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第三章我们是我们自己的产物——当行为成为信念
元思考：
行为如何反过来引发态度或信念的改变？
归因行为，也就是特质归因和情境归因，以及自我归因中的“别人问我，我才知道”。除此之外，“以及”“总是”的自我描述。
自我归因，自我说服，自我辩解是什么？
自我辩解是认知不协调时，为了消除不适感，而进行的一种“屈服”。
归因现象，就是给我们的行为找到一个合理的理由？
因果推理
使用因果推理时，经常出现过分简化的现象。也就是指向其中的一两个简单的原因。(简单粗暴，多快好省!)
显著性效应：人们倾向于对那些最明显的和最吸引注意力的因素赋予更大权重——就像对坏消息。——非常不理性
基本归因偏差：过于注重个人因素而忽视背后的情境因素。
自我知觉与自我归因
我们过去经历的事情，会被我们视为是我们自己。
使用“有时我们是A”时，我们会认为自己就是A这样的人。而使用“经常我们是A”时，则往往不会说自己是A这样的人。
使用“有时我们是A”时，我们会认为自己就是A这样的人。而使用“经常我们是A”时，则往往不会说自己是A这样的人。
使用“有时我们是A”时，我们会认为自己就是A这样的人。而使用“经常我们是A”时，则往往不会说自己是A这样的人。
(没看错，我特地说三次！)
人们不愿意将那些含有“经常”的陈述认可为是自我描述性的，相反，那些“有时”的陈述会更多地被判断为自我描述性的。
此外，当外界询问你一个未曾思考过的问题时，更倾向被自己过去所经历的事情所影响观点。在一些当场需要表明态度的情况下，过去的相关行为就会对你的态度产生影响了。
情绪化对自我知觉的影响
在自我归因中，我们容易因为情绪而认为我们拥有某种特质。例如在刺激性环境下，我们容易由外界环境引起的心跳加速视为我们对他人的好感。啊～还有一个，参加了一个高等级的宴会，就以为自己和他们一样了。危险的地方心跳加速，就会误认为喜欢上别人。
自我说服
用角色扮演，让对方构建一个合理的，令人信服的形象，自我与自我进行争辩，从而影响对方的态度。（亲密关系中讲述的解决争吵时互换角色的方法）
自我辩解：认知不协调
奖赏或威胁能够引发人们做出与态度不一致行为。通常，诱因越大，行为的依从也会越强。然而，当为了使人们喜欢或者认同所引发的行为，越少越好。
与态度相矛盾的行为如果要产生出一种认知不协调的不舒适状态，而这种不舒适状态稍后可以通过态度或行为的改变得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为是自由选择的。
诱因越少，可选择性就越大，随后个体为了消除态度和行为的不协调性，就会折中处理甚至是改变自己的态度。这也是为吸毒辩解的原因。
过度合理化效应（这一点细思极恐啊）
过多的诱因甚至可能会造成更少的态度改变。当你为某件事是因为兴趣而开始做时，如果此时赋予奖赏机制，则容易给参与者造成“我是为了这个奖赏而进行”而不是“我是为了兴趣”而进行。前者使得参与者不再是为了兴趣而继续进行，它会导致个体对任务的内部兴趣的降低。从而有了借口不再继续此事。
如果奖赏提供了关于能力和成就的信息，而不仅仅是控制的手段，那么奖赏就既能维持行为又能增加兴趣。如果所期待的行为已经愉悦地主动发生了，那就最好让他自我运行。而显然，前文中的准时上班，是无法让人喜欢上的，所以需要奖赏。而对于是因为兴趣而进行的作画，奖赏则会引发他们积极性的降低。
第4章说服
在特定问题上寻找相同观点的人，就是那些已经具有自己观点的人。他们更感兴趣的是证实自己的观点，而不是评价自己的观点。
选择性曝光——只接收和我们类似的观点
我们会自动过滤与我们不一致的观点。
一旦接收到信息，还必须注意到它，才能产生一定的影响。内部偏好和外部刺激都会使我们转移对信息的注意。相对于那些与我们态度相反的信息，我们对信息中那些支持我们态度的信息会给予更紧密的关注，除非信息中包含了新异且有用的消息，且我们感到不必忠于原有立场。
