抖品牌七天破冷启动的底层逻辑( 二 ) _抖品牌

所以等一下讲到这个操盘的过程，就可以知道为什么要控制5分钟里的每一句话。

（3）排名权重算法逻辑：GPM

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GPM是这样算的，就是抖音给你一千展现，结果有两百人点击进来，被转化的人数是100 ，那么转化率就是50% ，这个数据乘上客单价，就出现了一个叫GPM的数字，就是说每一千个流量，你能卖出多少钱的货。

公式是GPM=点击率*转化率*客单价

如果我的GPM是3000 ，你的GPM是500 ，那就代表抖音把1000个人推到我的直播间展现，我可以卖出去3000块的货，而1000个展现在你的直播间，你只能卖500块钱。

这时候因为我可以贡献更多的销售额，抖音就会把我优先排在前面。

理解这公式之后，我就可以提高GPM的效率，效率高了之后，排名和展现量就比别的直播间靠前，这也是最基础的展现公式。

比如，当主播喊：三分钟后放单。就会有很多人停留下来。你会发现，在这五分钟里，谁的GPM效率最高，排名就会更前。等一下我会讲解怎么操作直播间，让抖音心甘情愿给出一场三五十万的自然流量。

2、我有好主播才能卖货

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这也是一个错误认知，要在抖音上卖得动货，主播只能占50% ，剩下的其实是中控、场控、运营跟投手的事，他们要负责把流量带进来，这样就算是差一点的主播，也能卖得动货。

怎么把人的因素降到最低呢？很简单，训练主播完全照着运营话术去念，同时请几个主播，每个主播训练好话术就可以上岗。

卖货的核心，我把它拆解成四个因素：

（1）购物场景

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购物场景是让进来的人看到就想留下，用户一进来就立刻离开的直播间，是不会有流量的。像现在很火的一些像穿着黑丝袜弹弹珠的直播间，本质就是想拉停留。

抖音卖的是解决方案，这个方案要有画面感，比如卖奶粉，要布置草原、奶牛背景，通过灯光营造这里卖的是鲜奶奶粉，吸引买奶粉的妈妈停留，从而形成标签。

一个场景可以决定你的点击率，而点击率决定了你的流量。

（2）购物氛围

购物氛围可以拉停留，提高互动率，这两个因素决定了下一个5分钟有没有流量。

像我们做大码女装的话术，会告诉每一个进来的女人，这个胖子主播将会变成林志玲。胖子变成林志玲，只要是女人都会留下来看看到底是怎么一回事，这样也是为了让大家有期待地停留三分钟。

之后，胖子主播换上大码显瘦连衣裙后出来。在瘦的人看来，她还是胖的。但是对于胖的人来说，她就会幻想穿这件衣服上班的样子。还要营造用户穿了这件衣服后的场景，比如有人搭讪。

购物氛围就是要把用户停留和互动跟主销售款关联起来。不管做什么，你要卖的绝对不是商品，因为兴趣电商卖的是一个解决方案，商品只是解决方案中的一个工具，你只是用这个工具来解决它一个痛点。

每个刷抖音的人都很忙，都会想赶快刷下一个，除非你告诉他不要走，这里有你要的东西，他才会停留下来。

（3）电商行为

抖音直播间是一个赛马过程，抖音算法在不断看直播间数据，那它看什么数据呢？

它想看是什么内容吸引了用户进来，用户进来的动机是什么，当它知道之后，就会知道帮你带什么人进来。