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张兰|涨粉480万、带货2亿，新晋抖音顶流张兰稳了吗？( 二 )

张兰抖音带货汪小菲


直播间无需人设 ， 故事即剧本在直播带货经历2至3年的发展后 ， 其实已经成为红海 ， 任何人想走红都非易事 。
毕竟张柏芝等头部女明星 ， 李国庆等知名企业家也在同期开展直播 ， 二者粉丝一直在增长 ， 但是直播没有爆红 。 这也与直播带货需要人设和风格有关 ， 这涉及到消费者而非粉丝眼中的你 ， 是怎样的一个印象 。
而对于张兰来说 ， 那些流传甚广的故事 ， 即是其本人的大众印象标签 。
从1991年创办“阿兰餐厅”到2000年创办俏江南 ， 张兰在餐饮行业已有30年的从业经验 。 俏江南是张兰的一个高峰 ， 在2008年 ， 俏江南曾成为北京奥运会独家中式餐饮服务商 。 30年的从业经验 ， 让大众对其食品领域的专家 ， 已经有了普遍的认可 。
所以无论是巧遇心还是麻六记 ， 大众即便是娱乐消费 ， 也愿意在张兰直播间下单购买 。
另外 ， 当年俏江南飞速扩张之际 ， 也正是非典疫情肆虐的时候 。 张兰曾向Tech星球分享了2003年企业“抗疫”的经验 。
2003年俏江南已经有十多家门店， 当时已经有1000多名员工 。 那年的3月23日 ， 俏江南东方广场店开业 ， 3天后央视对外公布“非典” 。 “后来我召集大家开会 ， 会上宣布10条抗疫措施 ， 其中就包括想离开的 ， 我开车去送去机场坐飞机回家 ， 因为我认为坐飞机被感染的几率低一些 。 会上我们还播放了《真心英雄》这首歌 ， 大家手拉手一起唱 ， 很多人都哭了 ， 没有一个人选择离开 。 ”
如今 ， 在这波直播热中 ， 张兰也提到类似情况 ， 有跟了自己20多年的战友 ， 麻六记也因为新冠疫情经营困难 ， 自己咬牙坚持每天直播10多个小时 ， 一瞬间温情女强人的形象跃然纸上 。 这与东方甄选直播间中 ， 很多人敬佩新东方能在逆境中不放弃 ， 敬俞敏洪是条汉子的情绪类似 ， 观众愿意支持正能量的主播 。
而俏江南因为与资本的对赌失败 ， 导致张兰最终失去俏江南控制权 ， 这件事在商业案例中也是非常知名 。 现在张兰也提到 ， 麻六记不轻易接触融资 。 悲情故事的底色 ， 也让张兰的再度创业备受关注 。 直播间不乏一些观众 ， 是为支持64岁的张兰直播创业而来 。
后续在与S家对骂的热度中 ， 张兰接连放出对方的猛料 ， 吸引直播间的观众好奇心 。 “咱们干到那一天什么都完了 ， 你们全家就毁了知道吗？”警告要放出大S猛料 ， 让直播间观众人气瞬间高潮 ， 张兰却趁机不断推销产品 ， 张兰也是懂得拿捏流量的 。
借助汪小菲和大S的话题热度 ， 张兰巧妙在其中穿插了卖货的剧本 。 这与很多“工厂倒闭、老板跑路大甩卖”的假剧本不同 。 张兰的直播间中 ， 并不需要写剧本造人设 ， 企业家、资本、明星、婚变 ， 这些关键字就构成了一个引人关注的故事 。
爆火之后 ， 张兰直播间热度能维持多久【张兰|涨粉480万、带货2亿，新晋抖音顶流张兰稳了吗？】深处抖音流量场中人都明白 ， 没有人会永远站在聚光灯下 。
抖音上的流量明星 ， 从罗永浩、东方甄选、再到疯狂小杨哥 ， 都曾有过高光时刻 。 但当热点转移时 ， 稳住一定的带货额度才是最大的挑战 。
罗永浩和“交个朋友”直播间的方式是打造主播和账号矩阵 ， 目前其拥有13个垂类账号 ， 50多个主播 ， 主直播间已是7×20小时直播 。 这也是“交个朋友”为了“去罗永浩化” ， 提前所做的准备 。 其实 ， 即便罗永浩本人 ， 相较其刚入抖音时 ， 热度也降了不少 。 但“交个朋友”堪比电视台的直播设备 ， 上百人的选品供应链 ， 则打造出了专业带货的形象 ， 直播带货成绩依然稳居抖音前三 。
而东方甄选则是走向助农模式 ， 深扎农产品上行 。 东方甄选头牌主播董宇辉 ， 在今年就接连到山东、陕西等田间地头直接带货 ， 再凭借其出口成章的金句能力 ， 创立了抖音直播知识带货的新流派 。
对于“疯狂小杨哥”来说 ， 搞笑IP和强大的供应链是其招牌 。 从拍摄家庭喜剧短视频起家 ， 延伸至直播间搞笑带货 ， 再到合肥花费1亿买楼 ， 建设直播供应链公司 。 “疯狂小杨哥”的快乐消费理念深入人心 。
对于张兰来说 ， 如何稳住抖音带货“前四强”的位置 ， 还需要做更多的功课 。 据统计 ， 张兰带货转化率为1.85% ， 不及“东方甄选” 的5.47% ， 也意味着张兰直播间的“吃瓜群众”远远多于消费者 ， 热点型直播还需转化成风格型主播 ， 这也是个不小的难题 。
并且 ， 目前张兰直播间的人群画像 ， 也从原来的三四线、中老年群体 ， 转变为更多的一二线年轻人和中年人群体 ， 带货品类也从珠宝和食品等领域中扩圈 ， 而扩圈就意味着需要组建更多的选品人员 。


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