有限的信息理解可能会导致有限的说服。因此，复杂信息以印刷形式呈现时——说服对象控制着呈现的速度——会比口语表达的形式更加具有说服性。“晓之以理”要求更多的理解，以印刷形式呈现会更加有影响力。而“动之以情”最好以视听媒介的形式呈现，因为它们要求具有能引发情绪的形象而几乎不需要理解。
理解并不能确保态度的改变。对信息的接受需要正面的认知反应（对信息进行思考的结果）。因此，具有与说服对象已有知识、价值观和兴趣有关的新颖且令人信服的论证信息是最有说服力的。
当受众对信息进行了系统分析时，信息质量才会有强烈的影响力。而系统分析只可能在受众有动机有能力这样做时才会发生。当动机很弱（因为信息几乎没有个人的关联性）或者能力很低（例如受众注意力分散）时，受众将会采取直觉路径——基于外周线索所提供的经验（“专家可以被信赖”）来决定接受或拒绝信息。当信息背景中的外周线索非常丰富时，对直觉线索的依赖同样可以补充或者代替系统分析。外周线索的某种可及性可能会使系统加工产生偏差。
信息呈现的形式也会影响你对信息的接收，说话人的形象，身份，所处的环境，音乐等等这些都会影响你对信息的接受程度。
如果有了充足的动机，人们会进行系统分析；但是很难做到绝对客观的系统分析——不受已有偏好和信念的影响——即使个体力图客观。对立的双方各自都可能从同一中间立场获得支持信念的信息。
第五章如何保持态度的影响
如何长时间的保持让态度改变保持的秘密？
重复，极化，睡眠者效应，主动去分析信息，信息先于线索出现，事件和个体相联系。
已有的态度和强大的情境力量所引发的行为改变上哪个影响更大？
重复效应，极化效应以及睡眠者效应对态度改变有什么影响？
态度如何转化为说服？
情境，个体与事物强关联起来。
信息的重复呈现是使态度的改变得以保持进而支配后继行为的一个有效策略。重复越多，就越喜欢它。
但还有另一种极化效应影响，重复呈现人们已经喜欢的刺激会导致人们更加积极地评定这些刺激；反之，重复呈现先前不被喜欢的刺激会导致人们更加消极地评定这些刺激。
即使是单纯思考后所形成的态度，也会因为极化效应而得到加强。这就是一致性原则的作用。通过一致性原则，首先使用某些方法(动听的音乐，性感美女，美丽的景色)，唤起人的积极情感，随后再使用重复和极化效应来加强这种情感。
对于人来说，经常出现在公众眼中，就能够保证好感。不过，过度曝光，厌倦感就会使得好感降低。越简单的信息，越不能曝光太多，通过每次加入一些新颖的东西，能够保持食物的新鲜度。
保持：让说服经得起时间考验
多次的重复是保持改变的一个先决条件，而主动的去分析信息能够更长时间的保持态度。亦即主动创造的信息能够引起心智投入，并且这一投入的产物——认知反应——是难忘的。
如果线索先于信息呈现，就不会发生睡眠者效应。因为第一印象已经形成，而第一印象会极大的影响人的态度，对信息做出判断时自然带入自己态度。
睡眠者效应的一个重要条件：信息必须被仔细地分析过——被系统化地加工——所以（1）信息比折扣线索更加难忘；（2）如果没有那些折扣线索，信息可能已经具有了说服性。
通常，社会情境中的人才是社会情境中最有力的影响势力。情境会很大程度上影响人的行为。但也要知道的是，社会压力都不是能引发与态度不一致行为的惟一情境特征。不一致的行为可能也源于对所从事事物的全心投入，例如，设法在同一时间内做太多事情，或者只是为了急于达到某个目的而忽视了与态度相一致的行为。
当态度屈从于行为：一致性的条件
规则:(1)态度强烈并清晰时；(2)态度与当前情境所要求的行为相关联时;(3)态度和行为与态度系统中另一个相同成分（认知反应或情感反应）有紧密关联时;(4)态度对于个体非常重要时。对这些特征的进一步探讨将告诉我们，说服性沟通怎样以及在什么时候能够有效地改变态度和行为。
也就是说，让个体与这件事情产生联系，他们才会愿意去做。保持态度与行为的一致。
第六章
我要知道人们为什么抵制态度和信念的改变？
影响者又是如何克服抵制的？
