剖析架构师工作过程，解密解决方案架构师何以称为销售的军师( 二 ) _架构师

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简单粗暴的讲就是：你有病，得治！老子有药，疗效不错！
当然，立项前的交流目的还是要促进客户立项，因此我们要提供材料帮助客户立项，而一个优秀的方案是可以作为客户的立项材料的！
3）项目立项-要意识到帮客户就是帮自己
客户项目立项之后证明确实要做这个事情了，而且有钱有时间点，让人看到了希望！当客户项目立项时记住一句话：帮客户就是帮自己！
立项时客户的需求、技术参数、方案要求、实施要求等，尤其是涉及后期招投标的评分标准等内容一定要尽可能的参与，尽可能的帮客户写，因为出来混迟早是要还的！省掉的步骤要用更大的成本来填补！

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这个时候就能够看到小白与资深的差距了！如果你只是简单的把白皮书、产品材料发给客户，那客户发给你的招标要求肯定会让你泪流满面！
我的策略是站在客户的视角去写给客户提交的材料，如果商务关系还可以，客户让我方写立项材料，那就写一个让客户觉得不用改的材料，让客户懒得改，看到招标书的时候才能帮自己减轻很多工作。
4）立项后交流-传递我们的价值而非产品功能
客户立项后通常还会进行多次技术交流、POC甚至是案例参观考察。
同样，我们要知道我们的目标和策略。
立项后交流：围绕我们能为客户带来什么价值！
站在客户的视角，认真分析客户如何才能选择我们公司，我们又能够为客户带来什么价值！这里可以参考竞争的6大要素：公司实力、产品和解决方案、客户案例、项目实施方案、价格、售后服务，售前需要做的就是放大自己的优势，弱化自身的弱势！

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同样，技术交流不是介绍自己的产品，而是站在客户的视角去说服他们，同样再说一遍：一次糟糕的售前交流可能就会让你彻底失去项目机会。
我的交流策略-设计峰值（找客户关注点）和终值（避免虎头蛇尾）
让自己成为一个导演，提前准备好剧本，让客户看一场赏心悦目的演出！

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当然，技术交流的目的还有打消顾虑、屏蔽对手，我们要通过技术交流让客户认可我们，争取将技术参数写入招标书技术要求，屏蔽竞争对手。要记住的是这有个前提：客户认可的内容才会愿意写到技术要求中！

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如果项目需要POC ，那就协调资源，向客户证明自己！
但， POC不是演示自己的产品功能，而是针对客户的场景我们的解决方案和特点。所以我们需要做充分的演示准备，这首先要搞清楚POC演示的目标！最好不停的问自己：我为什么要做这个演示，说服自己才有可能说服客户！

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如果清楚了目标，那就充分准备吧！POC演示时流畅的演示可打消客户的顾虑！请记住：流畅的演示需要充分的准备！

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内容准备好了并不代表一定能成功，我们需要制定清晰的演示策略-站在客户视角演示，对象是客户，不是自己！

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否则就会遇到开篇我们的困惑：POC演示我觉得挺顺畅，为何客户说没看懂？
案例参观考察-成功的案例考察是市场公关利器
案例考察首先要确定是谁提出的，客户自己？我们自己？还是竞争对手？以此来判断如何应对！当然不管是谁提出的都要好好准备，参观的目的是让客户看到产品真实在用、切实管用、特点优势、带来了价值！