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招聘|调味品「老二」如何撼动龙头？( 二 )

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以日本市场为参照 ， 以食醋和料酒为代表的细分品类 ， 还有一定成长发展空间 。
02
第二梯队 ， 各有所长
在确定了调味品细分品类的市场机遇后 ， 我们来看各家调味品品牌的打法 ， 包括三个品牌质地究竟有哪些差异？
目前调味品市场上 ， 海天作为龙头品牌 ， 无论是供应链还是盈利水平均处于领先地位 。 像是中炬、千禾这类位于第二梯队的选手 ， 需要通过差异化寻找突围的机会 。
先看三家品牌的成长路径 。 首先是海天味业 ， 他们起步于2000年 ， 2014年上市后海天集团成为产业第一大股东 。 酱油是海天的第一大品类 ， 在全国各地均衡发展 ， 经销商数量达7147家 。 足够高的市场覆盖率 ， 为海天提供了业绩增长动力 。 公开数据显示 ， 2021年 ， 海天总营收250.04亿元 ， 毛利率达38.66% ， 光酱油品类就占总营收的56.70% 。
再看中炬高新起步于1993年 ， 1995年上市 。 他们旗下的酱油产品与海天类似 ， 主要以酱油和蚝油为主 。 在销售渠道方面 ， 中炬和海天相比有一定差距 。 他们的销售渠道主要在南部 ， 占比47.40% 。 其次的销售渠道分布在东部 ， 占比23.45% 。 在中西部、北部发展较弱 。 2021年 ， 中炬全国经销商数量1893 ， 大约是海天的四分之一 。
最后是千禾味业 ， 在1996年成立后 ， 2016年才上市 。 他们的销售渠道主要集中在西部 ， 占比达到52.20% ， 分布相对集中 。 酱油是他们主要品类 ， 在总营收占比为61.40% 。
三家品牌需要从品类布局 ， 方有可能夺得市场份额 。 先看标杆企业海天 ， 他们以酱油、耗油、酱料三个品类为核心 ， 还涉及料酒、鸡精、调味汁等小品类 ， 总共涉及10余种品类 ， 产品数量有上百种 。 我们常见的酱油、耗油、料酒价格基本在10元以下 ， 属于中低端市场产品 。
加上常和综艺节目合作 ， 为海天打入下沉市场 ， 提供了有力的市场切口 。
再看中炬高新 ， 该公司旗下有“厨邦”和“美味鲜”品牌 。 其中 ， 厨邦品牌以“绿格子”包装深入人心 ， 主打中高端产品 ， 而“美味鲜”则不然 ， 他们以性价比占据优势 。 虽然所面向的市场不同 ， 但产品战略布局一致 ， 均是以酱油产品为销售主力 ， 鸡精和鸡粉作为辅助产品 ， 向蚝油、食醋等品类做产品分支扩张 。
最后是千禾味业 ， 2018年 ， 他们是业内第一家面向中高端市场推出的“零添加”酱油 。 据了解 ， 他们的食醋品类中 ， 零添加系列产品占比为80%；酱油品类中的零添加产品占比 60%；高鲜系列中的零添加产品占比 20% 。 至此 ， 零“添加”是千禾打入高端市场重要一步落子 。
通过这三家公司的产品布局 ， 我们可以了解到 ， 海天和中炬都做平价产品 ， 不同在于 ， 中炬是两条腿走路 ， 同时做平价和高端市场 ， 而醋、料酒等小品类产品让中炬与海天拉开价格差距 。 千禾主打高质高价路线 ， 这便要求其合作的KA渠道要匹配高端产品 。
这里要提到的一点是 ， 虽然千禾进入的高端KA渠道运作费用较高 ， 但千禾的产品制作采用了日式工艺 ， 就是将脱脂大豆作为原料 ， 蛋白含量更高 ， 相对于海天和中炬他们广式酱油的制作工艺 ， 日晒夜露 ， 在成本上占据优势 。
一组数据便可清晰展示千禾的成本优势 ， 2019年至2021年 ， 千禾的酱油直接材料成本分别为2113元/吨、2106元/吨和1903元/吨 。 同时期的中炬高新 ， 直接材料成本分别是3116元/吨、3012元/吨和2745元/吨 。
【招聘|调味品「老二」如何撼动龙头？】千禾的成本优势很明显 。
压缩了成本优势后 ， 千禾能将省出的资金用于做渠道运维 。
从海天频繁赞助综艺节目及千禾2021年冠名的《新相亲大会》能看出 ， 大家都想打入年轻人市场 ， 在这样的战略目标下 ， 成本控制则成了一项重要优势 。
03
差异化竞争
海天以平价酱油产品成为一个国民品牌 。 在市场足够宽泛的情况下 ， 对于细分市场的触角 ， 变得不那么敏锐 。
2017年 ， 据香港贸发局对内地消费者的问卷调查显示 ， 风味酱油和有机酱油的购买频率均有约30%的增长 ， 消费者对口感、品牌和原料成本的关注 ， 排在考虑因素前三位 ， 无机添加类酱油是第一考虑因素 ， 而价格的考虑因素占比只有3% 。

从这点来讲 ， 海天的平价策略 ， 优势不大 。 而千禾最早与“零添加”绑定 ， 还是高端酱油的标志 ， 酱油酿造时间更长 ， 一般在180天、280天和380天 ， 从多个角度对比竞品 ， 千禾在C端市场都具备一定优势 。


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