剖析架构师工作过程，解密解决方案架构师何以称为销售的军师 _架构师

有朋友或许感兴趣到底什么是解决方案架构师，也肯定有一些人心里充满了困惑：
1、架构师又跑售前又做项目，到底是干嘛的？如何成为一个架构师？
2、经常听人说方案，究竟什么是方案，怎么写？
3、和客户交流肚子里有货说不出来，讲解混乱、冷场、冒汗！怎么破？
4、POC演示我觉得挺顺畅，为何客户说没看懂？
5、客户对我们印象挺好，本想通过参观考察加分，客户不满意反而减分了？
6、写标书有技术含量吗？不就是复制粘贴吗？投标都是走过场，我怎么左右？
那今天我就来详细的剖析架构师工作过程，解密解决方案架构师何以称为销售的军师。
架构师定位-销售的军师、客户的专家。我认为解决方案架构师（售前）在客户的眼里我们是懂销售的技术专家，在销售的眼里我们是懂技术的销售，可以帮助销售推进商机、辅助打单。

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那么架构师都干什么呢？
架构师基本素质其实就是：做方案+销售方案+实施方案的能力。我们每次售前交流的最终目的就是向客户销售方案，我们每次和销售人员的碰撞目的就是制定客户预算范围内成本最小的方案，我们在项目实施时做SOW和蓝图规划主要目的就是把方案落地，尽可能避免坑交付团队。

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那如何才能成为一个合格的解决方案架构师呢？如何规划自己的职业规划和成长路径呢？
做方案、销售方案、实施方案都需要具备对产品包装、加工的能力，具备一定的销售思维和实施落地控制风险的能力。因此，我认为解决方案架构师即需要了解底层技术，也需要了解业务需求和项目交付，通过一次又一次的售前锻炼自己的销售思维，再进一步提升产品的设计、管理能力，逐步成为一个领域的专家。

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可以说：不会做售前的项目经理不是一个好架构师！
那解决方案架构师何以能够成为销售的军师呢？
这就要看在整个项目周期中，我们参与了哪些工作，起到了什么样的作用！
我认为，一个合格的解决方案架构师是需要参与到项目的识别、立项、招投标、合同签订、实施交付等各个阶段的，而且每个阶段我们都有不同的阶段性目标，如挖恐惧、引导需求、帮客户立项、传递方案价值、树立项目门槛、控制合同风险、梳理项目需求和范围等。整个项目过程我们也需要关注客户的感受，一次糟糕的售前交流可能就会让你彻底失去项目机会。所以我们要清楚每个环节的重点及策略：

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1）客户识别-挖掘客户的恐惧可促成项目立项
客户识别阶段重点是识别目标客户，挖掘客户恐惧，需要记住的一点是挖掘客户的恐惧，而不是不停的挠痒痒！要知其然，才能知其所以然！

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因此，我们需要站在更加宏观或者管理者的角度去思考客户的IT规划，去挖掘客户要不要做、做的目的、准备花多大成本做、什么时候做？这种宏观的思维不是短时间就能够达到的，需要多关注监管政策要求、多关注行业动态、多关注客户的IT规划！
如何做到呢？我的策略就是：多读书多看报少吃零食多睡觉！
2）立项前交流-优秀的方案可作为立项材料
立项前的交流目的就是引导客户的需求，让客户了解行业的趋势、看到自己的差距、理清未来的挑战与机遇、明确自己的建设目标和蓝图、建立可以实现目标的信心！