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卖东西的技巧，掌握这些技巧再也不用担心东西卖不出去了( 二 )


③团队如何分工？
成为顶级销售，需要从公司申请助理，组建销售团队，对销售团队进行明确分工 。毕竟一个团队比一个人孤军奋战更有力量 。
当时我的销售团队只有三个人，包括我 。我是这样分工的:
我主要负责见客户和辅导助理，两个助理主要负责开发新客户和售后服务 。在这种合理的分工下，我们的工作效率大大提高了 。
简而言之，不要害怕设定销售目标 。很多时候，你觉得自己离目标很远，是因为你还没有认真思考过如何去实现，更不用说尝试去做了 。
3.四大问题，出客户的真实需求 判断客户的真实需求，首先要找出客户的痛点 。需求背后往往是痛点 。
比如，如果某人的痛点是赚钱太难，那么他的需求可能是赚钱更容易；再比如，如果某个人的痛点是市场上很难买到好的馒头，那么他的需求可能是吃到好的馒头 。
在销售中，挖掘客户需求的过程，其实就是寻找客户痛点的过程 。
只有找准客户的痛点，才能进一步细化客户的真实需求 。痛点错了，那么需求自然就细化错了 。
在销售中，客户一定要知道自己的痛点，但不是每个客户都愿意主动说出自己的痛点，或者能说清楚自己的痛点 。
而且我们不能一上来就问客户:“你的痛点在哪里？你的需求是什么？”
所以，比较好的方法是通过提问的方式引导客户说出自己的痛点，然后根据这些痛点提炼出客户真正的需求 。
我在阿里巴巴的时候，我们设计了四个开放式结构化问题，专门用来寻找客户痛点 。
基本上可以通过图中相互关联、环环相扣的问题锁定客户的痛点范围 。例如，客户对什么不满意？是业绩还是用户数量，市场规模，品牌，团队还是贸易形式？
一旦确定了客户的痛点，你就可以根据这个痛点提炼出客户的真实需求 。然后根据这个细化的需求，有效的介绍你的产品的一些特点和功能 。
在阿里巴巴，这个过程也叫投产品 。这个扔产品的过程，其实就是解决客户问题，满足客户需求的过程 。
所有拒签问题背后隐藏的其实是信任问题 。
中国人说话客气含蓄，这一点在销售上体现的很充分 。
当销售进入成交的关键阶段，客户总是隐晦地抛出各种问题，拒绝签单 。一般来说，这些拒签问题可以分为以下四类 。
①战略问题
比如我们公司最近的战略部署，这部分可能不是重点 。
②策略问题
比如我们公司刚刚在业务上做了一个调整，现在可能还不是最好的时机 。
【卖东西的技巧，掌握这些技巧再也不用担心东西卖不出去了】③团队问题
比如我们现在的团队结构不完善，人手不够，资源的匹配不是特别到位 。
④价格问题
比如我们没有这个预算，你的价格太贵 。
很多普通的销售人员总是容易被这些表面的拒绝签约的理由所欺骗，认为客户的质疑就意味着没有签约的机会 。
其实从人性的角度来说，当客户以某个问题为借口拒绝签单的时候，其实是在给你机会 。
因为每一个客户的拒签其实都在向你传递一个信息，而这个信息背后往往有一个共同的真实原因:缺乏自信 。
很多时候，客户抛出以上四种问题，是因为没有足够的信心做出签单的决定 。他们的潜台词往往是:我对你没信心；看不到收益预期；我认为这个决定有风险 。
面对客户的这些拒签问题，我们最好的解决方法不是放弃关闭，也不是积极处理问题，而是消极解决问题 。
通过解决那些客户提出的具体拒签问题，就可以解决这个具体问题背后的核心问题——信心问题 。
点燃客户心中的信心火焰，让他们愉快地做出签约决定 。
比如客户提出价格问题，你可以问客户“你觉得多少合适，我可以给你打个折？”
这样，做一些转折，也能给客户更多的信息支持，彻底解决问题，有助于合同的成功 。
4.跟进客户：Close 100遍提升成交率 很多业务员会发展客户，但不会跟进 。销售必须知道如何跟进客户，80%的客户和市场都是通过跟进达成的 。
后续不是天天给客户打电话“逼单”的事情 。巧妙恰当地成交100次(完成销售和与客户签订合同的有效技巧和方法，可以理解为“尝试100次签单”或“尝试多次不断签单”)是客户跟进的最佳方式 。
既能帮助销售人员提高签约能力，又能帮助销售人员提高交易效率 。
首先我们需要回想一下，当我们要求客户签单时，客户的反应是什么？通常，大多数顾客会说:“我考虑一下 。”


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