无营销基础，要怎样学习营销( 三 )
你可能会想：免费吃鸡的引流方式有意义吗？难道不会亏本吗？
这个问题问的很好。
但不花宣传费用这的确是一种最好的方式（至于为什么不花费用我就不方便多讲了），而且如果你吃过鸡煲就会知道，除了鸡煲，配菜的消费也不低，你不可能只吃一个鸡煲吧？
不过，因为餐厅在城乡结合部，确实有一些爱占便宜的大妈凭单页前来只吃免费的鸡，一个配菜都不点。
这其实没有关系。因为我们设定了每天免费吃鸡的人数，而且让大妈这种真实的顾客占点便宜，总比花钱雇人来吃有效吧（这只是试营业期间的引流方式，中间我策划了一个裂变活动）？
现在，你知道那些网红餐厅为什么花钱都要请人排队了吗？
所以，任何的商业活动首要问题是先解决流量，流量是一切商业活动的基础，而精准流量，又是一切产品销量的基础。
2、转化，将潜在顾客转化为准客户
营销过程中，转化率几乎是最重要的一个步骤。
没有转化率的流量就像没有工资的工作。
所以，你会遇到商业版的十万个为什么：
顾客只看不买怎么办？顾客觉得很贵怎么办？顾客担心不好怎么办？
只要是人类能产生的问题，几乎你都会遇到，这就像你找到了一个符合标准的对象，但是对方心里会有一连串疑问，打消了顾虑之后才能和你牵手。
要想解决这一系列问题，首先我们要了解一个“决策成本”的概念。
所谓决策成本，就是消费者在购买过程中的一个心理活动（就是以上例举的一系列消费者所担心的活动）。所以，你要降低消费者的决策成本。
那么，具体怎么做呢？我给你提供4个方法：
1）从众心理
当我们需要做出决策行为时，会根据多数人的行为而改变（特别是在不知道如何选择的情况下）——这就是著名的从众心理。
很多时候新品推广或者品牌知名度在某地区知名度不高的时候，往往都会利用“从众心理”。所以，当你销售产品的时候，也可以利用这一心理。
具体怎么运用呢？
线上说畅销，所以这就是为什么淘宝销量高的卖家比较吃香的原因。
实体要排队，这就是为什么之前非常火爆的网红店喜茶火爆的原因。
实际上，“从众心理”这一现象贯穿了我们的日常生活，但人们并没有意识到，也并不承认。
2）名人背书
什么叫“背书”？
当然不是让你背诵诗书，而是让那些公众符号为你作证，证明你的产品和服务是靠谱的，优秀的，不坑爹的。“公众人物”就是被人们所熟悉并认可的人或者事物。
比如说我们看到OPPO手机经常聘请一些明星（类似的背书案例屡见不鲜）。
因为中国是一个信任关系缺乏的社会，对于陌生品牌和陌生产品，大众第一次接触的时候，会本能的产生一系列质疑。
而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为广大群众熟知的公众人物联系在一起，这种天然的不信任感就会被削弱，这就是“公众人物背书”的原理。
请不起明星的创业公司怎么办？可以蹭一些公众人物的流量啊，比如说比较热门的节目、当地的电视台或者一些网红主播等。像之前有些餐饮店就借助了舌尖上的中国的流量。
3）免费试用
无数的品牌在推出新产品或者面向新市场时，都会让消费者可以提前试用产品，降低选择失败的时间风险。
甚至，为了消弱这一风险，天猫商家之类的电商平台推出了大量的“免费试用”产品。
4）占便宜心理
消费者要的不是优惠，而是要优惠的感觉。
以前面说的土土鸡为例，土土鸡餐厅位置没有优势，更要珍惜每一个来之不易的消费者，所以针对这个情况，我制定了两个策略：在点餐前和买单的时候都设计了转化策略，吸引他们加入会员，不浪费任何一个机会。
点餐前的策略涉及到客户的商业机密，在这里就不多讲了，主要来分享一下买单时如何让消费者加入会员。
在回答这个问题之前，先回答一下我之前提过的一个问题：
“为什么优惠券越来越失效了？”
这里的优惠券你可以理解为常见的优惠券和打折方式。
一个最重要最直接的原因就是——“消费者感觉不到你的优惠”，或者说你给的优惠方式对他来说吸引力太小。
所以，针对这种情况我就给土土鸡制定了一个策略：加入我们的会员，今天这单就可以免费，下次来消费还能打8.8折。
怎么加入会员呢？
操作上非常简单，只需要让他充值消费金额的3倍就可以享受，会员卡余额还是有充值的金额（比如你消费200元，充值600元就可以免单，而你的会员卡还是有600元余额）。
实际上，这跟一些商家充xx送xx是一样的逻辑，折扣算下来也是7.5折，但给消费者的感觉会大不一样，他会觉得更加优惠（事实也是如此，很多消费者对这个免单策略无法抗拒）。
所以，提升转化率最关键的是要降低消费者的决策成本，降低决策成本的方法不局限于以上方法。
3、复购率，为品牌创造长期价值
在这样一个获取流量成本奇高的竞争时代，浪费每一个进店的消费者都是在犯罪，所以品牌最重要的是留存率，你要想方设法让你的顾客多次消费。
