「用户」如何从0到1创建一家在线教育机构？( 三 ) 一家|线下|教

通常来自于线上的线索都可以做自动化的处理，但来自于线下以及合作类的线索都需要手工。
通常一家机构会将线索按照其转化为付费用户的可能性进行分类，同时也会单独设置一批测试型线索，评估线索质量。
按照线索可转化为付费用户的可能性，每家机构有不同的称呼，但通常为S、A、B这几个级别。每一条线索对应着一个渠道、也对应着一个成本、还对应着用户画像的精确度，需要不断测试以及通过销售实际转化的数据进行动态的调整线索分级和分发的逻辑规则。
一条线索是否足以转化既有来自线索的原因也有来自销售的原因。将最合适的线索分配给最合适的人，线索采集分发机制的关键。看上去线索的采集分发只有一个步骤，但这里需要的是动态的调整。而这里的策略需要每一个想转型在线的老板们需要着重考虑和计划的。

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TMK及销售管理模块
对于在线教育机构而言，绝大部的成交都是来自于非面对面的电话或者微信的沟通。同时因为对用户规模的无比迫切的需求，使得相当多数的在线教育机构，规模最大的团队不是老师而是销售。
与线下相对松散的对销售的要求而言，在线教育机构，对销售的管理有非常多数据化的要求和指标。所有的销售管理围绕着一条主线开展工作，即线索的绝对有效的利用，榨取线索的每一厘的可能。
使用TMK系统，首先是销售最基本的工作环境，这里主要解决当你的销售一天呼叫几百通电话，而不被电信或者用户端拦截。线下机构可以试试让自己的销售每天通话150分钟的时长，手机号多久会被封。同时TMK背后最关键的逻辑是将线索的分级和流转用系统实现，同时也是保护每家机构最核心的用户资产。
TMK按照我们讲的第二板块-线索的采集分发逻辑实现后，可以将线索自动的导入到销售的工作台。每家在线机构根据自己的销售漏斗（从线索到试听课到付费用户的分层转化率），参考每月的销售计划，倒推设置每天的呼叫任务量，以及基于这样的任务量需要产生的试听及付费人数。
销售漏斗是每一家在线机构最核心的商业秘密，各家机构也没有相同的口径，非常难直接的对比和分析。通常一条线索最终转化为付费会经历以下几个阶段：

有效通话用户

销售根据自己工作台每天分配的线索开展一天的销售工作，通常会按照一定的顺序（新-老-二次-意愿，等等不同的逻辑），开始每天的电话呼出或微信联系。虽然线索通常都是用户主动的订阅参加的活动收集回来的数据，但是大部分的线索并不是真正的有效用户。销售的心理在这一个环节会受到巨大的调整，每天拨出，不断被挂掉。每家机构有不同的有效通话数的要求，勤奋肯干的销售保障一天150分钟的通话数以完全有可能的。

试听课邀约用户

在线课的销售路径通常都是从免费的试听到低价值的付费到正式课课包。试听课的邀约是建立用户感知最关键的一环。销售每天的任务必须要保障足量的试听课用户，才有机会进行到第二第三步去实现付费用户的转化。

试听课到课用户

试听课的邀约是试听课的起点但实际的运营中，试听课的到课才是真正的电话销售邀约结果的体现。试听课邀约量和试听课到课量的比值，是运营中很重要的一个指标。这个指标根据线索的类别具有一定的稳定性，比如通常12个邀约可能到课为6-8人。
对于做小班直播课的从业者而言，这个比例关系到试听课是否可以有效的开课。若是按照正式班级的人数邀约，有可能导致无人上线或者只有1-2人在线，会造成试听课成本的升高以及客户体验较差。