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薇诺娜|对话薇诺娜：10年双11，从400万到3.5小时破10亿( 二 )

面膜护肤化妆品薇诺娜


我相信多品牌一定是贝泰妮未来非常重要的战略 ， 我们一定会让这些品牌给消费者提供不同的价值 。
天猫创新者说：近几年以流量起家的护肤品牌比较多 ， 如何看待这种现象？
董俊姿：我觉得流量是渠道属性的行为 ， 今天出来的很多品牌 ， 更多停留在产品阶段 ， 还没有成为真正的“品牌” 。 有的产品 ， 用流量的玩法快速地让别人知道 ， 但往往起来快 ， 下去也快 。
谈产品｜“卷”产品不如“卷”配方
天猫创新者说：通常情况下 ， 一个产品从立项到最后推向市场需要多长时间？
董俊姿：我们在很多核心产品上 ， 是花很长时间去研发的 ， 你的产品总要安全有效才敢面市 ， 对吧？
比如说薇诺娜宝贝 ， 我们特别关注安全性的问题 ， 这个项目应该是2015年立项的 ， 但我们今年才开始推广它 。
天猫创新者说：薇诺娜产品优势的重要来源是原料 ， 但现在越来越多的国货品牌 ， 也瞄准了云南的天然植物原料 ， 怎样才能做到差异化发展？
董俊姿：我们希望云南的植物能够被更多的品牌使用 。 至于如何保持核心优势 ， 我认为源于对研发的投入 ， 比如说当很多品牌今天还用青刺果油的时候 ， 我们已经运用到青刺果某个单体了（单体：经提取天然植物而获得的含有效成分的物质） 。
天猫创新者说：功效护肤市场的玩家越来越多 ， 怎样才能保证行业领先地位？
董俊姿：每个品牌都有自己的特点 。 参与的品牌越多 ， 市场才越来越好 ， 越来越大 。
希望大家更多地围绕标准去开发产品 ， 而不是去卷某个产品 。 事实上 ， 冻干面膜只是一个技术 ， 产品的配方更重要 。
薇诺娜对基础研究的投入一直很大 ， 我们近几年的研发成本一直在上涨 ， 就是希望把更好、更有创新的产品带给消费者 。
天猫创新者说：在很多消费者习惯于购买国外化妆品的背景下 ， 国货护肤如何跟消费者沟通 ， 才能最终赢得他们的认可？
董俊姿：这个问题的根本 ， 还是消费者需要什么样的产品 。
首先 ， 我们一定要看到消费者真正的需求 ， 同时思考如何做到被消费者持续的需要 ， 以及怎样挖掘出更多好的产品 。
第二 ， 要洞察敏感性皮肤消费者更高阶的需求 ， 比如美白、抗老等 ， 我们的研发团队已经开始专注地投入到“敏感性皮肤plus”的产品线 。 我们未来会为更多敏感肌消费者 ， 提供更安全的高功效产品 。
谈组织｜很难立马找到完全Match的人


天猫创新者说：在执掌薇诺娜的十几年里 ， 你碰到过最大的困难是什么？
董俊姿：企业在发展过程中需要更多的人 ， 很多时候 ， 你不一定马上能找到完全match的人 。
另外 ， 怎样保证产品持续创新 ， 也是很有挑战、很辛苦的一件事 。 我们希望更多的产品来自于薇诺娜的原创 ， 而不是去拷贝市场上的东西 。
天猫创新者说：我注意到你是从人力资源做起 ， 还负责过营销管理 ， 目前有些工作对你来说属于新的领域 ， 怎么做好这些事情？
董俊姿：不懂的话 ， 就找懂的人来帮你 。 我觉得不管是电商也好、品牌也好、数据部门也好 ， 任何东西回到最底层的逻辑就简单了：消费者需要什么 ， 你用什么东西跟他沟通 。
天猫创新者说：一路走来 ， 你们品牌和团队的最大的变化是什么？
董俊姿：最大的变化是不断变化 。
首先 ， 团队越来越大 。 原来可能几个运营的人员加推广就可以了 ， 今天的运营动作变了很多 ， 有直播、CPS、店铺运营和活动运营等 ， 我们需要把每一个跟销售有关的端口都进行机制化运营 。
第二 ， 对中台团队的能力要求更高 。 针对不同渠道 ， 需要制定统一的策略 ， 否则就自己卷自己了 ， 我们每年都会做一些组织调整 。
天猫创新者说：最近在组织上的调整有哪些？
董俊姿：今年最大的调整 ， 是我们建立了内容和创意团队 ， 同时对新媒体运营团队进行了升级 。
在跟消费者的接触中 ， 我们发现内容变得更加重要了 。 在不同场景下 ， 面对不同消费者 ， 所传递的产品卖点也不同 ， 内容团队需要根据具体情况制定不同的内容策略 。
天猫创新者说：如何看待国货美妆的未来？
董俊姿：第一 ， 我觉得现在的国货都具备了非常强的能力 ， 国货美妆品牌对产品花的精力比以前多得多了 ， 大家都在非常深入地研究产品 ， 这是一个非常重要的开始 。 对于消费者来讲 ， 信任感就有了 。


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