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人间|我们银行，早就不做大额小企业贷款了( 二 )

人间|我们银行，早就不做大额小企业贷款了

4 大东在资料录入系统当天 ， 就把我们信贷管理部需要的材料清单发给了客户 。 第二天例会后 ， 他把我和小帅哥叫进小会议室 ， 我怕遇到什么自己不懂的地方 ， 又叫上了刘师傅 。 大东先向我们介绍：“这个客户的厂子是做来料加工的 ， 产品非常小众 ， 小螺帽、小钢丝 ， 以前做出口 ， 后来外贸行业不太行了就转内销 ， 典型的小微企业 ， 银行流水什么的照片都已经发我了 ， 我都转给你们看看吧 。 ” 刘师傅粗审了一遍 ， 问：“这家企业还算可以 ， 你们两个小家伙应该能应付得了吧 ， 你们觉得需不需要我到时候陪你们一起去？” 我和小帅哥几乎同时说了“要” ， 大东的表情有点尴尬 ， 像是在说 ， “我怎么瞎了眼找了这两个新手” 。 掩藏好情绪后 ， 大东继续说：“我和这个客户沟通之后 ， 觉得他最大的问题还不是经营上的 ， 而是（能用于抵押的）固定资产不够多 ， 所以这次借贷 ， 他会申请‘组合担保’ ， 抵押物里会有商铺、商住两用房、车辆、应收账款、库存商品和原材料 ， 如有必要 ， 还会加上他个人信用担保——这些我在系统里的‘初步情况说明’里已经写了 ， 现在再特别声明一下 。 ” 大东话音刚落 ， 刘师傅就说：“你知不知道 ， 客户用这种方法申请 ， 他是要去市分行审批的？能不能压低贷款额度 ， 然后只用房产和车辆做抵押 ， 这样能绕开分行 。 ” “这个问题我也和客户沟通过了 ， 但这个客户需要的额度压不下来 ， 目前他的情况也只能用组合担保 ， 如果我们抽取了他抵押物里最好的那部分固定资产 ， 剩下的库存、应收账款和信用担保是不会有人要的 ， 客户也清楚这一点 ， 所以要说服他只拿固定资产出来是不可能的 。 ” 刘师傅头转过来对我苦笑着说：“我上一次做这么多的担保物组合 ， 都已经是好几年前了 ， 这么些个抵押物 ， 你到时候要和分行（抵、质）押品管理的人好好打交道了 。 ” 随后 ， 我们又聊了这个客户的实际经营情况 ， 花了一上午时间 ， 算是开了个小会 。 两天后 ， 大东说客户的材料备齐了 ， 我们随时都能上门尽调 。 于是 ， 我们一行4人去了客户那里 ， 足足待了一天 。 我和小帅哥按照要求 ， 对这个客户的情况底朝天地调查了一番 ， 而大东和刘师傅则在办公室里和客户就组合担保的方式讨价还价 。 这次我们回程的路上 ， 大东终于叫了部出租车 。 我们并没有让出租车师傅直接开回区支行 ， 而是去了客户的房产处上门拍照 。 一上车 ， 我们几个就讨论开了 。 “我刚刚和他谈过了 ， 商铺、商住房、车辆都按照我们行的标准抵押率进行抵押 ， 剩下的账款、库存按照最低质押率进行质押 ， 虽然最后能贷到的钱比一开始客户要求的额度少 ， 但他还是能接受的 ， 你们的情况怎么样？”刘师傅问 。 “他的经营情况还可以 ， 基本都在刚好‘踏线’的水平 ， 如果正常申请 ， 我觉得问题不大 。 ”我回答道 。 “那关于应收（账款）的配合确权 ， 都要由他去亲自去说服了 ， 他能做到吗？”刘师傅又问 。 “放心 ， 他能做到 ， 他之前联系了几家银行 ， 人家一听他想组合担保 ， 连人都没有来过 ， 我们能上门 ， 对他来说已经是大大的惊喜了 ， 剩下这些事 ， 他自己肯定会去努力做的 ， 我现在怕的倒不是客户 ， 而是分行能不能顺利审批 ， 我们部门里那些老师傅都不肯做小企业 ， 肯定有原因的 。 ”大东说 。 “走一步是一步吧 。 ”刘师傅说 。 我第二天就把尽调报告写好 ， 然后在蓝总的审贷会上进行汇报 。 由于这次是刘师傅亲自出马 ， 他说没问题 ， 自然是没人反对 ， 我在会后把所有材料上传了系统 ， 等待审批 。 3天后 ， 我在系统和工作邮箱里同步收到了市分行信贷审批的回复 ， 里面对于该企业的运营情况没提出什么问题 ， 但后面缀着另外几行字： “我部经审查审核后对该客户无反对意见 ， 但请就以下事宜与相关岗位人员进行沟通： 1.鉴于此次组合担保涉及多种担保方式 ， 请和市分行风控部押品管理岗吴X沟通押品准入事宜 。 2.请与分行小微企业部陈XX沟通小企业信贷政策事宜 。 ” 这样的回复 ， 说明市分行对于客户的资质还是认可的 ， 剩下的都是我们支行与分行的内部沟通问题了 。 我舒了口气 ， 看来这小企业贷款也没之前想象的难嘛 。 5 所谓的“押品准入” ， 就是指客户用来贷款的抵质押物是否能得到分行的认可 。 我自己也很清楚 ， 就像之前刘师傅和大东说的 ， 这个客户贷款审批的难题 ， 其实不是在“固定资产”抵押上 ， 而是在“应收账款”和“库存”质押上——但我们都已经是按照最低的质押线去进行申请了 ， 分行要不批也说不过去 ， 最不济 ， 固定资产那几样抵押是能获批的 ， 批了以后 ， 再让大东去和客户沟通吧 。 隔天一早 ， 我自己独自去了市分行 ， 先见了负责押品管理的吴X 。 我报过自己的身份和来意后 ， 他问：“就是那位3种固定资产加2个质押的客户？他就没有什么住宅之类、稍微好点的押品了吗？” “是啊 ， 我知道 ， 这样的组合可能会比较麻烦 ， 但客户名下没住宅 ， 这么做也实属无奈 ， 规矩我们都和客户讲清楚了：他的库存到时候会让我们去上门验货 ， 然后转存到我们行指定的仓库里；应收账款我挑的也是几家有国资背景的大公司 ， 应该都符合我们行的要求吧？” “这两样动产 ， 你报告里写得很清楚了 ， 我没什么问题 ， 但是客户提供的商铺 ， 我们行从未跟那个物业开展过业务 ， 你回去写个物业的准入申请 ， 再提供一下开发商信息 。 剩下的 ， 我没问题了 。 ” “好的 ， 谢谢你 ， 我正好还要去问问小企业的政策 ， 看来今天还挺顺的 。 ”见对方没有为难我 ， 我心里轻松了许多 。 没想到 ， 吴X对我说：“小微企业部你先不用去了 ， 他们做事情很懒 ， 如果你没搞定抵押物 ， 他们是不会待见你的 。 ” 虽然被打了预防针 ， 我还是去了小微企业部想看看情况 ， 结果一到门口 ， 就被人用一句“你连抵押物都还没搞定 ， 来我这里干什么”给轰了出来 。 回到区支行 ， 我在网上查了一下客户那个商铺物业的情况 ， 然后复制粘贴 ， 拟了一篇准入申请 ， 在下午下班前又赶到市分行 。 吴X见到我 ， 不咸不淡地说：“你把申请留下吧 ， 有什么问题我明天对你说 。 ” 第二天 ， 我接到了吴X的电话 ， 说需要去拍几张物业的实景照片 。 “我在系统里不是上传了抵押物的照片了嘛 ， 都是按照要求拍的 ， ‘物业准入’的要求应该不会比抵押物高太多吧？”我抱怨了一句 。 “你要高兴的话就过来看看 ， 人家‘物业准入’都是十几张照片的 ， 你这抵押物才几张？要么拍了重新上传 ， 要么就别做了！” 我赶紧收声 ， 隔天马不停蹄又去上门拍摄 。 照片上传系统之后 ， 吴X又打电话来了：“你拍的照片我都看到了 ， 里面怎么只有你一个人啊 ， 不是要‘双人复核’的吗？” “拜托 ， 你去翻翻条例 ， 里面哪条要双人去拍摄的（后来银行明确的规范是要求双人复核、拍摄 ， 但在我办这单业务时 ， 还尚未明确要求）？” “那不管 ， 我这里就是这样的要求 。 ” 我无奈 ， 只好在第三天拉上了小帅哥 ， 去重新又拍了一套照片 。 没想到 ， 照片上传后 ， 吴X的电话又过来了 ， 说我刚开始在材料里写的关于商铺位置的“东临XX路 ， 西至XX路 ， 南到XX河 ， 北达XX路”不符合他那里的用语规范 ， 要我重新写过 。 我问在系统里面直接改行不行 ， 他直接回绝：“不行 ， 我这里要纸质归档的 。 ” 连着折腾了几天 ， 此时的我已经有点火大 ， 在电话里直接说：“你到底还有多少要求？一次说完 ， 不要一会儿说一个点、一会儿说一个点 ， 现在去政府办事 ， 人家都要求一次说清楚的 ， 你这里难道比政府还牛？” 他大概也听出了我的不快 ， 沉默了几秒 ， 说了句：“你改好 ， 明天送过来 ， 我立刻就点‘通过’ 。 ” 6 第4天 ， 我把重写好的材料送到了市分行 ， 吴X接过后 ， 说了句：“辛苦你了 ， 材料你就放那里吧 。 ” 我心里有气 ， 把材料放下扭头就走 ， 人还没出分行的玻璃大门 ， 手机邮箱就已经收到了系统自动发出的“押品管理通过”的工作邮件 。 看到邮件 ， 我有点惊喜 ， 停下了往外走的脚步 ， 转身跑向小微企业部——“抵押已经没问题了 ， 小企业沟通政策 ， 应该更不会有问题 ， 今天看来就能搞定所有的事了！” 到了小微企业部 ， 我终于见到电话里的陈XX——她的年纪比我还小几岁 ， 刚见面对我说话时 ， 还面带微笑 ， 可听到我说“我有笔小企业贷款 ， 刚刚押品管理岗已经通过了审核 ， 现在找您来沟通关于小企业政策的问题……”时 ， 脸一下子就沉了下来 。 她小声对我说：“有些东西这里不方便讲 ， 我们去楼下坐下来谈吧 。 ” 说完 ， 她就和身边的同事打了声招呼 ， 带着我去了楼下的星巴克 ， 点了两杯咖啡 。 “你给我打过电话 。 ”我说 。 “是的 ， 我每天都会例行检查一遍小企业的（贷款）额度 ， 那天我正好看到额度有变化 ， 就查到是你了 。 ” “这个客户在政策上有什么问题需要我跟进的呢？” “你知道你现在做的是什么业务吗？”她盯着我 ， 严肃地问 。 “我当然知道了 ， 小企业贷款 。 ” “那你知道你现在跟进的小企业贷款是什么样的贷款吗？”她又问 。 这句话把我问住了：“……我不太明白您的意思 ， 如果可以的话 ， 请您和我详细说说 。 ” “你现在申请的 ， 是我们整个分行里逾期率最高的贷款品种 ， 你知道吗？！” “我知道 。 ” “你有没有做过催收？像你这样从柜台去区支行的 ， 第一件事做的就是催收吧？” “催收我做过 。 ” “那大额的小企业贷款的催收 ， 好做吗？”