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奢侈品营销与管理专业，卖产品的经典销售话术( 二 )


“视觉锤”得到了全球各大奢侈品牌的认可 。它能以较高的视觉效率将品牌的核心内容渗透到目标顾客的心理深度，甚至发挥从获得关注到做出消费决策的整个心理影响力 。尤其是奢侈品牌向目标客户展示的不是产品的实用价值，而是它们所代表的“最佳感受”，即满足优越感的心理需求 。
可能有人会觉得没有品质的产品可以称为奢侈品，但事实是奢侈品领域存在寿命短、寿命长等多种情况 。大多数短命品牌是在短时间内投入大量成本进行精准宣传催生品牌，以销量和利润为首要原则在市场上开展营销活动的企业；长命品牌就像前面的内容一样，根据目前市场的综合情况，通过科学系统的运营，为品牌奠定优质的基础，利用公关传播和营销环境建设，维持品牌形象在市场上的增长，从而培养目标客户群体成为品牌的忠实客户，将品牌传播到社会，从而形成可持续增长的优质商业价值闭环；特殊情况的品牌，比如刚进入某个市场范围的新老品牌，为了快速提高自己在新市场的品牌影响力，会投入大量的品牌宣传信息，采取有计划的公关传播，承担宣传信息带来的关注，塑造自己的品牌形象，抢占目标客户的心理高度 。
6.独特的差异化
奢侈品牌和大众消费品牌的另一个区别是，他们倡导一种极其个性化的品牌路线 。因为市场和发展的需要，大众会选择包容性的发展战略路线，为未来企业自身的生存发展或者跨领域的发展合作预留可扩展的空空间 。
而奢侈品牌则在个性化的范围内，采取接近排他性的发展战略路线，将自己塑造成该领域唯一的顶级存在，目标是在目标客户心目中烙下世界上最好的消费决策理由 。
7.情感附加值
情感附加值是奢侈品行业最重要的概念 。人们愿意花高出商品价值很多倍的钱，是因为在物质丰富的社会，它不是满足日常生活需要的大众化商品，而是消费者在社会和精神层面对自我实现和社会价值展示的高层次情感需求 。即奢侈品卖的不是产品，而是其品牌或产品所包含的情感元素，而这种情感元素也支撑着品牌和产品的高溢价 。
在当今社会经济高速发展的情况下，我们不难发现，真正的高端消费者会将奢侈品作为日常用品，但他们的情感元素并没有改变，这也是为什么这些高端消费者不会选择大众产品作为日常需求的最基本因素 。
8.中国的奢侈品
随着中国经济在世界上的不可阻挡的崛起，消费力强劲的国内市场也迎来了世界上几乎所有的奢侈品牌 。这些来自海外的品牌凭借其丰富的文化底蕴和品牌经验，迅速吸引了众多国内高端消费者，并将国内对奢侈品的理解重新定义为智慧、勤奋、努力等中国优秀传统观念的优质元素 。形成的新概念符合大众的价值观和利益 。
奢侈品品牌之路
1.硬核加持趋势
L 宁毁不降价
如上所述，高溢价是所有奢侈品的共同特征，也是维持高溢价的重要方式之一 。因此，大众很少或从来没有遇到过真正的打折促销 。很多品牌都集中销毁了商品，宁愿销毁商品也不降价的原因主要有两个 。一个原因是，无论他们以什么方式获利，对商品原值比例的记忆都会受到影响 。另一个原因是奢侈品最担心自己的商品随处可见 。如果这种说法按照逻辑没有问题，那么毫无疑问，社会高端人士购买乘坐公共交通工具的大众正在使用的某种奢侈品的欲望自然会降到冰点 。
其实不难发现品牌更喜欢破坏商品的最大原因是为了盈利，这在奢侈品的特性中清晰地揭示了这种行为的各种盈利形式 。无非是通过控制商品的流通来制造稀缺感，增强老客户的情感关系，突出品牌对个性的极度推崇 。在接下来的时间里，品牌会推出新品、加入新的明星代言人、进入特定区域市场等动作，因为这种集中销毁奢侈品的行为必然会引起大众的关注，进而形成新闻传播，为品牌营造优质的公关和营销环境 。此外，参与符合品牌需求的特定重大活动的共赢效应，无疑可以替代传言中的角色 。
L 提价是一种核心的奖励策略
如果只是实现定价和控制流通，品牌方还有另外一种方式更有效，给目标客户提供更强的心理优越感，即上调定价策略直接抬高某一特定商品或品类的市场售价 。这种方式一方面兼顾了社会经济和目标客户收入的一般增长趋势，另一方面向已经购买和准备购买的客户表明了品牌对商品价值的保证 。即商品的保值增值，因为投资的获利行为也是高端人群常见的消费衡量选项 。


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