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个人推销产品策划方案 14个经典推销案例( 二 )


第五个卖狗的他先把小狗洗干净，戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛 。他给小狗取了一个可爱又好听的名字，教小狗一些讨人喜欢的动作，并向顾客介绍小狗的品种和血统以及小狗能给一个家庭带来的欢乐 。
这是提升产品包装档次和塑造产品价值的两大策略 。还有一个承诺，客户可以在30天内随时更换小狗，这是一个强有力的保证 。
重要的是，如果客户想要归还小狗，只需要打个电话，卖狗人就会上门归还1000元，取回小狗和狗窝，并帮助客户做好清洁消毒工作 。这应用了提高服务质量的策略 。
立正！！！别忘了那个可爱的布偶狗，它是对付竞争对手非常有效有力的武器，会让顾客觉得一千块钱买两只小狗 。同时，因为即使顾客把小狗退回来，拿回一千块一毛钱的一大堆，布袋狗也不一定要还给卖狗的，顾客会觉得占了便宜 。就这样，虽然他现在家里养不了小狗，但是一旦以后他想养小狗或者他的亲戚朋友同事想买小狗，他都会不遗余力的推荐给卖狗的，礼物策略就应用在这里 。
这个策略有一点会受到质疑，就是顾客在购买小狗并归还的过程中，可以免费得到一只布偶狗 。会不会有人为了免费得到这只布偶狗，故意买了一只小狗，然后又退回去？我们不否认会有这种事，但必须说明，这种事非常非常少，发生率最多不会超过2% 。加上因为家人反对或者改变主意而退回小狗的客户，最多不会超过8% 。
所以40500元的利润相对于160元的亏损(20元X8的布偶狗)还是很能接受的 。重要的是，退回小狗的顾客造成的损失不全是损失 。如前所述，这些顾客会认为卖狗的人很诚实，他们免费得到木偶，他们觉得自己占了便宜 。一旦他们又想买小狗，他们的亲戚朋友同事都会想尽办法介绍给这个卖狗的 。只要二十个顾客中有一个这样做了，卖狗的人就可以追回所有损失，并获得良好的商业信誉 。
这不是故事的结尾 。第五个卖狗的会定期给所有的客户打电话，询问狗狗的健康状况，分享一些狗狗驯化的经验和技巧 。同时，如果小狗的狗粮吃完了，他愿意送上门，保证价格优惠 。也可以给小狗提供玩具和衣服 。另外，如果小狗生病或者需要整容，愿意帮客户介绍更好的宠物医院，可以享受10%的优惠(卖狗人在和宠物医院谈判的时候可以拿到40%的提成，去掉给客户的10%可以拿到30%的利润) 。在这里，他运用了后期挖潜的策略，有了长期的额外收入 。
故事还没结束，第三个卖狗的意外得知，第五个卖狗的每月营销金额是自己的6倍多 。他意识到，这样下去，自己的生意肯定会在短时间内倒闭 。为了维持自己的生意，有更好的收入，他决定偷偷学习第五个卖狗人的营销方法和技巧 。
于是，他花了一周时间偷偷摸摸地在第五个卖狗的人身边转悠，看看他是如何向顾客推销小狗的 。他惊喜地发现，第五个卖狗的应用了客户无风险保障和赠品策略的结合，并立即应用到自己的营销中，当月营业额增长了一倍多 。他非常兴奋 。因为他意识到，只要调整营销策略，让自己的营销业绩翻倍是一件非常简单的事情 。
故事还得继续，因为第一个卖狗人也了解到第五个卖狗人的月营销额比他高那么多，他就用了送一只布偶狗，还小狗的方法 。他还了解到，第三个卖狗的人学会了第五个卖狗的人的营销方法，那个月的业绩增长了一倍多，于是他决定用这种方法来增加自己的营销额 。
他马上去批发市场买了最便宜的布偶狗，准备送给买小狗的顾客 。同时，他告诉所有准备买小狗的顾客，小狗可以退货，但要求是一天之后小狗不能退货 。还指出，由于归还小狗很麻烦，顾客归还小狗要交200元的手续费，归还小狗时还要把赠送的布偶一起归还等等 。
结果可想而知，所有的顾客都扭头就走，而这个卖狗的却想不明白为什么 。同时，他的营销业绩不增反降，没过多久就倒闭了 。
你了解这个案子吗？
二、送汤也能引爆顾客？顾客不断回头
他在一家餐馆做了这个 。第一次来吃饭，免费送一罐瓦罐汤 。成本10元，价格38元 。喝完汤后，你会看到一个提议 。今天你只需要花19元办一张卡，成为我们的会员，就可以获得10罐总价值380元的瓦罐汤 。
以后只要来吃饭就免费送一罐，让消费者几乎无法抗拒办卡的诱惑 。而且，第二个命题已经提出 。只要介绍一个人办卡，还会送一桶30元起的洗衣液，引发病毒式裂变 。瓦罐汤是你来吃饭才送的，所以洗衣液的成本是10元 。所以每办一张卡，还是能赚9块钱，客源也实现了 。


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