虽然中国人保、中国太保和新华保险没有披露最新的营销员数量情况 ， 但是代理人数量下滑已经是行业共识 。 半年报数据显示 ， 五大上市险企寿险代理人的数量较2020年末的419万人减少83万人 ， 半年降幅达19.8% ， 较2019年末的峰值更是直降110.9万人 。
而代理人数量出现下滑 ， 也直接导致保险公司业务持续承压 。 三季报显示 ， 五大上市险企前三季度合计实现原保费收入2.04万亿元 ， 同比下降0.97%；合计实现归母净利润1856亿元 ， 同比下滑14% 。
新华保险相关负责人坦言：“人力脱落的压力 ， 公司队伍下滑对健康险销售压力较大 。 过去健康险是新华保险的特色 ， 而在2021年惠民保大力发展所造成的挤出效应对其健康险销售也有一定压力 。 ”
业内人士指出 ， 代理人队伍下滑导致产品销售压力较大 ， 如何提高保险销售工作利益与销售能力之间的平衡 ， 或许是险企续保率上升、业绩增长的关键因素之一 。
增员方式五花八门严峻形势之下 ， 增员成为必须要突破的难题 。 中国人寿相关负责人在此前的投资者电话会议上指出 ， 增员入口正在变窄 ， 快递等行业分流、疫情对从业信心和收入的影响、社会舆情对保险行业不友好等因素 ， 都给增员带来了难度 。
对此 ， 程菲深有体会 ， “人头数是我业绩指标的一部分 ， 但增员真的特别难！”
她所在的支公司 ， 每个月都会在酒店举行一次大型招募会 。 在活动现场 ， 会有老师教授保险代理人的基本法 ， 也会有领导讲解PPT并组织面试 。 近期 ， 她所在的城市正推出“惠民保” ， 负责理赔工作的“惠民保”专员也成为增员的途径之一 。
程菲告诉记者 ， 代理人都会带人来参加 ， 一方面是会有一些奖励 ， 另一方面这也是考核指标 。 为了维持业绩 ， 必须增员 。
除此以外 ， 公司也会在每个周末组织掼蛋、美甲、剧本杀等小型活动 ， 要求业务员带亲戚朋友来参加 。 玩游戏之外 ， 现场也会讲授一些保险相关的基础课程 ， 借此提高彼此之间的关系粘度 ， 吸引有意向的人加入代理人队伍 。
面对疫情的反复和“双减”政策落地 ， 程菲所在的支公司想到了商铺“扫楼”这一办法 。 “一是借这些教育机构等铺面的场地悬挂公司的海报、logo ， 扩大我们的宣传面 。 当然我们也会提供相应的补贴 ， 比如替他们承担水电费 。 二是看看这些经营状况不大好的商铺的员工 ， 有没有意向来卖保险 ， 等于说是有两方面的好处 。 ”程菲总结道 。
除了线下的多点突破 ， 公司也开始尝试线上手段 。 “520”当天 ， 公司组织了一场抖音直播 ， 由资深业务员开通账号进行宣讲 ， 其他员工负责送花、刷礼物帮助引流 。 但由于缺乏经验 ， 这一次直播的效果并不好 。 “除了我们自己的员工 ， 几乎没有其他人来看 。 不过毕竟是第一次尝试 ， 吃一堑长一智吧 。 ”
尽管绞尽脑汁组织了各种各样的活动进行增员 ， 但实际效果有限 。 程菲掰着指头数了数 ， 每月举行的招募会是增员的最主要途径 ， 基本可以带来15个左右的新人 。 除此以外的其他活动 ， 收效甚微 。
制度改革道阻且长的确 ， 传统保险代理人制度的局限性正日益凸显 。 准入门槛低、专业技能薄弱、人员素质参差不齐、社会尊重度不高等问题几乎成为连锁反应 ， 频繁涌现 。 再加上代理人开展业务大多注重短期利益 ， 长期保险服务不充分 ， 导致业务发展的可持续性较差 。
“新人培训期的时候 ， 我甚至还在会场外帮宝妈带孩子 ， 那叫一个凌乱 。 ”在程菲看来 ， 宝妈想要兼顾工作和家庭是一件非常困难的事 ， 最终的结果可能是两头都顾不上 。 入职三个月内 ， 保险公司给新人安排了上午两个小时、下午一个小时的课程 ， 有的宝妈会把小孩带到现场来 。 “她们不方便带进去 ， 就只能先让我照顾 。 但是又不放心 ， 就在里面听一会儿出来一下 ， 再听一会儿再出来一下 ， 你说这怎么能学得好呢？以后开展业务肯定也会很麻烦的 。 ”
与此同时 ， 人员的大进大出经常导致“孤单客户”产生 ， 代理人离职之后没有人为客户继续提供服务 。 程菲告诉记者 ， 通常这些“孤单资源”会安排给新招聘进来的业务员接手 。 但首先 ， 服务中断的过程本身就会影响客户对于保险公司及其业务员的评价；其次 ， 新人的水平也参差不齐、不够成熟 ， 即便接了手 ， 也很难弥补口碑上的不足 。
“口碑和风评较低就会导致另一个现象产生 。 ”程菲无奈道 ， 今年下半年 ， 她刚刚给一位应届毕业的女生上完工号 ， 公司就被这位女生的家里人投诉了 ， 父母表示坚决反对女儿从事这份工作 。 在其父母眼中 ， 保险代理人就是“不靠谱”的代名词 ， 卖保险等于忽悠人 。
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