热闹的在线教育公司：互联网的外壳，传统销售的里子( 二 )
跟谁学在 2018 年开始转亏为盈的关键在于管理费用率大大下降 ， 因此释放出了一些利润空间 。 但其销售费用率始终维持在高位 。 而在线教育行业普遍充斥着夸张的销售费用率 。
在充满愿景的互联网 + 教育的融资盛况下 ， 是大量像阿邱一样的课程规划老师在用最传统的方式一个一个地为平台获客 。
" 这就是销售 "
交谈中阿邱频频提到 " 承接 "、" 促到课 " 和 " 回捞 " 这样的专业词 。 在作业帮待了三个月了 ， 她已经熟稔了这套新的语言体系 ， 可以更高效地针对到工作的具体环节 。 作为课程规划老师 ， 所有的工作内容都围绕卖课展开 。
关于怎样让一位怀着好奇的素人学生变成一位网课里的付费用户 ， 老师们自有一套办法 。
" 说是老师 ， 其实就是销售 。 " 阿邱说 。
当学生买了一个免费（有时候是 3 元）的体验课 ， 系统会生成一个二维码 ， 告诉他添加一下班主任老师的微信 ， 领取一些学习资料 。 课程规划老师就是班主任的角色 ， 这是像阿邱一样的老师与学生接触的开始 。
第一步是 " 承接 " ， 也就是熟悉学生 。 课程规划老师会和学生聊天 ， 关于他目前的学习成绩、薄弱科目甚至未来规划 。 " 前期要尽力地去触达他们 ， 去了解他们 。 " 一切都是为了让这些学生能真的去听体验课 。
体验课是整个获客流程中的重点 ， 因此 " 促到课 " 的环节就显得非常重要 。 " 只有听了体验课 ， 才会有买的概率 ， 一切都是为了卖课服务 " ， 阿邱说 。 有些学生会顺利买课 ， 更多的情况是学生会在体验课后继续持观望态度 ， 这时候课程规划老师会进一步地去推动学生 。 如果没有赶上直播 ， 学生会被敦促去看体验课的录像回放 。
在看完体验课又要进一步的去追学生的使用感受 ， 尽量乘热打铁 ， 让他们第一时间转化成长期课程的付费用户 。
这样对接单个学生的服务周期大概在一两个礼拜左右 。 在学生付费后 ， 课程规划老师对这个学生的服务就算结束了 ， 另一位对接相应课程的辅导老师会在开课前 3 天接手这个学生 。 辅导老师在给学生做课程辅导的同时 ， 也负责这个学生未来续报和扩科的推进 。
" 比如说某个学生现在是暑期班的学生 ， 辅导老师就要引导他去找秋季班的课程 。 如果他已经报了秋季班 ， 但同时春季班还没开始报名（隔着寒假） ， 辅导老师就会引导着他去报别的学科 。 假设他报了预科班 ， 他的辅导老师就会引导他做正课的后续规划 。 "
最忙的时候 ， 阿邱需要每天和 200 多个学生联系 。 一边要不停地和有了联系方式的学生沟通 ， 一边要疯狂的打电话 ， 加微信来开发新用户 。 其中的套路和话术非常琐碎 ， 与一个传统行业的销售无异 。
" 真的是挺疲惫的 。 "
不仅是辅导老师 ， 媒体" 智能相对论 " 曾揭露掌门教育甚至有 " 如果体验课学生未能买课 ， 则授课老师的课时对半折 " 的规则 。 在线教育公司的授课老师 ， 其晋升标准往往以课时长短为标准 ， 课时长短本身与学生流量相关 ， 并且又将用户转化的指标也一并关联 。 这使得核心教育者也不得不背上销售的身份 ， 以至于整个公司都陷在肝流量 ， 肝课时的导向上 。
而这一切都会被转译在公司的财务账面上 ， 成为一个个夸张的增长数字 。
内容团队先被放弃
教育追求长期反馈和质量的特性与追逐流量和用户规模的互联网是否真正契合当下仍然受到外界质疑 。 但互联网赢者通吃的特性投射到在线教育这个行业里 ， 造成的现象是几家头部公司分走了绝大部分的融资和学生用户 ， 而类型相似的中小公司存活困难 。
后者陷入资金短缺和学生流失的恶性循环里 ， 往往不得不舍弃教学内容开发的投入 ， 而把更多资金投入到更短视的销售业务上 ， 以期拿到下一轮融资保证公司能喘上这口气 。
在头部公司们烧钱圈地的硝烟里 ， 整个在线教育行业自下而上的销售味也正变得越来越重 。
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