她依旧是连珠炮式地发问 。 我喝了口咖啡 ， 歪着头仔细回忆了一下——确实 ， 刚到区支行那3个月我在催收岗时 ， 竟然没有遇到一个大额贷款的小企业客户 。 我如实交代：“我没催收过大额的小企业 。 ” “那就对了 ， 你们支行 ， 要是我没记错 ， 已经很久没有在大额的小企业贷款上‘开过锅’了 ， 存量留着的 ， 都是不用市分行插手的小额小企业贷款 。 ” “这和我现在这单申请有什么联系吗？之前的事和现在的申请扯不到一块吧……”我有些紧张起来 。 “你就不去问问为什么不做？” “啊？为什么？” “看来你也没问过你的领导——那我来告诉你吧：整个市分行内部都已经达成默契 ， 大家是不做大额的小企业贷款的！” “啊？这不可能吧？要是大家都不做了 ， 怎么我在系统里每天看到的额度都是变动的？大额的（小企业贷款）也是跟着一起动的啊！” “既然你来了 ， 那我也实话告诉你 ， 你在系统里看到的那些额度 ， 其实我们早就已经‘安排’完了 ， 我们的业绩 ， 就不用你们支行来操心了 。 ” “那既然全安排了 ， 为什么不直接关掉申请通道了？” “你是想弄死我们全部门的人吗？自从我们行几年前‘大换血’整合了以后 ， 一直都在想怎么能把小企业（贷款）的逾期率给降下来——以前（负责）房贷、个贷的（信贷员） ， 见到贷后管理的（同事）都绕道走 ， 贷后管理的（同事）见到我们也绕道走 ， 人都换了 ， 可业务还是没起色 。 总行每隔几个礼拜就发通知过来要求鼓励小企业贷款 ， 可是这业务赚是赚不了多少 ， 赔起来却能把家底都给赔进去……” 见我一时消化不了这么大的信息量 ， 她又循循善诱道： “你以为你一笔贷款考核的就只是你们支行（信贷管理部）吗？不是的！小企业（贷款）的逾期 ， 也是我们的KPI项目 ， 我们老大在接手了部门后就开始处理逾期 ， 但一面处理、一面新的申请进来也不是办法 ， 最后想到的 ， 就是找大企业‘搭’小企业——大中企业来我们这里申请贷款后 ， 如果能为他们自己的上下游或关联的小公司做担保 ， 那才能把这些小企业（的实际放款额度）算在我们部门头上 ， 这样的话 ， 小企业出了问题 ， 至少还有个兜底——我们也都清楚 ， （贷款）放出去以后 ， 钱其实还是给大企业用的 ， 但不论逾期还是坏账 ， 这样做 ， 都比做真正的小企业（贷款）好得多了 。 ” “那就这样放弃了这些小企业吗？像这单的客户 ， 至少还是符合要求的 ， 如果钱不到位 ， 他的背后就是近百个工人失业 ， 这个钱真的是救命钱……” “客户真的这么好？你就看看你拿了什么担保物来吧——商用房就算了 ， 至少我这儿还能看得上眼 ， 剩下的什么车子、库存、应收账款 ， 谁会去用这些担保物？也算你做的够狠够好 ， 把所有的指标全部正好卡住 ， 我们想拒还没理由拒 。 听说你光押品管理那里就去了好几趟 ， 你这么做 ， 你自己是没问题 ， 但你给同事们带来了什么？总行整天说‘鼓励大家对小企业放款 ， 不要拘泥于住宅做抵押 ， 适当的扩展抵质押品的覆盖面’ ， 但总行是不会来帮你一起扛逾期率的KPI考核的 。 押品管理不是垃圾回收站 ， 你那点押品 ， 你摸着良心说 ， 你去市面上找别人借钱 ， 会用这些做抵押吗？” “我明白了 ， 你也有你的难处 ， 这单就算了吧……”我被她“教育”得哑口无言 。 “我也想算了 ， 但还真的‘算不了’ 。 ”她叹了口气 ， 喝了口咖啡 ， 后面说的话 ， 让我更尴尬了 。 “那天小吴跟我们老大知会了一声 ， 说有个麻烦的小企业贷款 ， 那个跟进的风控专员有点愣头青 ， 所有合规的阻止办法都用过了 ， 按说以前那些聪明点儿的同事 ， 点一点 ， 碰上了就都知难而退了 ， 但这家伙居然硬着头皮硬把流程走完了 ， 叫我们做好准备 。 “我老大听了后 ， 就给你们蓝总通过话了 ， 本来我老大还在想 ， 你这么执着 ， 是不是收了客户的好处？蓝总给你打了包票 ， 说你就是愣头青 ， 不知进退 ， 但绝不会做吃里扒外的事情 。 蓝总还说 ， 要是你给我们造成了太大麻烦的话 ， 回去就教训你一顿 。 “最后还是我老大松口了 ， 说既然是新人学业务 ， 做的又合规合理 ， 那就别打击积极性了 ， 还让我去联系对接 ， 看看能不能为你这笔业务开个口子 。 我联系了几个钟头 ， 才找到一家口风有点松的公司 ， 但就算你要用 ， 客户至少也要1个月后才能到手这笔钱 。 如果你要用这个额度 ， 今天回去后就和客户确认一下 ， 确认好了 ， 我就去和人家打招呼了 。 ” 小陈的话里肯定是有几分夸张的成分 ， 但我也明白了她的操作——她是从市分行那些已经“安排”好的小企业客户里 ， 为大东的客户讨来了一些人家暂时不需要的贷款额度 。 我压根没想到过 ， 这单小企业贷款业务的背后 ， 会牵动这么多的人和事 ， 一想到回去后还要面对蓝总 ， 心里不禁有点心虚：“那我以后再也不做这类客户了……” “不 ， 你要能做还是做 ， 我也知道这些小企业现在很难 ， 但你以后还是注意了 ， 千万别再像现在这样 ， 弄了这么花哨的押品来 ， 就算都合规 ， 你也给我们造成了很大的麻烦 ， 如果你能拿来的是‘足额’的住宅 ， 即便我老大不吩咐 ， 我也会去帮你把额度的空档给提出来 。 ” “谢谢你了 ， 真没想到 ， 我给你造成了这么多的麻烦……”我忙不迭地赔上笑脸 。 尾声 从星巴克出来 ， 我赶回支行找到大东 ， 让他去告知客户跟分行交涉的结果 。 过了会儿 ， 大东放下电话向我反馈 ， 说客户等不了1个月 ， 但希望我们能保留额度 ， 他先再去别家银行试试 ， 如果继续被拒 ， 那就肯定在我们行办理贷款 。 鉴于刚才的谈话 ， 我对大东说：“我连续沟通了几天 ， 让客户现在就给我们答复 ， 我再去答复分行 ， 如果他要拖 ， 只能拒了 。 ” “那我直接去跟客户说被分行拒了吧 ， 让他早做打算 。 ”大东叹了口气 ， 显然对客户那边不抱希望了 。 我提醒他：“还有 ， 以后如果你要做小企业客户的话 ， 尽量让他们提交住宅做抵押物 ， 这样才有做的可能性 ， 这次吃亏就吃亏在客户的抵质押物太糟糕了 。 ” “大哥 ， 你当我不想吗？你知道外面现在能给得了住宅（做抵押物）的小企业客户有几个？就算有 ， 房子也是已经在别的地方被抵押过的 ， 根本不可能符合我们行的要求 。 ”大东苦笑着说 。 “唉 ， 真是对不起你了 ， 这个客户你花费了这么大的力气 ， 我最后还是没搞定 。 ”我心里有些过意不去 。


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