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房产营销策划是做什么，盘点房地产的营销模式

作为一名房地产从业者
+互联网行业的产品经理，从专业角度出发，基于AARRR模型，对房地产营销模式进行了分析和解读，并总结了自己对AARRR模型在房地产营销领域的应用的理解，与大家分享 。
房地产作为传统企业，一般都有自己的一套传统营销方式 。从拿地开始，围绕客户的各种营销活动就开始按照各个节点密集进行 。
与互联网企业类似，房地产企业追求的是获取大量客户，实现商品的销售 。
与互联网公司不同，由于资金杠杆的影响和要求，房地产公司对追求快速转型的要求更高，因为只有这样才能实现资金的快速回流，进入下一个资金周转周期 。在资金-土地-建设-销售一个接一个的周转循环中，才能实现快速盈利和发展 。
尤其是近几年，随着房地产市场黄金时代的离去，以往粗糙的获客方式已经不适用于当前的社会环境，房地产营销趋向于精细化、定制化，各大开发商也在不断探索新的营销方式和渠道 。这些新的营销形式的探索或多或少来自于互联网公司的启发和借鉴 。
当然，本文不是用来介绍各大开发商在探索营销方式上的进展或成果 。作为一个在房地产+互联网行业工作的产品经理，笔者一直认为，房地产企业的营销模式和AARRR的互联网运营模式其实有相通和相似之处 。所以我想介绍一下我对AARRR模型在房地产营销领域应用的理解，和大家分享一下 。
AARRR车型，相信你也很熟悉 。引流(获取)、激活(激活)、留存(留存)、转化(收益)、自传播(参考) 。这代表了用户生命周期中的五个阶段，也是用户运营的应用理论指导 。
那么目前房地产通用的营销模式如何匹配AARRR模式呢？
一、获取客户（Acquisition） 地产项目拿地完成定位分析后，开始发布项目信息和卖点，让客户对项目有初步了解，开始第一轮获客 。
与互联网产品不同的是，房地产项目的客户往往集中在一个特定的区域，项目的推广往往集中在一个特定的区域，通过线上线下相结合的方式进行，线下推广渠道的效果往往好于线上渠道 。
房地产项目的获客渠道可以分为两部分:品牌推广和客户开发 。
品牌推广主要是通过线上线下媒体渠道输出项目信息和卖点，形成客户对项目的第一印象 。
客户拓展是项目的主动性，通过线上线下渠道(主要是线下渠道)与客户形成第一次接触，目的是获取客户联系方式 。
二、客户到访（Activation） 笔者对房产现场“客户拜访”的定义是:客户做了一些努力，主动了解楼盘信息 。
对于房地产项目，客户主动给销售中心打电话，或者通过网上咨询了解楼盘信息，都属于客户拜访的范围 。由于楼盘场景的特殊性，客户到楼盘现场了解是最昂贵的方式，而对于楼盘来说是最好的获客方式 。
因此，房地产项目往往通过举办活动、包装销售中心等方式吸引客户到场 。
虽然这些活动看起来和楼盘销售没有直接关系，但只要能把客户吸引到销售中心，楼盘自然能向客户介绍和销售楼盘 。
这样一个过程的实现，也有赖于在场客户与楼盘定位的匹配 。所以活动的类型、定位、吸引的客户都很考验策划能力 。
三、客户维护（Retention） 就像在互联网产品中，成功激活用户并不意味着100%的留存率，所有成功的客户都不会被留存 。
互联网产品的留存主要是通过改善产品的功能和体验来满足用户的需求，从而实现用户的留存 。
这和房地产企业的客户留存是不一样的 。房地产企业的产品是资产导向的，项目落地前期已经完成市场调研和产品定位，不能根据客户需求灵活调整 。
但是，这并不意味着房地产企业的营销过程直接跳过了客户留存阶段 。房地产客户的留存，不仅与房地产与客户的匹配度密切相关，更考验着房地产的客户维系能力 。
楼盘的维护能力主要体现在楼盘销售的工作中，如电话接待、现场接待、项目讲解等 。借助销售能力，可以提高房地产的客户留存率，这是房地产企业营销模式与互联网常见运营模式的区别 。
四、客户成交（Revenue） 与互联网产品的各种盈利方式不同，房地产企业的主要盈利方式是销售产品 。所以客户最终转化的标志就是房屋的成交 。
客户交易流程在房地产企业是比较扎实的:认筹→认购→签约 。同时，为了尽量减少客户在这个过程中不必要的损失，楼盘会通过引入律所、银行等形式，降低客户在最终交易过程中的运营成本 。
五、口碑传播（Refer） 在客户达成交易后，建筑仍然需要保持热情 。这不仅是因为交易和收楼之间存在时间差，还因为做过交易的客户也是房地产的重要客户来源 。


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