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销售话术 软件销售技巧( 二 )


3价格可以打折，但不能一下子降很多 。降低价格的具体数额，而不是折扣 。10%的折扣往往是几百或者几千 。有技巧的降价 。
有时候客户不知道软件到底多少钱，但是客户会像专家一样告诉你，有人低价给我了，你给不给，或者不给我你就去别处买 。有时候会被骗 。在没有确认之前，不要轻易放手 。
客户拜访中经常遇到的问题:
客户说你这个功能不如另一个软件 。
1.我们可以暂时把具体函数的问题放在一边 。先看看大流程有没有问题(换个话题)和你想得到的数据 。
2.这些功能都是家政公司结合几十万客户的需求开发的软件 。虽然功能感觉有点别扭，但目的是规范你的管理 。我相信为了优化公司管理，经营上出点小麻烦是值得的 。你怎么看(引导他放弃)
3.我觉得如果你不选择我们的软件，最后的原因不会是我们软件的这个功能不好用 。我想你应该看到我们的大部分功能都比他们的好 。(变被动为主动)
4.你的问题有一定的道理 。我可以写下来看看，看看以后的版本能不能升级 。(没有办法)
*客户说用盗版可以，但是正版太高了 。
1.首先感谢大家对我们软件的认可 。你用盗版软件证明你用我们的软件感觉很舒服 。我不能阻止你使用盗版软件，但需要注意的是，你要小心你的数据 。如果软件出了问题，盗版数据就很难找到了 。我觉得你这么长时间的数据应该比一套软件还早 。请考虑一下 。为了数据安全，建议你使用正版软件 。
2.你的想法可以理解，也有很多人和你有同样的想法 。上次，一个顾客告诉我同样的事情 。我当时劝不动他，他继续用他的盗版 。过了两个月，他主动来找我，说要改原版 。我问他，你用盗版做什么？原来是他的软件出了问题，数据不见了，找不回来了 。已经做了一年了 。那
*客户说软件还是不错的 。需要的时候我们会联系你的 。
这种情况有两种可能性:
1.软件的功能是好的，但是你演示的对象不可能是主人 。所以这个时候你要进一步要求直接和决策者沟通，看看软件有没有问题 。
2.可能还有其他原因影响客户的决策 。价格因素是客户还在和其他竞争对手谈，了解一下，然后对症下药 。
* * * *软件销售的十大策略* * *
随着社会的发展和信息时代的到来，市场对软件的需求越来越大 。2000年，中国软件市场销售额超过200亿元，年均增长率超过30%，软件销售行业成为新的投资热点 。这迫使我们与时俱进，满足社会和客户的需求 。
软件销售的质量对于软件开发商来说尤为重要，关系到软件开发商能否收回成本并盈利，更关系到企业的生死存亡 。作为销售人员，在拓展软件销售渠道的同时，必须深入用户市场，分析用户需求，全面拓展渠道，开展广泛合作，才能取得软件销售的成功 。如何合理运用软件销售策略，是每个销售人员必备的技能 。
以下是软件销售的十大具体策略:
1.产品策略
产品战略，即通过开发公司的产品，不断增加新的功能和系列，从而占据市场领导者的地位 。
第一，抢先发布新产品法
为了保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品来保持公司的现有地位 。
第二，作为媒体法的软件
就是利用软件作为广告媒体，免费分发，在软件上承载广告 。一方面宣传我公司的产品，另一方面发布其他企业的广告，赚取广告收入 。也就是用户打开软件，里面的广告就会开始翻转 。如果用户想关闭广告栏，整个软件程序会自动关闭 。
第三，软件自助餐法
也就是说，软件需要是专家型的，傻瓜式的 。比如中晶就在这方面做了尝试 。他们新推出的ScanWizard 5.0软件有一个开关按钮，一旦整个软件界面被按下，就会变成一个大家都会使用的“愚蠢”的操作界面 。再按一次，就变成“专业”界面了 。两个界面完全不同，选择权完全交给用户自己 。
第四，增加新功能 。
也就是在软件开发商的自有品牌软件中加入同类软件不具备的功能，最终将其他公司同类软件的正版用户转化为自有品牌的用户 。
例如，美国的WordPerfect多年来以15亿美元的总额占据了文字处理市场46%的市场份额，而微软的Word软件只占据了30%的市场份额 。为了改变自己的处境，微软增加了WordPerfect软件没有的用户图形界面 。结果两年后，微软的Word软件只占据了46%的市场份额，WordPerfect公司在文字处理方面只占据了17%的市场份额 。


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