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一对一营销有哪几种类型，解说其营销概念与最终目的( 三 )


比较贵的商品 ， 比如奔驰、劳斯莱斯 ， 都是根据有钱人对豪华、气派、安全、个性的要求 ， 为他们量身定做的各种不同风格的车 。
当然 ， 定制还包括产品包装、客户喜好的附加功能、货物的物流运输、结账方式 ， 甚至挑剔的销售人员的需求 。总之 ， 根据不同价值和需求的客户的喜好 ， 设计定制他们想要的产品和服务 ， 突出专业化和个性化的特点 ， 满足客户的价值感和尊重感 ， 这既是一对一定制的目的 。
一对一的销售组织
我们已经知道 ， 在目标客户群中 ， 我们可以根据他们对企业的贡献 ， 把他们分成几个层次 。因此 ， 由于各层次客户群体对企业贡献的不同 ， 应分别制定不同的销售政策 ， 同时成立相应的销售机构 ， 专门为他们服务 。以房地产销售为例 ， 我们可以根据客户群对企业的贡献 ， 将客户群划分为MVC 。
MCC、BZ等三级集团 。其中 ， MVC是最有价值的客户群体 ， 也就是目前购买最多的群体 ， 比如35-50岁的私企老板和小业主 。中冶是增长潜力最大的客户群体 ， 比如25-35岁的年轻白领和创业者 。这个群体的商业潜力还没有完全发挥出来 ， 一旦发挥出来 ， 将是巨大的 。
例如 ， 当他们对信贷消费的接受度非常高时 ， 或者当宏观经济复苏好转 ， 他们的收入大幅增加时 。还有的是BZ ， 即负面客户群体 。这个群体得到了很好的服务 ， 但目前和潜在的回报率很小 。根据产品特点 ， 我们也可以根据不同类型的客户或者不同的地区和习俗来划分产品 ， 并据此组建一对一的销售组织团队 。制定不同的销售政策和退货计划 。
在一对一销售组织的实施中应该注意的两个重要问题是:
1.客户信息的收集、整理和存储 。企业应该放弃通过做笔记、口述、电话、纸质文件和传真来收集、整理和存储客户信息的旧的和原始的方法 。否则 ， 宝贵的客户信息会因为人为的原因而被浪费 ， 比如记忆模糊、遗忘、丢失、套准不准、遗漏等 。企业应建立客户数据数据库 ， 用市场信息分析处理中心整理、分析和存储信息 ， 销售机构应尽量使用录像、录音、数码快照、电子邮件和个人数据传输设备 。
2.共享市场和客户信息 。在实现一对销售组织后 ， 每个销售组织将专门为一个客户群工作 。但是 ， 我们不能忽视的是 ， 我们不应该忘记各种客户群体之间的交叉和重叠属性 。例如 ， 一个客户群可能属于同一个贡献群 ， 购买同一个产品群 ， 甚至在同一个年龄段 。那么 ， 这就给我们提出了一个问题 ， 那就是如何共享和交换客户信息 。在现实销售任务中 ， 某加盟集团发现这样的集团时 ， 只销售属于自己客户属性的板块 ， 不与其他加盟集团共享信息 。从某种意义上说 ， 这是一种资源浪费 。因此 ， 在实施一对一的销售组织时 ， 企业应在加盟团队之间建立信息交换系统 ， 如利用内部网 ， 使企业中的每个团队都可以共享企业的“公共记忆” ， 以保证信息资源的有效利用 。同时要成立跨职能、跨团队的审核小组 ， 检查团队之间的衔接和沟通情况 ， 及时发现脱节的部分 ， 并进行纠正和共享 。再者 ， 建立信息交流的激励机制也是鼓励有效沟通和利用客户群信息的有效途径 。
一对一的客户服务
一对一的客服往往集中在销售终端 ， 绝对不仅仅是门店服务那么简单 ， 还包括推广场所、仓库发货、送货上门、上门维修、电话咨询等诸多联系点 。一对一服务的对象也是根据不同客户群体对企业的贡献来划分的 。就像我们之前划分的客户群MVCMCC/ BZ一样 ， 对贡献大的客户群给予更多的服务是合理的 。
这时 ， 我们在这篇文章前面看到的场景出现了 。当你走进一家银行排队办理业务时 ， 你看到一边坐满了人 ， 而另一边只有三两个人在办理业务 ， 旁边或后面还有舒适的沙发 。所以你赶紧排队 ， 这样就省了排队的时间 。但是当你站在窗口告诉营业员你要存3000元时 ， 营业员告诉你:“对不起 ， 先生(女士) ， 我们这里只为大额储户办理业务 。”你和你的朋友经常去咖啡店聚一聚 。花钱的时候和经理聊一聊 ， 说说自己对咖啡店布局的看法和期望 。当你再次来到这家咖啡店 ， 你惊讶地发现 ， 你经常围坐小聊的角落 ， 竟然是你喜欢和期待的 。


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