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门店营销培训目的，如何做一个出色的促销员( 二 )


(3)不要夸大产品，或者做不正确的描述，因为这样做会给后面的阶段带来麻烦或者重复购买 。推广不仅仅是为了当下的销售，更重要的是为了建立长期的品牌形象 。
2.※利益声明(2)促销让利(比如买四送一，相当于便宜的价格) 。(3)理解价值 。(4)天然绿色食品 。(5)不含脂肪，不含胆固醇，不含转基因成分 。免费包装:免费样品和礼品具有永恒的吸引力 。实用:快捷/方便附加值:满足客户期望+增加情感因素=物有所值 。强调以下几点:(1)区分特点和好处，向客人呈现好处:利用产品信息、手册、数据、事实和亲身经历，阐述产品特点，提炼产品优势和独特性 。(2)倾听客户的反映，从每一句评论、每一个问题、每一个眼神、每一个点头判断是哪种类型，确定与他沟通的方式 。通过观察他的表现，可以选择他最能接受的方式，大致是:诚实/自以为是/冷静思考/优柔寡断 。(3)可以根据大家的喜好来介绍 。比如这个人注重身体保养，可以从米和豆的成分和营养价值来介绍 。这类人更注重口味，可以从口味和品种上引入 。(4)照顾他的顾虑，给他他想要的:站在客户的立场，陈述他能看到的利益 。(5)注意恰当、有分寸的推广语言 。(6)避免对客户说“不”或“你错了” 。不要强迫客户购买(1)不要攻击或贬低竞争品牌，但一定要有对比，突出我们产品的优势 。(2)正确对待客人，“撒谎” 。因为各种因素，客户可能不愿意购买，但又很难表现出真实的想法，往往会采取一种自我保护的措施来“撒谎” 。※.我们应该:原谅他，理解他，欢迎他下次再来，感谢他的宝贵意见 。记住:今天的拒绝不代表明天的拒绝 。优质的服务会让他们在未来购买 。
【门店营销培训目的，如何做一个出色的促销员】(3)第三阶段(故障排除)当客户有购买兴趣时，会提出各种各样的问题 。这是一个很好的销售机会，一定不能轻易放过，或者因为回答错误而失去客户 。(1)消费者可能会对产品或公司提出问题或批评 。不要觉得不舒服，也不要坚持和别人争论，因为这些问题或批评是针对物而不是人的 。(2)听题:先接受，再做回答，找出重点 。如果可能，试着回答他们的问题，如果适用，重复产品的好处 。世界上没有十全十美的事情 。消费者的批评可以对他们的是非给出恰当的答案 。比如在产品价格上，有客户认为“德胜”香米果和香豆果比较贵，可以向他们介绍:“德胜”香米果和香豆果是以太湖糯米为原料的产品，不同于普通的粳米和土豆为原料 。它们的加工工艺要复杂得多，营养成分也明显优于这些产品 。具有补中气、温脾胃的功效 。记住:自信的回答:你讲的一切对客人来说都是新的，在不违背信用和产品本身的前提下，可以充分发挥 。1.应对客人的反对 。2.永远不要激动或争论 。3.异议也可能表示兴趣——从结论中获取证据 。4.把对立具体化，用正确的方法分析其对立，提出正确的观点 。5.提供其他观点，回避困难 。6.如果问题真的很严重或者超出了你的工作权限，那么就告诉你的推广主管 。记住:先安抚他，不要让他影响其他客户 。(4)第四阶段(结论)——结尾是对话的合理延伸:营造一种你不得不买的氛围 。——热情的态度 。-细致的服务 。-有技巧的提问 。动作和性:假设他已经选择购买，以达到你的销售目标 。1.客户分类及结论:诚实正直型“实用出发型”:从实际出发，归纳、补充产品优势 。比如:“嗯，你不想试试吗？”自以为是的“总结”:直接用赞许的语气问买家购买数量 。比如:“你对产品的优点有所了解 。你需要多少？”冷静思考“选择”:不要再解释了，争取它的意见 。比如:“那么，你想要什么样的包装？”优柔寡断的“自信”:从奖励物品加上利益来引诱 。比如“买四个包就可以获赠一个包，平均只需要XX元，还可以送孩子一个漂亮的‘德胜’气球” 。2.致谢:别忘了感谢他的到来，倾听并给出建议，并确保“没有购买过产品的客户也对产品有好感 。”3.产品使用和储存说明:无论顾客是否购买，都应向她强调产品的使用和保存方法，以确保消费者的安全 。4.收工，查收银条/促销设备，退/退产品，检查 。填写促销统计表 。清理现场，保持干净整洁 。和商场工作人员说再见 。记住:自信、熟练、准确地使用客户能理解的语言、能接受的方式和他关心的问题，陈述他能得到的好处 。相信自己，你会成功的！


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