不对等合作
私域流量让源自2015年的社区团购模式完成了一次进化 。
5月底，郑刚的门店迎来了一位陌生客人，她自称是某平台的社区团购开拓负责人并出具了身份证明，她邀请郑刚入驻平台参与社区团购 。郑刚回忆说，当时打动自己的并非“提成率”，而是这位开拓负责人提到的生鲜优势 。
“我一直渴望转型生鲜，疫情让这个计划搁置了，现在有一个知名平台来谈生鲜合作，自然让我感兴趣 。”让郑刚印象深刻的是这位负责人给他展示的视频和图片：该平台已经布局建好的生鲜仓储体系 。而一份价目单也被发到郑刚的微信中，这是当天该平台的特价菜项目表，郑刚说当他看到价格后感到非常惊讶 。
“我印象最深的是，有一款土豆0.19可以买两斤，我当时心想这和白送有啥区别？”如果不是该平台闻名遐迩，郑刚甚至会怀疑眼前是个骗子 。一个说法最终打动了郑刚：“你就当给自己的老主顾争取到一些特价菜福利呗！”
这也是李念和众多便利店主坐上社区团购之船的原因：为了转型生鲜并进一步吸引、留存熟客，便利店主试图从平台上“薅羊毛” 。
“把事情想得简单了，以为是白用平台资源、白拿平台福利还能每个月从平台挣钱的好事 。”一位不愿具名的参与了社区团购的便利店主描述了每天的工作流程：在每天晚上8点左右，她需要在微信群中发布特价菜单（购买链接），群中成员需要在固定时间段内完成下单，而这些东西会在第二天送到她店中 。店主每天会和群中成员约定好提货时间点，一般会约在下班后的时段 。当群成员到门店拿货时，店主需要提前将一包包商品摆放在显眼位置，并且标明手机尾号 。如果群成员对货品有疑问，店主还需要及时沟通并安抚对方 。
看似简单的流程潜藏着两个最大难度，在发布特价菜单前，店主必须要提前对这些菜进行研究 。平台一般会提供一些“宣传文案”但这些文案往往吸引力不大，如果遇到了提点更高的活动单品，店主则需要花费较长时间用心研究，并根据群成员特点自己撰写或录制一份宣传内容 。
“比如同样是土豆，白心土豆、黄心土豆是不一样的，进口的非进口的也有差别 。群里的老主顾对这些信息非常在意，我们这些团长必须像预习功课一样，先研究一下今天菜单 。”这位店主表示，每天用于研究+整理货品+安抚和私聊的时间往往超过4个小时，而店主还需要经营门店并完成门店供货等事宜，从整体上看其实是打两份工 。“但一个月下来，也就多赚一两千元 。”
各个平台采用了相似的团长的收益模式：根据每天的客单价提成 。比如微信群中今天有25个用户总共消费1800元，那么团长平均可以提成3%~15%不等（各平台政策不同），最高可以有270元的收益 。
一个高收入团长，必须基于高客单收益的前提下，而这成为了所有团长面临的难题 。来自公开数据显示，11月各大社区团购平台的日均客单价均低于40元 。而某排名前三社区团购平台的公关对《创造一下》表示，大部分社区团购的客单交易额徘徊在15元~20元左右 。“本身就有补贴折扣，买的都是日常消耗的食材，以土豆、南瓜、白菜这些为主，客单价很难做高 。”
郑刚分享了一个有趣的细节，在2020年4月他已经和某海鲜批发市场达成了合作，他统计好小区内每天的海鲜订单，由市场统一送到郑刚处然后在分发给各个客户 。而直到2020年12月，这家海鲜批发市场也没有选择和美团、滴滴等平台合作，郑刚依然直接为其提供“订货业务” 。一位主营水产批发的供货商告诉《创造一下》，大宗水产之所以不会和平台的社区团购业务合作，原因之一是平台“供货账期缓慢” 。“我们直接给社区菜店、便利店供货，直接现金交易，平台会压货款至少30~45天 。”这位供货商直言，大的互联网平台因为流量优势而在谈判时非常强势，曾有一家知名平台的推广人员和他坐下来聊，但对方一上来就说自己平台有几亿用户，要求以最低价拿货，这引起了该供货商的反感 。“我们和菜农不同，没有平台也能活的很好 。”
“社区团购之所以便宜，正是因为节省了仓储和批发商环节 。” Phonix帮助《创造一下》算了一笔账，在正常的生鲜零售模式下，仓储、二级分销商、物流至少会占据产品利润的25%，而社区团购模式因为预定+自提从而成功缩减了这一部分开支 。在Phonix看来，社区团购模式非常利于像蔬菜、水果等产品控制利润，但对于利润空间本身较大的高级水产则吸引力不大 。“简单来说，能够在社区团购上出现的，本身也以便宜的食材为主，这就导致客单价不会很高 。”
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