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爱达模式推销案例 爱达模式

Ada模型(Ada模型的销售案例)
前几节课，我们详细描述了市场营销的理论，如4P、4C、4S、4R、4V、4I(简称4PCSRVR)等 。这节课我们就讲几个销售实践中的公式，便于在实践中灵活运用 。
1.迪帕达公式(迪帕达)

迪帕达公式是国际营销专家海因茨戈德曼(HeinzMGoldmann)总结的营销模式 。
“DIPADA”是六个英文字母dipada的音译 。这六个英文字母是六个英文单词的首字母 。他们表达了迪贝塔公式的六个推销步骤:第一步，准确发现客户的需求和欲望(定义) 。第二步，将促销品与客户需求相结合(识别) 。第三步，确认推广的产品符合客户的需求(证明) 。第四步，促进客户对促销产品的接受度 。第五步，激起顾客的购买欲望 。第六步是鼓励客户采取行动 。
迪贝达公式的适用性
这种模式适用于生产资料市场的产品，老客户和熟悉的客户，保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，以及作为有组织的购买者即单位购买者的客户的销售 。与AIDA模式相比，这种模式更加复杂、多层次、复杂化，但其销售效果更好，因此受到销售界的重视 。
2.阿依达公式

艾达公式，又称“艾达”模型，是1898年埃尔莫·刘易斯首次总结出的营销模型 。这是西方营销科学中的一个重要公式 。它的具体含义是指一个成功的推销员必须吸引或转移顾客对产品的注意力，使顾客对推销员推销的产品产生兴趣，进而产生顾客欲望，进而促使他们采取购买行为，达成交易 。
AIDA是四个英语单词的第一个字母 。一个注意，即注意力；I兴趣，即诱导兴趣；d欲望，即刺激欲望；最后一个字母a是Action，意思是进行购买 。
AIDA模式代表了传统营销过程中的四个发展阶段，这四个阶段相互关联，缺一不可 。应用“Ada”公式，对销售人员的要求是:
①设计促销开场白或吸引顾客注意力 。
②继续诱导客户，想办法激发他们的兴趣 。有时候“示范”会有效 。
③在激发顾客的购买欲时，重要的是要让顾客相信，他想买这种商品是因为他需要，他需要的商品就是业务员推荐的商品 。
④购买决策最好由客户自己做出 。只要业务员不失时机地帮助客户确认自己的购买动机是正确的，购买决策是明智的选择，交易就基本完成了 。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引眼球，诱发兴趣，激发购买欲望” 。三个阶段都充满了销售人员的智慧和才华 。
3.IDEPA公式
艾伯特公式是迪贝达公式的简化形式 。埃德伯的公式多用于卖给相熟的中间商，也用于卖给主动上门购买的客户 。
艾伯特公式是迪贝达公式的简化形式 。“Edbo”是五个英文字母IDEPA的音译 。这五个英文字母是五个英文单词的首字母 。他们表达了埃德伯公式的五个促销步骤:
第一步是识别，也就是把促销品和客户需求结合起来 。
第二步是演示，也就是向客户演示产品 。
第三步是淘汰，即淘汰不合适的产品 。
第四步是证明，也就是确认客户的选择是正确的 。
第五步，接受，意思是鼓励客户接受产品 。
4.FABE公式
比费公式是美国奥克兰大学工商管理博士、台湾省中兴大学商学院院长郭坤默总结推荐的营销公式 。
“法比”是FABE四个英文字母的音译 。这四个英文字母是四个英文单词的首字母 。他们表达了菲比公式的四个促销步骤:
第一步是向顾客详细介绍产品的特点 。
第二步，充分分析产品优势 。
第三步，统计产品给客户带来的收益 。
第四步，用“证据”说服客户
5.SWOT公式
SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件的态势分析，是通过调查列出与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、外部机会和威胁，以矩阵形式排列，然后运用系统分析的思想对各种因素进行匹配和分析，得出一系列相应的结论，通常具有一定的决策性 。

运用这种方法，可以对研究对象的情况进行全面、系统、准确的研究，然后根据研究结果制定相应的发展战略、规划和对策 。
s(强项)是优势，
优势是组织的内部因素，包括:有利的竞争态势；充足的财政资源；良好的企业形象；技术实力；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告活动等 。
w(弱点)是一个缺点，
劣势也是组织内部因素，包括:设备老化；管理混乱；缺乏关键技术；研究落后；资金短缺；管理不善；产品积压；竞争力差等 。
o(机会)是机会，
机会是组织的外部因素，包括:新产品；新市场；新的需求；取消外国市场壁垒；对手失误等 。


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