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销售管理的六个能力 经营管理理念

管理哲学(销售管理的六种能力)
无论一个人多么强大 ， 他的命运往往会随着时代而起伏 。同理 ， 企业的成功和成长也总是受到环境的影响 。从某种意义上说 ， 企业只是环境的产物 。没有成功的企业 ， 只有时代的企业 。企业只有顺应时代发展潮流 ， 适应经营环境的变化 ， 才不会犯历史性错误 ， 错失战略发展机遇 。做自己 ， 拥抱时代 ， 改变成长 。
洞察不确定的环境 ， 在不确定中寻找确定 ， 是企业生存的必修课 。在可预见的未来 ， 中国企业的经营环境至少会受到以下四个因素的影响:一是在国际环境中 ， 战略竞争与对抗的状态将成为新常态；其次 ， 在社会环境方面 ， 疫情和抗疫将成为常态；第三 ， 中国宏观经济中 ， 经济结构调整“提质降速” ， 开启“双循环”发展新格局成为新常态；第四 ， 就全球科技而言 ， 数字化、智能化已经成为常态 。
面对新趋势、新常态、新格局 ， 中国企业该如何面对？如何在不确定中找到确定的方向？如何提高对抗经济逆周期的生存能力？如何坚持活下去 ， 取得持续的成功？解决问题的关键是经营理念的转变 ， 坚持长期价值主义 ， 追求企业的可持续增长 。持续增长是企业坚持长期价值主义的核心命题 。
为什么经营理念的转变是关键？一方面 ， 从企业的内生动力来看 ， 改变经营理念是企业持续成长的根本动力来源 。另一方面 ， 从时代发展、技术进步等外部环境影响来看 ， 数字化、智能化的新时代倒逼企业经营理念的转变 。我们认为 ， 未来企业的发展趋势将是以互联网和去中心化为思路 ， 以平台加分销为模式 ， 以商业伙伴为机制 ， 以产业生态为组织形式 ， 供给侧集群和需求侧差异化偏好在细分领域的重新匹配 。
结合国内众多领先企业的成功经验 ， 建议企业深入系统思考 ， 完成经营理念的三个转变:从生产导向型向客户导向型转变；从销售导向向数据导向转变；从企业导向转型升级到产业生态导向 。

[1]从生产导向升级到客户导向 。
经营理念的第一次转变强调以客户为中心 ， 以自我为导向的生产向以市场为导向的客户导向转型升级 。
(1)从“先定义产品”到“先定义用户”
传统的商业管理概念和活动首先关注我们生产什么 ， 然后关注我们卖给谁 。在这个逻辑中 ， 企业与市场客户的关系被切割为内外关系 ， 价值创造的链条被割裂 ， 导致企业过于关注自身的战略、生产、长板和需求 ， 客观上忽视了客户的需求、用户场景和市场的变化 。
从以生产为导向转变为以客户为导向 ， 要求企业重新审视从用户出发的价值创造链 ， 从用户的角度重新思考我们每时每刻的工作 ， 明确未来的工作 。
比如 ， 曾经我们以为自己是一家生产销售保温杯的公司 ， 我们追求的是产品的保温效果 。当我们站在用户的角度思考这个问题时 ， 问题可能会变成:如何满足用户在出差时应该能随时喝到热水的场景需求？用这个场景设定去思考需求的时候 ， 你会发现保温杯的保温效果太好了 ， 但这可能是个“毛病”:保温效果太好了 。上车的时候拿起一杯热水 ， 下车的时候烫的不能喝！由此 ， 我们可能要重新定义“保温杯”这一产品(它可以不是杯子 ， 也可以是其他形状的物体 ， 但必须满足“出差随时可以喝热水”的需求) 。)
类似的问题还有很多 。举个例子 ， 你认为自己是 ， 或者应该是 ， 一个生产销售手机的企业 ， 但是当你站在用户的角度思考这个问题 ， 问题就变成了:用户想要购买的是满足“一个可以用来打电话、发微信、拍照、支付、刷Tik Tok的小平板”等一系列场景和需求的产品；你以为你是 ， 或者应该是 ， 一个生产销售运动鞋的企业 ， 但是当你站在用户的角度去思考这个问题 ， 问题就变成了:用户想要购买的是满足“打篮球、踢足球、慢跑、工作用鞋”等一系列场景和需求的产品 。
显然 ， 从客户导向出发 ， 更贴近需求场景和真实需求 ， 会带来真正的“以客户为中心”的研、产、供、销变革 。


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