江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

工业品营销有哪些特点，工业品营销策划案例分析

各位，工业品的营销大佬们，是不是都很厌倦销售了？用了很多营销手段，但是工业品的销量还是不好；打印了很多纸样，却只能等着发霉；参加了很多展会，却只收到一堆无聊的同行信息；销售人员拼命出差，不过是浪费差旅费和人力 。。。
做行业的人要明确工业品的销售和消费品的销售是完全不同的，和淘宝上卖衣服是有本质区别的！我们的目标群体比较专业，卖的产品比较枯燥 。工业品营销的本质是:
作为一个工业品销售营销人，你的核心工作应该围绕以下几点展开，才不会落得宝山空 。
【工业品营销有哪些特点，工业品营销策划案例分析】①基于产品需求的即时交互
②从设计源头影响客户决策
③以适当的方式参与客户的日常设计工作
④即时服务支持响应
⑤提供更多产品以外的信息，帮助提高客户的工作效率
⑥产品设计库、设计标准库等 。
⑦即时交流最新产品信息，增进了解
工业品营销，基层看客户感受，高层看质量 。对付中层有办法，对付高层也有办法，这是很多初级工业品销售人员的通病 。和高层沟通，产品层面的话题已经不是重点了 。关注高级管理人员的个人需求，成为高级工业销售人员公关的主要方向 。工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系？今天，水泵管家整理了六条实用经验，与Heli.com的家庭分享..
对于合同金额大、采购组织复杂的项目，信息员是推进项目的导航员 。过了五关，终于见到了客户公司的高层 。有的已经筋疲力尽，就像强弩之末，过不去 。对付中层有办法，对付高层也有办法，这是很多初级工业品销售人员的通病 。
确实基础水平和顶级水平差别很大 。何小梅发现，很多初级工业品销售人员，他们的眼界和境界总是停留在一个较低的层次 。他们既想见到客户经理，又害怕见到他们 。假设他们有机会请高官吃饭，恐怕也只能像赵本山一样重复“吃好，喝好，吃好 。”你想想，两三个小时的饭局，需要多少说话，没有平时的积累，别人以主人自居的事情会经常发生 。
和高层沟通，产品层面的话题已经不是重点了 。关注高级管理人员的个人需求，成为高级工业销售人员公关的主要方向 。和客户企业中层打交道就像爬山一样 。只要你有毅力，你总会到达顶峰 。但是，与客户企业的高层沟通，就像是攀上了天，找不到路，再怎么努力也是徒劳 。那么，工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢？
出谋划策，帮助他的企业做大 高层管理人员的个人命运与其所在的企业息息相关 。一个对特定行业相当熟悉的高级工业产品销售顾问，如果能够从一个内部人和一个外部人的角度来看待客户企业，就会给高管带来新鲜的见解和解决方案 。
一个高管常常觉得企业里没有知音 。也许，他的手下有很多好的想法，但是因为水平的差异，很难顺利传递下去 。久而久之，在他眼里，手下都是只会执行，没有策略的干活家伙 。有了一个可以出谋划策的知心朋友，枯燥的管理工作被挤成了一缕阳光 。自己的苦恼，有人关注；倾听自己的声音是多么难得的机会 。从生意伙伴到业务伙伴，高级客户和你的关系发生了质的变化 。
介绍门路，合理投资，生财有道 高级官员可能对自己的工作得心应手，但如何投资理财，大多是外行 。如果发现一些产业投资机会，不妨介绍一下 。或者说，如果你的女朋友或者老婆是一个很好的理财者，那就更美妙了 。有意气相投的“太太团”，君子之间的友谊更加深厚 。《潜伏》里的余则成鼓励翠屏和站长老婆打麻将、投资黄金，只是为了拉近和站长的感情距离，让家人认可的友情更能经受住风雨 。
帮他们找到节省时间的方法 高管最缺时间，但事实上，他们也是最浪费时间的 。我姐接触过的一些工业企业的老板比较忙，一周陪家人的时间不到一天 。太紧的线容易受伤 。最近“能源管理”的概念开始流行，工业品卖家不妨多看看 。先练好自己的手，等有了实际的深刻体会，再“推销”给客户企业的高层 。帮助他们找到节省时间和提高精力的好方法，就是帮助他们管理好自己的生活和工作 。在这一点上，你是一个难得的私人顾问 。
邀请他到大场合演讲，张扬名声 成功的企业家喜欢扮演传教士的角色 。做一个好老师是一种自我肯定的行为 。在我自己的事业里，为人师表是很累的，因为说了之后还要去做，那么多双眼睛都在盯着自己 。如果有机会在其他场合演讲，能以傲人的业务表现和金口玉言一下子打动这么多“外人”，是人生一大幸事 。何小梅觉得，工业企业的高层因为曝光度不够，更在意这个上台发言的机会 。实现别人的梦想，别人也会帮你实现理想 。多做双赢的事情 。


推荐阅读


上一篇：怎么做百度推广， 百度推广费用及流程介绍

下一篇：如何写好营销计划书，营销计划的概念与定义