12月初的上海 ， 银杏飘落更添瑟瑟寒意 。 薛成（化名）随手拍下一张街边风景照发在朋友圈 ， 并配文：“在上海的第一个冬天 ， 时间过得真快 。 ”
2019年 ， 大专甫一毕业 ， 薛成就进入某头部寿险公司 ， 成为一名保险代理人 。 今年6月 ， 他辞去了老家的这份工作 ， 独自一人来到上海 ， 寻找新的工作机会 。 “和我一起入职的新人大概有100个 ， 第一年就走了将近90个 。 剩下的这10个人里 ， 现在大概只留下来3个人吧 。 ”
薛成的经历是当下保险代理人队伍中的一个缩影 。 作为保险行业的销售主力军 ， 代理人正上演“离职潮” 。 数据显示 ， 仅2021年上半年 ， 就有近100万保险代理人离场 。
高流失率的背后 ， 存在怎样的困局？人口红利的潮水退去后 ， 站在变革十字路口的保险代理人 ， 又该去向何方？
令人心动的offer薛成把朋友圈设置成“三天可见” ， 两年保险代理人工作期间的内容都被他隐藏了起来 。 辞职之后 ， 作为和过去的告别 ， 他有过全部删除的冲动 。 但又觉得 ， 这毕竟是自己人生的第一份工作 ， 有过迷茫挣扎的夜晚 ， 也有过成就感爆棚的时刻 ， 一点一滴都是记录与纪念 ， 最终选择了仅对自己保留 。
点开朋友圈 ， 薛成不停地滑动手机 ， 翻了许久终于找到刚刚工作时的内容 。 那会儿 ， 他正满怀憧憬和与期待 。 每天早上 ， 他都会在朋友圈更新一条元气满满的早安问好 。 一开始 ， 薛成甚至会手抄一份文案 ， 拍下来作为配图 。 他认为 ， 这样感觉看上去更加诚恳 ， 也是对自己的加油打气 。 “后来一天天的 ， 自然而然就麻木了 。 光是想那种既不鸡血 ， 又能让人看完充满动力的文案 ， 就已经很头秃了 。 ”
作为一名工科男 ， 为什么选择去卖保险？薛成说 ， 自己是个坐不住的性子 ， 比起被“绑”在固定工位上 ， 他更喜欢灵活机动的工作氛围 。 之所以想去做保险代理人 ， 一方面是因为时间上相对自由 ， 基本上就是在线下跑客户 ， 有客户就去 ， 没客户的其他时间都比较随意 。
更重要的是 ， 保险代理人“收入无上限”的噱头吸引了刚毕业的他 。 “一开始想得比较简单 ， 听说保险代理人的佣金能够达到40% ， 甚至更高 ， 也就是说卖1万元的保险 ， 自己能拿到4000元钱 ， 还是很心动的 。 想着自己努努力、多跑跑 ， 收入应该会很不错 。 ”
像薛成这样 ， 被保险公司招聘时描绘的愿景所吸引的人并不在少数 。 薛成细数身边的同事 ， 很多应届毕业生和当初的他一样 ， 在迈出校园的那一刻 ， 并没有清晰的职业规划 。 校园招聘的过程中 ， 看到保险代理人手握高薪、时间自由 ， 很容易就被吸引 。 而这两个关键词 ， 也吸引了大量宝妈涌入这个行业 ， 试图兼顾工作和照顾宝宝 。
“破茧”阵痛难解然而 ， 理想与现实之间总是存在差距 ， 入职伊始的培训就给薛成泼了第一盆冷水 。 由于职业门槛较低 ， 大多数保险代理人和他一样 ， 不是保险相关专业出身 ， 缺乏各类险种的专业知识和销售技巧 ， 而这需要花费大量的时间和精力去慢慢学习和摸索 。
回想起刚工作的那段时间 ， 薛成依然觉得很无奈 。 他表示 ， 很多人入职之后才发现 ， 刚开始的几个月基本跑不了客户 ， 也做不了业务 。 因为什么都不懂 ， 只能先给自己买 ， 再向身边的亲戚朋友下手 。 他身边的同事基本在第一年就把自己的亲戚朋友开发完 ， 第二年也就离职了 ， 有的甚至更快 ， 鲜少有能待满一年的 。
薛成自我评价是一个外向、健谈的人 。 但要每天和10个客户进行有效沟通 ， 还要将同一款产品卖给不同需求的人 ， 对他来说仍颇为头疼 。 “大家常常说 ， 防火防盗防保险 。 没有人愿意天天听我讲保险 ， 而且现在的客户 ， 需求越来越多元 ， 也开始慢慢接受在网上投保 ， 真的挺难做的 。 ”
进退两难之下 ， 薛成只能选择向自己的亲戚朋友着手 。 然而 ， 身边的熟人得知自己在卖保险后 ， 大多唯恐避之不及 ， 生怕会向他们“杀熟” 。 即便有时候靠着人情成功把保险兜售了出去 ， 但朋友对自己的距离感也随之产生 ， 这种情分上的消耗经常让他感到难过 。
对于新人们产生的这种心理落差 ， 拥有22年工作经验的老主管张兰（化名）有着不同的看法 。 在她看来 ， 新人之所以面临这些困境 ， “一是学习态度有问题 ， 培训期间会教包括保险条款在内的很多知识 ， 他们没有用心去学 ， 导致专业技能不过硬 ， 继而没有办法准确找到客户的痛点和需求点 。 二是抗打击能力差 ， 就算是去开超市、卖服装 ， 顾客都不是进门就一定会消费的 ， 很多人心态不够成熟 ， 缺乏被拒绝的勇气 。 ”
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