投顾要做哪些准备？
目前来看 ， 一线投顾最需要准备面对一个问题就是做短期&长期的抉择 。 即一次性拿到公司提成 ， 还是终生服务客户 ， 赢得客户的信任 。 但是不得不说的一个问题是即便赢得客户信任 ， 客户付款意愿也有限 。
5、到底投资顾问收不收业绩报酬？
【「基金」罕见1.4万名证券从业人围观一场直播，15个问答探讨基金投顾业务试点】假设客户一个亿资产 ， 每年收取资产规模千分之三的投资顾问费 ， 每年为30万 。 当客户不支付业绩报酬时 ， 投顾就要基于一个长远的考虑来搭建稳健的组合 ， 保证双方长期用利益一致 。
但假设客户不提供投资顾问费 ， 而是提高业绩报酬 ， 同样一个亿的资产 ， 投顾一定推荐满仓加杠杆去投资沪深300 。 如果行情好赚了100% ， 投顾提成10%就是1000万的收入 。 1000万是30万的33年 。 所以业绩报酬会使得投资顾问跟客户之间的利益产生冲突 。
在美国 ， 投资顾问只有固定的费用 ， 没有业绩报酬 。 对于中国的投资者尤其是基金投资者 ， 亏钱有两个原因：第一 ， 高买低卖 。 传统的销售模式下 ， 市场越好 ， 投顾越会和客户推荐基金 ， 在3000点的时候 ， 客户买了1万 ， 在4000点的时候客户买了10万 ， 到5000点时候买了100万 ， 最终导致客户在6000点的高位亏钱了 。 第二 ， 客户频繁交易 。 如果客户频繁交易 ， 他每年的交易费用都是6%-8% ， 中国的GDP在6-8% ， 怎么可能长期赚钱？所以投资顾问的本质是让投资顾问跟客户的利益一致 。
但是现在很多券商总部成立产品部 ， 就是券商总部做个组合 ， 让底下的营业部的客户经理去推销 ， 以前是推销基金 ， 现在变成推销总部的组合了 。 但这种模式是闭门造车 ， 在不知道客户需求的情况下做出来一个投资组合 ， 然后一线进行销售 ， 一线人员变成销售执行 。 但是有可能专业能力不够 ， 导致无法说服客户严格的执行资产配置 。 收益体现需要3-5年积累 ， 但现实时半年没效果 ， 客户流失了 。 所以国内券商一定会有过度的过程 。
6、投顾的竞争在哪里展开？
所有投资者来源就是金融就是一个主题 ， 就是降低成本 ， 谁的成本越低 ， 谁获得客户 ， 谁给客户创造收益越高 。 券商最大的竞争对手可能未必是银行 ， 因为银行的利益结构与券商一致 。 未来投资顾问市场最大的可能是电商与基金公司 。 现在的互联网模式只凭借基金费率打折 ， 就赢得了巨量客户 ， 未来大平台还会与海外的巨头合作 ， 这可能是最大的冲击 。
美国经验来看 ， 富达的管理规模是2.8万亿 ， 但它旗下的投资顾问服务的资产规模是6.8万亿 。 意思就是公司的销售已经不卖自己的产品 ， 先锋的投资顾问也卖其他公司的基金 。
另外一个值得关注的问题是所有金融市场的发展朝一个低利率费市场发展 。 基金作为一个整体 ， 如果费率高 ， 投资者会减少；如果费率低 ， 投资者必然增加 。
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