就好像之前有家网红餐厅约我谈营销合作，我发现他们的留存就做的不够好，没几个人愿意充值重复消费，这种情况下，如果餐厅想要做好会很难，要么就是成本太高（因为总是要不断吸引新顾客）。
一个品牌如果想让顾客长期选择（口碑营销），有以下两个方式：
产品让顾客上瘾（比如说苹果）套路让顾客中毒（比如拼多多）
苹果的产品你用了之后基本上不会放弃，你会想着继续用苹果的其它产品，因为很多强大的功能都是免费的，时间一长根本不会想换。
继续说回土土鸡的案例，对于一个餐厅来说，如果想要经营的好，首先要解决的就是重复消费。
那我是如何设计的？
总不可能说管他来不来，如果好吃他下次自然还会再来吧？或者即使这位顾客不来也没关系，反正总有人会来消费吧？
当然不是。虽然前面已经设计了一个充值会员免单的环节，但很有可能消费者消费完了会员卡的金额就不再来消费，或者消费次数减少。
所以，我又在会员卡的基础上增加了一个环节——“集齐十二生肖赢888元”。
因为土土鸡主要以吃鸡为主，我就把鸡的生肖排第一位，然后今年是狗年，所以排在第二位，并且这两个生肖券是送给办了会员卡的顾客的（这么做的目的是为了降低消费者的参与门槛）。
最后的结果是：不仅提高了餐厅的充值转化，还增加了消费者的消费次数（想要赢取888元奖金，最少需要消费10次以上），餐厅日营业额近30000元，相当于旁边老品牌的销量。
实际上，类似的套路一点都不新鲜。比如说肯德基经常给你一些优惠券，目的就是让你下次再来消费。
几乎所有人都知道，金杯银杯不如口碑，开发一个新顾客的成本可以维护3个以上的老顾客，所以要最大化的通过设计，增加顾客的复购率。
结语：
在战场之中，先攻取一个战略要地，再制定一系列军事行动攻城略地，然后出台政策为人民谋取福利，最终稳固国家的长期利益。这就是军事行动的核心。
在流量之河，先引入一股潺潺清流，再策划一系列营销行为气吞山河，然后设计套路让顾客渐渐上瘾，最终收获顾客的长期价值。这就是营销策划的核心。
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■没有任何营销基础，要如何学习营销？
其实针对这个问题来说，我建议先从客源引流问题学习入手，无论是线上网络项目还是线下实体门店，解决客源是第一要素！
营销的涵盖面很广，要系统的学习要一次性掌握是很难的!而客源引流又分很多方面！所以先从一个项目自己练手操作起来，慢慢实践学习总结！今天就给你分享一下关于19年比较火的社群营销，以餐饮店为例！希望你能够有所收获！
在这里我得提上一个观点，客户的注意点在哪里，咱们就在哪个环境去营销。没有互联网的时候，很多实体店知道只要开个门面就能赚钱，或者说找到客流量大的地方就能够挣钱。
可是时代在发展，现在是移动互联网的时代，还有很多依然做传统生意的朋友，习惯于以为客流量大的地方，开店就能赚钱。
孰不知，因为互联网的存在，对客户群体进行分流，大街上看着人是多的，但是实实在在的去你店里的客户大打折扣，那就不要再提购买率了。
我之前有个朋友是我老家的，经过我的指导，同时结合自己干微商的经验利用到自己的餐饮店，现在已经一条线开了三家店，刚好成为三角领域，现在已经在郑州又发展了几家加盟店。
他告诉我说他有个朋友花了十多万专门去学习了餐饮方面的营销管理，但是生意还不如他，可是他偏偏就利用社群营销把生意做得红红火火。为什么呢？他现在一个微信有5000个人。而这5000个人都是他的客户，都是去他店里消费过的客户。同时他又将这5000个人建了10个群！群里面不定期的会进行霸王餐抽奖活动！所以客户的粘度相当的大，偶尔他的朋友圈还发发关于餐厅的一些动态！这个就是实体门店的微营销思维！
微信社群霸王餐互动，门店老板，你有吗？
其实总结下来一点，不管你是做线上网络的生意，包括微商还是实体门店的生意，咱们缺的就是人。那么现在最好的全融工具是什么呢？微信毕竟的话，中国现在有十多亿的用户在使用微信。那么微信互动率最高的是什么呢？微信社群和朋友圈。为什么呢？要提这两个方面呢，因为有些人他喜欢看朋友圈，有些人他喜欢微信社群。所以咱们双管齐下，才能够更有效的影响到你的用户。
我的朋友过年正月里所有门店生意火到爆！！！
好的，咱们回归正题，今天呢给大家分享一下干货，关于线下门店做社群营销的方法。
第一点：微信群的定位
要做社群，咱们得明白一个道理，咱们的定位是什么？搞清楚你的用户是谁，他们在哪里同时你又能够为用户提供什么样的价值，以及你通过社群能够达到怎样的一个目的。
咱们还是说，以餐饮为例。因为这个是大众消费刚需它的一个目标群体呢，就是经常来店里消费的客户，以及饭店周边5公里左右的常住人口，那么他们希望通过社群营销已让客人享受到最实惠的价格方式，获得更多的回客和新客，让客户在吃饭和聚餐的时候首先想到自己的品牌。
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