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保健品最经典的销售经验分享 保健品销售技巧和话术

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保健产品
，顾名思义就是起到保健作用，并不具有治疗疾病的作用 。所以，保健品的销售难度要大于药品，因为药品有详细的说明书，功能主治在说明书上有详细的说明，即便顾客有时会不相信店员所说的，但是，顾客会相信说明书，所以，药品推荐的难度会相对较小 。而保健品则没有那么多详细的说明，所以，说服顾客购买保健品，对于店员的销售素质要求更高 。
通常情况下，店员在销售保健品时都意识到提炼卖点的重要性，他们会直接告诉顾客会得到的好处，促使顾客做出购买决定 。
这种表达属于“硬销售” 。在销售的过程中，没有考虑到客户的心理感受，很容易让客户产生抵触情绪 。当客户的心发生冲突时，就没办法成交了 。所以，在销售保健品的时候，要学会避免客户的抵触，增加客户的信任，这样销售才能顺利 。那么，如何才能避免客户的抵触情绪呢？
02
以β-胡萝卜素软胶囊为例 。
当顾客来买抗疲劳眼药水时，你想向他推荐β-胡萝卜素软胶囊 。
第一种表达:β-胡萝卜素可以保护视力，缓解视疲劳 。
第二种表达:服用β-胡萝卜素后，你会发现你的视力更好了，眼睛也不容易疲劳了 。
分析:其实这两种表述本质上是一样的，都是在告诉顾客β-胡萝卜素的作用，只是不同的表述对顾客的思维导向完全不同 。
第一种表述，顾客会质疑β-胡萝卜素是否真的有这样的功能 。
在第二种表述中，顾客的问题不再是“β-胡萝卜素是否有效果”，而是“顾客是否发现了β-胡萝卜素的效果” 。这种表达方式实际上转移了客户的思维方向 。通过“发现”这个词，客户可以把注意力转移到“是否发现”上，把“发现”背后的内容当成事实 。即把β-胡萝卜素的作用当成事实，从而消除顾客的疑虑和抵触情绪 。
在这种情况下，在第二个表达中，“发现”这个词是一个意识的模式词，可以强化客户的意识，让他相信我们的观点 。当客户相信我们的观点时，推荐的阻力会小很多 。
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类似的词包括:
①记下了
比如孩子服用牛初乳后，你会注意到他感冒少了，免疫力提高了 。
②意识到
例如，服用胶原蛋白粉后，你会注意到你的皮肤变得比以前更紧致、更有弹性 。
③我意识到
比如服用芦荟胶囊后，你会意识到大便通畅，不像以前那么干了 。
【保健品最经典的销售经验分享 保健品销售技巧和话术】当你想让客户认同你的观点时，你可以把你的观点放在这些话后面，然后客户的注意力就会放在这里——“你有没有注意到”、“你有没有注意到”、“你有没有经历过”，这些话后面的内容就会被默认相信 。


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