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人间|我们银行，早就不做大额小企业贷款了

人间|我们银行，早就不做大额小企业贷款了

人间|我们银行，早就不做大额小企业贷款了

小企业贷款 ， 让银行如临大敌

人间|我们银行，早就不做大额小企业贷款了

作者某人某事 找份安稳的工作 ， 太太平平过完此生 前言银行的风险控制岗位 ， 是一个在大众眼中既有趣又神秘的工作 ， 很多人或许只有在办理信用卡或房屋按揭贷款时 ， 才能一睹到银行风控专员们真容 。 但如果地铁里有在你旁边打电话沟通着至少百万级的资金走向的 ， 又或者是在办信用卡时一定要和你自拍合影留念的——如果你发现他们的脸上挂着严肃和认真时 ， 请不要怀疑 ， TA肯定是做风控的 。 在我们风控的工作中 ， 除了要有过硬的专业知识 ， 也要懂得如何跟人打交道：既有和骗子的见招拆招 ， 又有和老赖的斗智斗勇 ， 即便是同事之间 ， 也可能有各种无奈的退让和妥协 ， 当然还少不了背锅和受委屈 。 如同做警察会看尽世间的善与恶 ， 风控这行做长了以后 ， 难免会产生倦怠 。 所以 ， 我想把工作中间的一些事都记录下来 ， 既当作是我对过往的纪念 ， 也是将来 ， 当我倦怠之时可以回望的初心 。 1 在通过了区支行信贷管理部的试用期后 ， 我开始涉猎除贷后管理之外的其他风险管理项目 。 这天部门的例行晨会 ， 蓝总将小帅哥调岗 ， 宣布我们俩编成一组（即意味着我们未来将在贷前调查、贷中审核等工作中长期搭档合作） ， 同时 ， 指定刘师傅在工作中要尽可能地为我们提供帮助 。 一个月后 ， 我和小帅哥在楼下信贷部同事大东的引荐下 ， 上门“拜访”了一次客户 ， 是家坐落在浦东新区远郊的木材加工企业 ， 想在我们行贷款 。 那个老板接待我们时 ， 看似不经意地说道：“你们知道吗？上次XX银行的信贷员到了我这里 ， 打量了一番 ， 看上了我案头的一块玉石 ， 我说这是我老家人随便送的 ， 不值钱 。 那个信贷员说他自己很懂珠宝 ， 非说这块玉石值大价钱 。 我就说了 ， 你要是想拿这块玉石去看看 ， 我就送你了 ， 我不是那种小气人 。 ” 我和小帅哥不知道这老板葫芦里卖的什么药 ， 就任他继续说下去：“他拿了玉石后 ， 过了几天打电话给我 ， 说 ， 这块玉可值钱了 ， 市价至少七八百万 ， 最后 ， 他拿着这块玉石抵押 ， 给我放了400万的贷款 。 我说 ， 我又不缺钱 ， 你给我这么多干嘛？他说 ， 大哥 ， 这钱利息低 ， 你拿在手上 ， 就当帮我冲个业绩 ， 这钱要实在没地方去 ， 可以放到我们行里做理财 ， 最后你的钱不会多付多少的……” 老板说到这里 ， 终于绕回了跟我们相关的话题：“我就这样答应了他（贷了款） ， 后来看到这个钱放在那里也是放着 ， 就添置了点儿家当——结果（贷款）到期了 ， 他们居然要逼着我还！我不是没钱的人 ， 但是没办法 ， 周转不过来 ， 就只好找到大东 ， 请他帮忙 。 ” 这段长长的“情况介绍” ， 在我听来只能算是一个编不圆的说辞 ， 很多地方都违背了银行信贷的基本常识 。 但我并没有揭穿他 ， 只是客气地说：“那好 ， 您的情况我了解了 ， 我不知道大东之前有没有把我们需要的材料清单给您 ， 如果给了 ， 那麻烦您按照清单提供一下材料 ， 如果没给 ， 我现在就（把清单）给您 ， 然后您准备一下 ， 等（材料）备齐了 ， 我再来拜访 。 ” “大东给我了 ， 我看了一下 ， 这上面的东西 ， 大部分我都没有 ， 让我提供有点难度——就像你要的‘财报’ ， 我根本没有 ， 我这里记账的就我老婆 ， 她也不懂什么财务知识 ， 每天就只记开支了多少 ， 又收了多少钱……还有那个‘银行流水’ ， 我平时都是走的个人账号 ， 而且好几个账户 ， 每个账户的钱都不多 。 ” “那您能把您爱人记的账给我看一下吗？”我问 。 “她一个乡下人 ， 字写得不好 ， 你们都看不懂——我以前贷款都没像你们这么麻烦啊 。 ” “那您的库存能让我们看看吗？” “我的仓库有好几十个 ， 都分在南通、苏州 ， 你们要上门看的话 ， 不太方便啊 。 ” 小帅哥朝我使了个眼色 ， 让我别再问下去了——显然 ， 他也觉得这个客户的经营状况惨淡 ， 又不配合 ， 既然已经犯了我们这行好几条忌讳 ， 实在没什么必要再继续进行调查与访谈 。 我背对着这位老板 ， 冲着大东做了一个“你快上”的手势 。 大东是销售出身 ， 一见我的手势 ， 就直接把话头接了过去 ， 和老板瞎聊了一会儿 ， 我们就告辞了 。 2 我们先坐了1小时的公交 ， 才到了地铁8号线的航天博物馆站（2013年后更名为沈杜公路站） 。 在地铁上 ， 我问大东：“刚才这个客户你早前接触的时候是什么样子的？要是早知道是这副腔调 ， 还来干嘛？一路上来回4个小时 ， 我们一天都搭里面了 。 ” 大东辩解说：“我哪里知道他会是这样啊 ， 要是早知道 ， 我不会把他报到行里的 。 ” 小帅哥显然不太相信他的话：“我来之前问了分配上门尽调（尽职调查）的陶师傅 ， 是你说这单的客户很简单、适合新人练手 ， 所以陶师傅才把这单分配给我们的 。 ” 见大东不吭气 ， 小帅哥继续抱怨道：“如果你真觉得这个客户好 ， 我们现在应该是坐着插头（出租车）来回的吧？我们来时是公交 ， 回去时也是公交 ， 说明你一开始就认定了我俩是‘冤大头’ 。 ” 我被小帅哥的话搞得有点晕 ， 但大东的神情还是很自如：“你怎么会这么说 ， 天地良心啊 ， 我怎么会是这种人！” “你不是这种人？你见客户的出租车费都是行里报销的 ， 如果今天这个客户资质稍微好点 ， 你肯定会打车 ， 然后找邵总（信贷部的负责人）签字报销——我在这里做了几个月 ， 该知道的至少还没落下——遇到手下信贷员要报几百块的打车费 ， 邵总一般都是要问一下客户情况的 ， 如果（客户资质）太差 ， 他就算是签字 ， 也会说你一通 。 ”小帅哥得理不饶人 ， 嘴巴停不下来 ， “之所以我们现在坐地铁 ， 就说明你早知道这个客户（资质）不符合邵总的要求 ， 你带着我们上门 ， 只是为了堵邵总的嘴 ， 让他知道你不是在混日子罢了；你说‘适合练手’ ， 是因为你知道这样的客户要是让刘师傅那样的老手来（上门尽调） ， 他白跑一趟 ， 回去后肯定会骂你一顿 ， 所以就只好诳我们这些新手过来‘随便看看’了 ， 对不对？” 小帅哥这一番话让我瞠目结舌 ， 因为我从未想过 ， 原来行里的信贷员们在面对不同资质的客户时还有这么多弯弯绕绕 。 大东被揭了底 ， 赶紧讪笑着说：“小帅哥 ， 你年纪轻轻就这么懂人情世故 ， 真是厉害 。 ” 小帅哥哼笑了一下 ， 掏出耳机塞进耳朵 ， 自己一个人在座位上听歌去了 。 知道了真相 ， 我也有些怨气 ， 接过话头继续质问大东：“除去那些房产中介推过来的客户 ， 你们自己就不去营销了吗？” “你哪里懂我们的苦啊？你以为我们营销不到好的客户？不是的 ， 我们眼里的好客户都是你们看不上眼的！”大东又一脸委屈相 。 “我们看不上眼？” “你想想 ， 按照我们行里的标准 ， 来的客户怎么说也得要宝钢、上汽这样的大企业吧——就算标准再降低一点 ， 也至少得是上海广电或者是光明集团的水平吧？我也知道这种客户（资质）好 ， 但轮得到我们吗？他们的高层早就被亲朋好友约了饭局 ， 人家胡吃海喝时就把业务统统拿走啦 。 ”大东掰着指头 ， 抱怨不停 ， “我跟你说 ， 对有的大领导来说 ， 连喝酒吃饭都落了下乘 ， 人家怕被抓住把柄 ， 都是让自己的亲戚朋友出面去谈 ， 真是针插不了 ， 水泼不进——你说 ， 像我们这种带着名片扫楼、陌拜（陌生拜访）的 ， 怎么可能拿得到这样的业务？所以呀 ， 还是守好自己的一亩三分地 ， 做做房贷算咯 。 ” “你说的倒也在理——不过万一楼市出点变故 ， 我们岂不是连饭碗都没了？” “唉 ， 我刚刚话只说了一半 ， 是 ， 那些大公司的单子都被瓜分了 ， 剩下的都是在我们行眼里‘不太好’的公司了——可你说这些公司是真的不好？也难说 ， 有的也有房有车 ， 有稳定的流水 ， 就缺了一个好的‘抬头（没有国资背景）’ ， 最后就算再努力 ， 也没用 。 ” “那要是真的来这样的客户 ， 我们做还是不做呢？” “肯定不能在明面上对客户说不做啊 ， 但最后做起来 ， 都是一步一个坑 。 ”大东摇头道 ， “这些客户我都直接放弃了——我们部门里的老师傅在我一进来的时候就说 ， 那些金额不大的小企业客户 ， 自己支行里能做就做了 ， 金额大一点、需要市分行审批的客户 ， 尽量就别碰了 ， 因为基本批不下来；如果一定要做 ， 尽量降低额度 ， 控制在我们支行能控制的范围内 ， 不要让分行有插手的机会 。 ” 我知道大东在抱怨什么：当时我们银行有规定 ， 各区支行有贷款需求超过一定金额、或在实际经营中“符合某些特征”的客户 ， 需要再送市分行审批 ， 市分行的审贷人员会酌情采取他们认为正确的尽调手段进行“复核” ， 一番调查之后 ， 很可能会直接推翻区支行信贷管理部的尽调结论 ， 让这单贷款业务告吹 。 “市分行我接触过 ， 也不是这么死板啊 。 ”我说 。 “那是你和他们接触得太少 ， 你如果想接触 ， 我手上倒真有个机会 ， 你想试试吗？” “什么机会？” “前几天 ， 有一个我不认识的客户打电话找到我 ， 说想贷款——他打的是我扫楼名片上的手机号 ， 但我肯定没去他那里扫过楼 。 后来我上门看过 ， 他厂子的盈利、流水都不算差 ， 回去后向邵总汇报了 ， 邵总说这个小企业连你们‘楼上（信贷管理部）’都不一定能过的了 ， 就算你们过了 ， 市分行也不一定能过 。 他还说 ， 这种自己找上门来的（客户） ， 多半资质不怎么样 ， 如果我手上实在没别的客户 ， 那就做做 ， 如果有其他需要跟进的 ， 就放弃——我正准备回绝这个客户呢 ， 你要是想做 ， 回去找你们老大商量一下 ， 要是蓝总答应了 ， 我就录进系统 ， 权当是给你‘练练手’ ， 如果最后做成了 ， 你就是我恩人 ， 要是做不成 ， 我也不怪你 。 ” 大东的话倒是激起了我的兴趣：“好 ， 我回去后就去请示 。 ” 3 回到区支行 ， 我先和刘师傅说了早上的事：“今天大东那个客户我们去过了 ， 人家不是很配合 ， 待会系统里 ， 我就准备写‘客户不配合 ， 请信贷员再与客户沟通’了 。 ” “嗯 ， 知道退回给信贷员 ， 而不是直接点‘拒绝’ ， 总算有点进步了 。 ”刘师傅笑着点点头 。 我又跟刘师傅说起大东那个主动找上门的客户 ， 刘师傅听完 ， 说：“我要是没记错 ， 你和小帅哥这个礼拜就今天出去上门尽调了 ， 剩下的时间没事做 ， 这样不好啊 ， 你就接了吧 ， 不管是能做还是不能做 ， 总归当自己练练手了 ， 顺便去熟悉一下怎么和市分行打交道 ， 也算涨经验 。 ” “您觉得这个客户能做出来吗？” “你不要在乎能不能做出来 ， 而要去想 ， ‘楼下’给了你这么个机会 ， 你又有时间 ， 好好去琢磨琢磨怎么提升业务水平吧！” 说话间 ， 蓝总正好从过道经过 ， 我赶紧将这事给蓝总汇报 。 蓝总一如既往 ， 点到为止：“这事情我知道了 ， 你就去练练吧 。 不过 ， 市分行的人你自己去联系 ， 别到最后要我去打招呼 。 你自己也要注意分寸 ， 你只是区支行的风控专员 ， 有什么事就和分行里的专员沟通 ， 别越级 。 ” 既然领导和前辈都支持 ， 我就又去找了大东 ， 让他尽快在系统里提出申请 ， 然后就把这单业务分配到我的名下 。 在系统里点击确认收单后不到半小时 ， 我的手机响了 ， 对方是一个女性 ， 确认了我的姓名后 ， 自报家门：“我是市分行小微企业部的陈XX 。 你刚刚是不是在系统里点了一个大金额的小企业贷款？” “额 ， 是的 ， 大概半小时前点的 ， 有什么问题吗？”我问 。 “唉 ， 你点这个干嘛 ， 额度你确认过吗 ， 你们支行里审贷会通过吗 ， （审核）材料都备齐了吗 ， 你知会过我们了吗？你什么都不问就操作了 ， 你不怕到时候说你‘逆流程’吗？” （作者注：“逆流程” ， 指将正常的流程反过来操作 ， 如先签了贷款/抵押合同并办理抵押 ， 然后才进行上门尽调 ， 此类行为在银行系统是严重的违规行为 。 ） 这一串连珠炮式的问题 ， 一下让我额头有了汗水：“不好意思 ， 我是新手 ， 都是按照之前总行培训时的流程做的 ， 我到职后 ， 也没有收到过关于流程变更的邮件 ， 如果有什么不妥之处 ， 还望您指出 ， 我这里一定改……” “新手？好吧 ， 那你就正常的按照流程走吧 ， 反正到后面你要来分行的 ， 到时候我们见面再谈 。 ” “好的 ， 麻烦您了……” 挂掉手机 ， 我赶紧跑去问刘师傅：“刚刚有个自称是市分行‘小微企业部’的人打电话来问大东那个单子 ， 好像有点责怪我‘逆流程’ ， 但我的操作没有问题呀 ， 您遇到过这样的情况吗？” “我也很久没实际操作过了小企业贷款了 ， 会不会是你在系统里点了不该点的？”刘师傅也一头雾水 。 “就算我点了不该点的 ， 下一个岗位又没点‘确认’ ， 我一个人在系统里再闹腾能闹出什么事啊 。 ” “嗯 ， 只要你按规矩操作 ， 就是对自己最大的保护了 。 ”刘师傅安慰道 。


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