我们又要如何提高回避那些不想要的说服的能力？
确认策略，个体当前的态度，行为，会受到过去记忆，信念的影响。也就是说人们倾向于以一种有利于证实他们自己关于事物的信念或“工作假设”的方式来收集信息。
确认策略不仅可以起前摄作用，还会发生倒摄作用，即当前信念能够影响人们的记忆。换句话说，此时的记忆，也会因为后续的信念而发生扭曲。
“你至始至终为你相信的事物寻找证据”
“从记忆里寻找自己所需要的东西”
一种态度形成后，即使后来再次被证实为虚假的，最初的态度仍然会影响着后续的态度。
建筑性动机更愿意接受说服，但是！只要最初有了态度，那么后来因为一致性原则，对于某件事的态度也是不好改变的。尤其是宗教，组织一类的人。
“承诺了某一立场的被试，即使只是草草地记下他们关于研究者的某个话题的观点，或者仅仅是填写了一个态度量表等这些微不足道的活动，也比不承诺的被试更难以被反面信息所说服。”
如何克制抵制？
问自己“我为什么是对/错的？”而不是“我是对/错的。”
承认反方意见的存在。
如何抵制洗脑？
坚持立场，多了解有关的知识，提前接种，也就是通过向人们暗示用以反驳的论据和鼓励人们想出自己的用以反驳攻击的论据来促使人们反驳攻击。让他们产生“抗体”。
提前告诉他们
还有一种就是预先设立防御，提前告诉他们某个观点，间隔上一段短时间，被说服的可能性就越小。比如被告诉你即将参加一场减少点外卖的演讲，十分钟后再去听，你被说服的可能性就会小很多。
做一个开放而不人云亦云的人
不要允许自己被迫立刻在虚线上署名。在买卖情境中，要三思而后行；在做出一个代价高昂的承诺之前，最好向无偏见的朋友或者家人征求建议。最后期限极少是一成不变并镌刻在石头上的。因此，向最后期限提出挑战。
分析影响环境中的责任感或内疚感。这些责任感或内疚感合乎道理吗？它们被影响者操纵了吗？
学会承认自己的错误，而不要坚持愚蠢的一致性。宁愿去承受金钱、时间、精力甚至自尊上的短期损失，也不要去承受因固守一个糟糕的承诺而付出减少认知不协调努力的长期代价。
思考别人为什么对你好
回忆一下你从陌生人那里得到的一见钟情的无条件的爱，当你不做他们所期望的事时，这种爱就会即刻消失得无影无踪，快得像它会在一瞬间爆发那样。这种“微波式”迅速升温的关系是可疑的；信任需要花时间去发展和获得。
要回避你所不熟悉的、你自己不太可能控制的和你没有行动自由的“全然情境”。
一旦陷入此种情境，立即检查对你的独立性和权威性的限制；找出那些可能束缚你的强制性规定。找出身体和心理的出路：做好启动应急按钮和大声求救的准备，做好接受因你的退出而引起的麻烦和威胁的准备。
第七章影响、觉察与无意识：什么时候你没有意识到的东西会改变你
经典条件反射是广告商们喜欢的一项技术，他们常常在富含强烈感染力的情绪化意象（例如，性感的人和怀旧歌曲）的背景中呈现他们的产品。通过将中性词语、无意义音节（比如“wuj”）、名字和概念与已经具有情绪倾向的刺激重复配对，可以使人们条件化地喜欢或者不喜欢这些中性词语、无意义音节、姓名和概念。
第一个联系是音乐伴随着一个年轻游泳者的突然消失。接着是音乐与其他令人不安的事件相伴随。最后，音乐本身就完全可以使人不安——令观众感到不安。电影院或者电视中播映的。（有兴趣的可以去看看《星际穿越》掉进黑洞前那一段，片中的背景音乐如果单独拿出来其实很普通，但配合当时的情景感受就完全不一样了）
晕轮效应（haloeffect），即一旦对目标人物形成了一个总体评价，不管是积极的还是消极的，都会以与总体评价相同方式对其所有方面进行评价。(也就是你觉得一个人好，就觉得对方哪都好...)
特定的线索（例如权威角色）自动地暗示着特定的反应（例如服从）。
非言语（且不一定是有意识的）信息
就影响而言，表达的方式如同表达的内容一样重要；通常在我们没有觉察到那些让我们接受或抵抗社会影响的相关线索的情形下，表达的方式在产生影响。
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