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陈晨晨|宝岛眼镜如何引爆私域流量？，7000个点评会员、500个小红书达人( 二 )


2018、2019年的时候 ， 我们就开始启动了一系列的变革 ， 刚好在2019年的时候遇到私域流量 ， 这个名词突然就起来了 ， 我们也选择了做这个 。
我再说一下刚刚讲的那些变革的重点 。
私域流量被炒的很热 ， 但大多数人没有把私域流量的本质弄清楚 。 私域流量的本质在于提升企业每一个员工的技能 ， 让这个技能能够达到专业的高度 ， 能够提供给消费者一个有温度的服务 。 这里面最核心的一个重点 ， 是需要系统性地去打造 。 当我把所有的系统、工具都打通以后 ， 发现如果不做组织变革 ， 私域流量的运营效果是很差的 。
所以第一件要做的事情是 ， 重新打造企业在这个行业应该有的人力模型 。
陈晨晨|宝岛眼镜如何引爆私域流量？，7000个点评会员、500个小红书达人
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我们把这个人力模型叫做未来的商业 ， 每一个员工都要做到自洽闭环 。 你的员工究竟能够做什么？销售 。 然后在基本的销售能力之上 ， 还要做到很懂这个行业的产品、很懂服务 ， 所以是专业 。
接下来 ， 在这上面就开始叠加了 。 我们的员工要能够帮企业和行业发声 ， 去做声量 。 因为就像我刚刚说的 ， 我们并没有足够的预算去媒体上买大量的曝光、去把我们的产品和服务告诉消费者 ， 所以只能靠自己去打造声量 。
尤其是现在的消费者有一个特点 ， 就是从官方网站出来的内容 ， 消费者其实并不是很信赖的 ， 他们更信赖的是其他消费者自己写出来的体验 ， 这种体验对他们来讲才能产生信赖 ， 这是第三个 。
在网上还有一个事情 ， 除了做出声量以外 ， 还要能够做到拉新 。
整个组织的变革、组织的架构 ， 从的人力模型的角度 ， 我们是朝着这个方向走 。
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左边的叫做两大动作 ， 在公域里面找潜在客户、拉新 ， 然后从公域转到私域里面 ， 闭环过后、体验过以后 ， 变成会员 ， 到后面进入到会员的运营 。
右边有五个路径 。
第一个叫做找到潜在客户群；
第二扩大声量 ， 当找到这些客户以后 ， 要有对的内容引起他的注意；
第三个是设计场景 ， 需要把声量和场景两个融合在一起 。
今天的消费者 ， 可能首选就是小红书 。 中国消费者的大部分时间其实是花在这些APP上面了 。 甚至在美妆方面也会花时间在这些APP上 ， 比如美妆的很多用户会去知乎找答案 ， 那一群人通常被叫做“成分党” ， 当他特别在乎化妆品里面的成分的时候 ， 他会去知乎找答案 。
互联网生态已经把我们的消费者画像切割清楚了 ， 所以当我们需要找到这些消费者在哪里的时候 ， 需要去不同的池子 ， 比如小红书 ， 我们要去种草 。
有一次我和小红书的高管聊天 ， 他提到 ， 在小红书的生态里有很多专业机构 ， 也有很多小红书的专业写手 。 我说我们种草的平均价格大概300块到500块一天 ， 那MCN给这些KOL的成本大概是多少？他说“大概就是30到50块钱吧” ， 也就是大概1：10左右 。
如果我们能够把自己的员工培养成能在小红书上写内容的作者 ， 我就可以快速覆盖了 ， 而且我把广告预算给MCN ， 我们的员工并不会更快乐 。
所以在去年的时候 ， 我们做了一个很大胆的动作 ， 把广告预算切掉一大半 ， 把这好几百万甚至上千万的预算往内部转 。 我们设立了内部的MCN架构 ， 他们的工作就是培养员工写文章的能力 ， 在小红书上写文章、在知乎上写文章 。
在去年下半年直播开始越来越热的时候 ， 很多人看到的直播可能就是李佳琦和薇垭 ， 但这个费用会很高 ， 不是品牌商可以长期支撑的 ， 所以我们会尽量把这些能力内化 。
这是在公域流量的部分 ， 花了大量的资金 ， 大量的钱和时间 ， 帮我们的员工把它内化 。


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