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营销总结报告怎么写，营销人员工作总结撰写攻略

深知精准营销原创：《销售人员年终工作总结要点》《销售人员年终工作总结要点》 年底了，销售人员正在为完成年终销售目标做最后的冲刺 。很多销售人员，尤其是一线销售人员，一年中有200多天在市场上奋战，这绝不是危言耸听 。带着过去一年努力的成果，新的一年即将到来 。对于销售人员来说，不是要不要总结的问题，而是如何总结的问题 。
我们经常看到两种年终工作总结：一种是“华而不实”型，有非常大的阵势，列举了很多模型和数据，从国际形势、国内宏观环境到公司几年的销售数据、费用、目标 。其实是“花架子”型的，对真正的销售工作几乎没用 。看到太多销售人员的工作总结模板，真的很不舒服，很害怕 。还有一个结论就是形式主义，走过场，只要能做好一项工作，其实就是敷衍和不负责任 。相比之下，前者虽然不实用，但至少要花精力去分析；后者纯粹是应付，没用 。
走极端从来都不是好办法 。在我看来，一份好的工作总结，不仅要总结过去的工作成绩，还要找出完成或未完成工作目标的问题，以及改进的方法和措施 。最后要提出下一年的整体工作目标和方向(具体计划根据公司的营销策略决定，总结后有详细的计划和方案) 。一个销售人员做一份年度工作总结看似容易，一页纸就能完成，但要做好做对，却不是一件容易的事 。
在这里，主要针对基层销售人员和基层主管，我就做好年度销售工作总结的几个重点和关键点谈一谈，仅供大家参考 。
要点一：目标完成情况 这里所说的目标包括但不限于销售目标，还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等 。销售人员实现目标是第一要务，目标分为销量和销售额 。子产品的销售目标是否达到比例，基础产品、利润产品、形象产品、阻隔产品的分配是否合理；分市场、分渠道、分分销的目标实现情况，为什么实现了，为什么没有实现，要综合分析 。
通过这些分析，销售人员可以看出哪些是过去一年的主打产品；区域、渠道、经销商数量，整体销售情况；终端覆盖，有效终端门店数量，全面了解市场整体情况；弱点在哪里？哪些渠道、区域、产品是我们的弱项 。
对于销售人员来说，业绩是第一位的，但是除了销售，我们的流程管理和团队管理做的怎么样？品牌的培育和推广花了多少心血？从长远来看，这些才是市场健康持续发展的根本 。
如果综合目标完成得好，接下来一年的市场开拓和维护压力自然会小很多；产品、渠道、团队的稳定也是销量持续增长的最好保障 。更何况对于一个销量增长快，市场容量大的区域市场，市场成本投入和支持自然会大很多 。所以这是一个循环系统，基础做好了才能实现良性循环 。
要点二：费用分配及使用情况 实现销售目标需要投入各种市场费用 。销售人员需要知道他们在哪里花了多少钱，为什么要花，效果如何 。与销售人员相关的费用或销售人员可以直接申请并执行的费用包括渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、推广费用、部分品牌推广和消费者公关费用等 。
对于大众消费品，基层销售人员通过掌握渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动费用，基本可以知道费用的流向和效果 。很多时候，我们习惯了这样花钱，并不具体分析这些费用的投入产出比，也就是投资回报率有多高 。成本合理，但执行情况如何？真的在市场上实施了吗？这值得关注 。再好的方案，再大的成本，如果被截留或更改，效果也会大打折扣 。
我也遇到过年底不花费用的销售人员 。他说他为公司节省了开支，但我发现他的区域市场只完成了80%左右的销售任务，这是不能容忍的 。如果完不成任务，怎么降本省钱？如果超出预算，那就要看具体情况了 。如果是特别批准的费用，可以从常规营销费用中排除 。正常渠道和促销活动中超出预算的，按照财务制度按一定比例扣除奖金或提成 。
要点三： 一年中主要完成几项工作 一年主要做了哪些事？其实销售人员一年做几千份工作，只有几件事对区域市场最重要，可能会有真正的效果 。很多事情都是为了完成这些事情或事情而做的基础工作，比如老产品的更新换代，新产品的成功更新换代，新产品的成功上市，大型路演，经销商的调整和区域划分，经销商下游渠道的开发，样板市场，团队结构的调整，培训，考核和激励方案的优化...
在管理成熟市场、开拓新市场和发展市场中遇到的问题，实际上是在解决主要问题 。详见《一个销售经理的工作经验》一书 。


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