电子商务|樊文青：从淘宝卖货到电商直播，一位95后女孩的7年创业路( 二 )
赚到第一桶金2016年 ， 政府在江干区九堡街开启了一个大学生创业扶持项目——免费给大学生创业者提供50平米办公场地 。 已经大三的樊文青正在为办公场地的事情发愁 ， 她在一个40平米和一个80平米的办公室之间犹豫不决 ， 前者等于免费但过于逼仄 ， 后者宽敞但要付剩余30平米租金 。 父亲建议她如果真想做就选后者 ， 她采纳了 ， 从此终于在九堡有了容身之地 。
樊文青与一位同样做淘宝电商的学长合伙 ， 想把事业做得更大一些 。 但这位学长此时已经毕业 ， 有了生活压力 ， 不得不边工作边创业 。 结果是很多事情只能由樊文青一个人来做 ， 只有周末两人才有空一起出去跑供应链 。 这时内容电商已经兴起 ， 她一边卖货一边做起了淘宝达人 。 在时间和精力都分配不过来的情况下 ， 生意做得并不如他想要的那般好 。 “赚是赚的 ， 不是特别多 。 ”
阿里时不时有电商大会举办 ， 樊文青总是报名做志愿者 ， 免费帮组织活动的领导们干一些杂活 。 倒不是闲着没事干 ， 只是想通过这种方式获取到淘宝关于商家的最新动向 。 事实上那段时间的她忙到不行 ， 手上有作业不写都要留出空来帮他们做PPT 。 如她所愿 ， 机会果然来了 ， 她成了第一批被阿里带去做电商直播的商家 ， 同期入驻的大概有30家左右 。 但并没人来教怎么做 ， 全靠他们自己摸索 。
电商直播需要的是人 ， 确切地说是能够成为网红的人 。 成立MCN机构（孵化网红、服务网红和品牌商的电商直播运营公司） ， 加入抢人大战成为行业玩家的普遍打法 。 为迅速抢人 ， 樊文青做了让利 ， 同行四六分成 ， 她的公司三七分成 。 公司2016年8月份入驻 ， 三个月就签了200多人 。 入驻机构少 ， 分到的流量就多 。 樊文青形容那时候只要是个人上去直播 ， 都能拿到很多流量 。 但一开始淘宝的电商直播平台并未完全搭建好 ， 商业模式尚未成形 ， 支付结算系统也暂不能用 。 以至于当公司孵化出第一个网红时 ， 竟然不知道该如何进行变现 。 “我们跟商家说免费帮忙推 ， 让寄个样品过来就行 ， 被商家怀疑是骗子 ， 我们说那一个链接收费50块 ， 他们也不愿意 。 ”她只好从自己淘宝店里给这位网红拿出200件同款背心让她直播送出去 。 意外的是 ， 营销效果特别好 ， 随着200件背心送完 ， 店里的这款背心也在同一时间内全部卖光了 。
几个月后 ， 淘宝电商直播系统全部搭建完善 ， 商业变现模式也确定下来 ， 樊文青的公司开始有了源源不断的收益 。 “第一个月一万 ， 第二个月十万 ， 第三个月三十万 ， 那时候除去签约的直播人员 ， 公司总的才五个人 ， 人效比还是很高的 。 ”也是在2016年 ， 樊文青赚到了真正意义上的第一桶金 。 这笔钱大概八十万 ， 不算太多 ， 但对她来说意义非凡 ， 要知道她那时候还没有大学毕业 。 她直言 ， 是这笔钱给了她继续创业的勇气 ， 也是这笔钱让她敢于放开手来招聘团队 。
深耕电商直播随着公司业务增多 ， 规模扩大 ， 原先的办公场地已经不够用了 。 2018年 ， 樊文青在杭州买了一栋400平米的办公楼 ， “把房租省掉了 ， 买法拉利不如买房 ， 房子还能升值 。 ”她在办公楼附近租下一个1500平米的直播间 ， 作为电商主播孵化基地 ， 不方便在家里直播的网红也可以到直播间来播 。 据她透露 ， 公司旗下目前签约主播有100多位 ， 其中不乏演艺圈的演员、电视台的主持人 ， 最“红”的一名主播有1500万粉丝 。 “不断有新鲜血液进来 ， 垃圾血液出去 ， 这是一个优胜劣汰的过程 。 ”
不同于刚起步时 ， 现在樊文青的公司从网红孵化到商家合作都有一整套完善的流程 ， 也有相对齐全的业务配合部门 。 在网红端 ， 公司有星探部门 ， 在品牌端 ， 公司有招商部门 。
星探负责到市场上挖掘有潜力的主播签约 。 签进来以后 ， 公司有专业的经纪人和他们沟通交流、商讨定位 ， 比如有的人适合美妆 ， 有的人又适合服装 ， 而美妆和服装也分高中低档 ， 这些都需要根据主播的个人形象、直播特色具体匹配 。 樊文青的一个签约特色是 ， 没有底薪只有提成 。 她有着自己的考虑：“一是资金问题 ， 那么多主播每个人都有底薪意味着更高的成本；二是主动性问题 ， 有底薪容易养懒人 ， 不排除有混底薪的人的签进来；再者有很多人本来就想当网红 ， 我不能让他有来我这里拿工资做网红的心态 。 ”她激励主播的策略是树立标杆 ， 不停在朋友圈晒业绩好的主播 ， 理由是：如果一群人都没做起来大家是不着急的 ， 只要有一个人做起来其他人干劲立马就来了 。
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