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陈晨晨|宝岛眼镜如何引爆私域流量？，7000个点评会员、500个小红书达人( 三 )


进入到第二个阶段 ， 就是零售的管理模型 。
管门店的人通常权力最大 ， 包括我们的资产 ， 都在门店里面 ， 但是在2019年的时候我调整了两次组织结构 ， 后来发现很不满意 。 最后我把它调成这个样子 ， 中间是MOC ， 也就是说 ， 以前最大的核心权力是管理门店 ， 现在我们把总部转变成会员运营中心 ， 管理会员运营的人支配所有的资源 ， 然后赋能给我们门店的人 ， 让他们做更好的服务 。
这是最大的转变 。
刚开始的时候 ， 整个公司都非常痛苦 ， 因为他们不习惯 。 我们内部有两个部门 ， 去年做这个事情的时候 ， 我们把营运部的人砍掉一半 ， 转到运营部 。 营运部和运营部的差别是什么？营运部是管线下门店的 ， 运营部是管流量、管会员运营的 。
这些事情是在去年7、8月份的时候做的 ， 做完了以后 ， 刚好遇到今年的疫情 ， 有一些数据就跑出来了 。
给大家看一下数据 ， 宝岛眼镜在今年的7月份的时候 ， 有1233个群 ， 总覆盖人数是15万左右 ， 由此而产生的到家业务 ， 就是眼镜零售的到家业务 ， 在2-7月份接近6000万 。 这个是以前没有做过的 ， 是因为有了私域流量之后 ， 在现有的门店上面生成的一个新的业务成绩 。
从私域流量运用来讲 ， 看上去像一个战术问题 ， 但是在宝岛眼镜变成战略了 ， 从最深的思考来讲 ， 私域流量对宝岛眼镜是战略选择还是战术纵深？今天如何理解这个问题？
绝对是战略的选择 。
这里面有很多的灵魂拷问 ， 比如我很喜欢挑战我们的管理层 ， 我特别喜欢挑战他们认为不可能的事情 。
举个例子：租金占比可以下降吗？对零售来讲 ， 我们小面积零售一定是单平方米最贵的零售 ， 最近占比一直都是很头疼的问题 ， 因为它每年都会涨 ， 不管天气怎么样 ， 一定都会涨 。 租金占比能降吗？每一个人都说不行 ， 我说我觉得可以 ， 而且绝对是可以的 。
我说了好几个方法 。 第一 ， 你把业绩做好 ， 占比不就降低了吗；还有第二种 ， 我们现在处在购物中心的二楼 ， 为什么不能搬到四楼呢？租金占比不就下降了吗？
但问题的核心是 ， 我们敢不敢搬到四楼？不敢 。
为什么？因为每一个购物中心的楼层和地点 ， 代表的就是流量口 ， 当我们换到另外位置的时候 ， 你可能租金是便宜了 ， 但是你流量下来了 。
所以 ， 对我们来说 ， 如果今天要改变租金结构 ， 就必须要做私域流量 ， 因为如果能够很精准地找到我们的潜在客户 ， 让他能够粘在整个服务系统里面 ， 不管是存量也好、增量也好 ， 我们都能够引导消费者到店 ， 这样不管我们的店是在二楼、三楼还是四楼 ， 都没问题 ， 而我们的租金占比自然就会下降 。
实际对门店来讲 ， 它即便闭店都会继续成交 ， 这对商业模式是个变革 。
对宝岛眼镜这样的公司来讲 ， 它是一个零售业态 ， 但是背后牵扯到无数的供应商 ， 包括你自己的整个技术体系、运营体系、会员体系……从私域流量来讲 ， 它的价值波长有多长？往背后触达能多久？
大概去年年初的时候 ， 在讨论私域流量的时候说了一句话 ， 我说所有碰触私域流量人的背后 ， 都会有一个7-11或者购物中心的梦想 。
因为每一个品类、每一个行业和消费者之间交互的频率是相对固定的 。 比如说服装 ， 一个集团旗下所有的服装 ， 交互频率一年平均大概就两次 ， 1.9左右 。 也就是说 ， 无论它的系统里有多么庞大的、巨大的顾客数量 ， 他和客户之间的交互也就是一年两次 。
我们这个行业就更糟糕了 ， 周期特别长 ， 要两年多 。 当我把大量的会员累积在私域流量的CRM系统以后 ， 比如今天贾总来到我们宝岛眼镜店 ， 配了一副一千块钱的眼镜 ， 配完以后 ， 我把你通过企业微信加到我们的私域里面去了 ， 我们的员工明天跟你聊天 ， 他再请你花一千块钱再配一副眼镜吗？不大可能 。


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