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卖东西的技巧，掌握这些技巧再也不用担心东西卖不出去了

阅读前思考:
销售目标怎么分解？
你知道客户真正的需求是什么吗？
1.目标分解：让目标变得具体而可行 生活中，相信大家都有过这样的经历 。100万对你来说是很多，但是如果你把这100万分成10份，每份就变成10万，再把这10万分成10份，每份就变成1万，你会觉得数额不是很大 。
如果把这一万元进一步细分成20份，每份变成500元，你觉得金额很小吗？
其实，这就是目标分解的魅力所在 。
我们在阿里巴巴的时候，每年定的销售目标都贴在墙上 。
2013年我们区域大概有20个业务员 。大家报的销售目标大多是50万、60万、80万，最高的有120万 。但是，我没有走寻常路，报了一个在大家看来近乎疯狂的数字:588万元 。
你为什么目标这么高？因为当时业绩的天花板是600万元 。
当时几乎所有人都认为这是一个无法完成的天文数字 。连马云都以为我最多只能完成365万 。
目标确定后，我做的第一件事就是分解目标，把这个看似不可能的大目标分解成每个月，每天，把它们变成切实可行的小目标，严格按照这些小目标来有序推进工作 。
最终我完成了当年630万的销售额，超额完成任务 。
其实那一年，我工作很轻松 。正常情况下，我一周会见三天客户，在公司呆两天，休息两天 。这一切都归功于我对目标的合理分解 。
1.把全年的预期销售额细分到每一天 首先，当年度销售目标确定后，你可以根据实际情况，列出实现这个目标的必要条件，你目前拥有的条件和资源，以及实现目标可能遇到的困难 。
比如，要实现这个目标，你需要支持多少客户，目前的客户数量是多少，现阶段客户的特征是什么，客户的回头率是多少 。
对这些内容做出准确的判断后，你就可以根据自己的实际情况，将全年的预期销售额按照季度、月、周、日的级别进行分解，最后细化到每一天 。
需要注意的是，目标分解的时候一定要量化，也就是分解到季度、月、周、日的销售金额一定要清晰，用具体的数字量化 。
目标分解后，就可以根据每天的目标销售额来推进工作 。
比如你今天有一个5万元的销售任务，那么你就要做好计划 。5万元的销售额将如何实现？都是来自某一个A类客户，还是来自少数B类、C类客户，还是新开发的客户？
总之，当你把目标分解后，你的工作方向会更清晰 。
2.充分考虑市场、策略和团队 在分解你的目标时，除了访问的数量和质量，你还需要考虑三个问题 。
当你从这三个角度思考问题时，你的目标分解会更科学、更合理、更实际 。
①市场在哪里？
在你分解你的目标之前，你需要弄清楚你的客户在哪里 。哪些地方是你的主战场，哪些地方是你的副战场？你应该如何分配你的时间和精力？
2013年，我负责的主要市场是杭州主城区和萧山区 。在分解销售目标时，我主要以这两个市场为导向，计划在这两个市场实现50%的业绩 。
至于杭州周边的市场，比如富阳、桐庐、临安，我的计划是业绩达到40% 。就这样，我把业绩剩下的10%放在了国外市场 。
这样分解目标后，我的市场布局就一目了然了 。
②策略是什么？
顾名思义，销售策略就是为实现销售目标而采取的销售手段 。制定销售策略的时候，一定要想好怎么做才能事半功倍 。
当时，我采用了两种主要的销售策略:
首先，会被卖掉 。
所谓营销是指邀请潜在客户到公司总部，利用公司的资源帮助我们与客户沟通，提高签单效率 。
我每月举办一次这样的博览会 。因为我已经划分了自己的市场，所以开销售会的时候会根据每个城市的市场份额和我对A、B、C客户的实际需求邀请相应数量的客户 。
通过推销的方式，我的签约率大大提高了 。
其次，同一个客户永远不会看到第三次 。
当时我规定，同一个客户我最多只见两次 。后来我曾经做过一个统计 。那一年，不超过10%的客户见过三次面，不超过25%的客户见过两次面 。也就是说，我遇到的客户，有65%左右是一次性成交的 。
如果你不关门，我就放弃了 。
当我这样问自己的时候，其实是在强迫自己去充分认识和了解每一个我想认识的客户，搞清楚这个客户是不是真正的KP？你愿意签单吗？你有支付能力吗？
其实这也是我执行力强的一种表现 。
任务一旦确定，就必须不折不扣地执行 。只有这样，你才能提高工作效率，不断推动自己向目标靠近 。


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