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讲一个我遇到的医药销售代表，听听她的销售故事

招聘医生医院

讲一个我遇到的医药销售代表，听听她的销售故事

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讲一个我遇到的医药销售代表，听听她的销售故事

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前几年 ， 山东大学中心校体育馆每到周六都有招聘会 ， 我有一个外地的同学经常来做招聘 ， 他们公司是招聘会的年度会员 。
有一次我去找他玩 ， 他说你也坐下来替我招聘吧 ， 我就坐下来装作来招聘的工作人员 。 他们是药企 ， 主要招聘的岗位就是医药销售代表 ， 工作内容就是到医院里做医生的工作 ， 让医生多开他们企业的药品 。
这个岗位要求是医学专业的人来应聘 ， 在专业上和医生交流起来容易 。 其实来应聘的比较多 ， 相关的专业人员比较多 ， 其中一个女士来应聘 ， 我印象最深 。
招聘摊位上来了一个穿着职业装的女士 ， 从装扮上就能看出与招聘现场的人很不同 ， 十分得体 ， 简历也十分讲究 。 我同学一看也十分注意这位招聘者 ， 交谈内容当然是以往的销售经历 ， 看她简历上写的内容 ， 听与我同学交谈的过程 ， 我了解到这位女士在以往的销售经历 。
这位女士原来的企业在济南某个大医院一个科室的销售量三年为零 ， 换了五个医药销售代表 ， 一点儿也没有起色 。 后来换上这位来应聘的销售代表 。 他们企业销售的产品是手术器材 ， 到岗后 ， 这位销售代表就开始找三年销售为零的原因了 ， 当然问人家医生 ， 人家肯定也不会说 ， 她也没有灰心 ， 注意观察， 发现有一个医生上下班都是坐公交车 ， 济南路上堵车十分严重 ， 感觉这位医生上下班不容易 ， 就专门找了一辆车 ， 找到理由专门接送他上下班 ， 所以也就搭上了话 ， 说起了他们公司的产品在这个科室的销售情况 ， 这个医生终于说出了原因：最初一个医药代表得罪了科室主任 ， 虽然科室主任没有能力将这个产品踢出院里的采购目录 ， 但有权利不使用 ， 所以三年销售量为零 。
原因找到了 ， 也就有了工作目标 ， 这位女士找到了科室主任 ， 慢慢融通 。 父亲节那一天 ， 主任在上海出差 ， 她就专门买了花 ， 到了主任潍坊的老家 ， 给主任的父亲送花 ， 过父亲节 。 等主任回来后 ， 态度终于发生了转变 ， 把女士叫到办公室 ， 重新谈了一下公司的产品 ， 主任装模作样的说 ， 这个产品不错啊 ， 可以用 。
后来的事情 ， 水到渠成 ， 这个公司的产品在这个科室重新登上了销量榜 ， 讲到这里 ， 你会不会想起一部电视剧 ， 剧中有一个叫安然的医药销售代表 。

这位女士来应聘的目标就是事业更进一步 ， 她讲 ， 她要改变现在的销售模式 ， 不再把科室会当作销售的主要手段 。
了解到 ， 原来的医药销售模式 ， 就是直接给医生一些好处 ， 甚至把开药的量作为医生提成主要依据 ， 后来国家出台了反商业贿赂法 ， 事情就不能做得那么直接了 ， 外国药企发明了科室会的销售模式：让医药代表到各个科室给医生讲课 ， 讲他们自己产品的相关信息 ， 当然是让医生多使用自己企业的产品 。 原来的时候招聘医药销售代表没有门槛 ， 能说会道会做事就行 ， 后来改为科室会的销售模式后 ， 销售代表就最好招聘医学专业的 。
这位女士有了成功的案例后 ， 觉得科室会的销售模式也不是十分有效 ， 她要改变这种方法 ， 她提出了更好的销售模式 。

医院、药企、老百姓看病 ， 一直是社会大问题 ， 前几年蒲田系医院就给社会带来了很不好的影响 。
记得2007年左右 ， 我回老家坐火车 ， 遇到一位做医药销售的人 ， 交谈起来后他说工作不容易做 ， 他说出纳岗位的人打点不到都结不了账 ， 所以每个环节都得打点到才行 。 我同学说起他们企业 ， 有一个公共事业部 ， 实际上就是公关部 ， 主要目标是做六个政府部门的工作 ， 让他们的产品进入市场 ， 有一个好的定价 ， 还要进入医保目录等 。 他们还有一个人专门做一个医药界权威人物的工作 ， 主要目的是让这位权威人物开会的时候推荐一下他们企业的产品 ， 把他们的产品写入治疗推荐方案 ， 给他们的产品写一些论文 ， 发表在权威刊物上 ， 提供一些试验数据等 ， 他们的公关人员基本上和他家的保姆一样 ， 关系比家人还亲密 。
医改在世界上哪个国家 ， 都是大问题 ， 都是难问题 。 有人说美国的医保政策是医生和病人合伙掏国家的钱包 ， 奥巴马在位八年 ， 也没有把他的新医改推行下去 。 现在中国人怀念计划经济时代看病有几分钱的药片就能解决问题 ， 现在感冒也要花大几百块钱 ， 曾经与一个医生交谈 ， 他说没有利益 ， 就没有人研究药品和治疗方案 ， 现在市场化了 ， 才有那么多药品 ， 才有那么多医院 ， 医院多了 ， 药品种类也多了 ， 治疗方法也是五花八门 ， 老百姓还是很难谈上满意 。


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