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【财富】券业财富管理又一年，53000多万名投顾是抓手，投顾打法成关键，总有那么几家被盯着看( 二 )


有某中小券商人士认为 ， 华西证券在单笔提佣方面值得行业借鉴 ， "单笔提佣很考验投顾的操作能力 ， 华西的做法就是推荐股票 ， 涨了才收费 ， 跌了不收费 ， 且收费标准是单笔计算 。 这一方面保证到客户的利益 ， 让客户舒心 ， 另一方面 ， 如果操作不好的话 ， 也不会有复购率 。 "
另据接近方正证券的人士对财联社透露 ， 方正证券是从队伍、专业能力、收费方式、考核、平台等5个方面全面改革 。 投顾方面 ， 基本上是总部投顾出模型 ， 营业部投顾根据总部投顾模型修改参数或者数据 ， 再出产品 。 培训上 ， 方正总部投顾还会去营业部举办投顾产品的宣讲会 ， 每周至少3场 。
方正证券转型的效果是明显的 ， 数据显示 ， 2019年方正证券保有客户数为598047人 ， 收入为2.31亿 ， 同比增长80.47% ， 2018年收入仅1.28亿 。 有业内人士对此表示 ， 方正证券以前不重视财富管理这一块 ， 业务基数小 ， 所以2019年效果好 ， 但离头部还是有一段距离 。
金融科技赋能财富管理
在券商财富管理转型过程中 ， 有一个重要的创新方向就是金融科技 。
据平安证券介绍 ， 平安证券财富顾问中心构建了立足于买方研究的投研团队 ， 该团队在研究方法上 ， 通过股票、债券、商品、外汇资产的综合研究 ， 发现彼此之间的联动关系 ， 并根据其所反映出的利率、通胀的真实属性 ， 刻画经济周期和金融周期 ， 力求实现前瞻性的预判 。 基于买方研究团队对于市场环境的判断 ， 公司总部层面安排统一的资产配置策略与产品配置排期 ， 力争实现"看对到做对" ， 将策略研究成果向下传导 ， 直至影响客户的账户 。
在这样一个从研究到业务的链条中 ， 平安证券充分发挥科技优势 ， 将智能分析决策、系统化管理和数据的可视化呈现贯穿于研究和服务 ， 使得业务运作更加顺畅 。 在研究环节 ， 投研团队借"量法决策+投研系统"辅助投资标的筛选和投资策略的检视；在客户服务环节 ， 公司总部运用知识库及业务管理系统为一线投资顾问赋能 ， 并在前端为客户创造更好的数字化体验 。
方强表示 ， 广发证券现已构建面向客户、员工、后台构建智能化平台 ， 包括财富管理平台、投顾管理平台、产品中心平台、贝塔牛理财与积分商城等 ， 共同构成了财富管理业务的系统性解决方案 。
一是金融产品中心 ， 已经搭建完善全流程产品管理体系 ， 为金融产品的管理保驾护航 。
二是建立财富管理平台 ， 是金融产品全流程、一站式销售平台 ， 能够为分支机构提供资产配置平台和工具 ， 提升财富管理服务的专业性 ， 满足客户经理配置需求；运用机器学习和深度学习 ， 完善大数据分析系统 ， 为广大投资顾问及理财师提供支持 。
三是自主研发机器人投顾系统 ， 成为面向客户的理财终端 ， 大幅提升理财客户交易体验 。
在金融科技赋能财富管理的另一项重要应用是智能投顾 。
2018年以来 ， 上市公司财务暴雷频繁发生 ， 仅2019年前10个月行业内就发生了84起 ， 给券商带来巨额损失 。 这些"暴雷"公司的财务报表可能被粉饰过 ， 即便有经验的投资者也很难拨开迷雾找到真相 。 2018年招商证券拥有数百亿的股票质押存量业务及两融余额 ， 如此庞大的业务量势必要求券商具备强大的风险的识别能力 。 招商证券早已意识到 ， 现有的各种评估手段、风控措施 ， 可能不足以全面应对花样频出的假财报 ， 解决这个问题必须借助大数据和AI分析技术 。
2018年 ， 招商证券组织相关技术、研发人员 ， 进行专题研究 ， 开发了39类财务分析逻辑和350条财务规则 ， 能够识别96种投资机会和风险 ， 实现了对企业"财务地雷"的有效预警 。 数据与智能帮助证券公司拨开迷雾还原了企业真相、预知投资风险 。
国家商务部副研究员庞超然对财联社采访人员表示 ， 智能投顾产品本质上是自动算法的组合管理 。 随着智能投顾产品应用场景和范围不断增加 ， 智能投顾产品研发企业获得更多的数据对模型进行训练 ， 不断提升模型效率和准确度 。
庞超然说 ， 智能投顾产品更多的是服务中小客户 ， 帮助其了解资本市场变化的规律和特点 ， 防止盲目和非理性投资 。 大型机构往往根据自身业务特点自行开发量化交易和风控工具 ， 以更好适应自身的交易习惯 。 另外 ， 由于大量自动算法更多依靠历史数据来训练模型 ， 需要不断更新测试数据提升模型的效率和准确度 ， 也需要更多专业人才加盟 。
财富管理逐步进入"买方"模式
兴业研究孔祥认为 ， 财富管理本质是建立"信任" ， 即通过信任关系沉淀客户资金 ， 在此基础上实现产品和服务的持续购买 ， 最终实现稳定现金流 。
回顾2019年 ， 国内财富管理市场总体规模有所回落 ， 信托计划、券商资管、基金专户以及期货资管等存量规模继续回落 ， 其他市场的存量规模则有所提升 。
对此 ， 北京大学光华管理学院副院长 ， 北京大学国家金融研究中心主任金李表示 ， 随着财富管理行业的增长速度放缓、行业功能定位越加明晰 ， 财富管理行业将过渡到一种由客户需求驱动进行资产配置乃至个性化定制、以全面满足客户需求为目的的财富管理模式 。


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