旅行博主的“带货”札记
原创本刊采访人员韩冬伊中国青年杂志
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原载于《中国青年》杂志2020年第21期
文／本刊采访人员韩冬伊
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“小小莎老师”在直播中
一间直播工作室与邻隔时空的“时差” ， 大概有四小时光景 。
下昼一点 ， 工作室且自悄然 。 化妆刷微声簌簌 ， 无需俯耳 。
妆发已妥帖 ， 网红博主孙莎琪的工作日自此伊始——又是晨昏接踵、次第相循的工作日 。 她不再看手机 ， 只凝神备播 ， 今晚的直播专场较寻常略早了些 ， 在那里 ， 人们更熟识她的另一个名字 ， “小小莎老师” 。
团队成员尚未悉数到齐 ， 工作室的小猫“银子”正扑捡一只美妆蛋 ， 惬然纵出软毯边际 。 小小莎说 ， 它会站会坐、无师自通 ， 不外今天有点忸怩——无妨 ， 它的工作也不必出镜 。
另则“远方”
直播间的话语氛围应当怎样？
亲切、擅谈、可信赖......也许要再加上一点——敏锐的想象力——幽隐却点睛 。
“画面感 ， 可能是你的比喻、对使用场合的描述 ， 或者对使用者的定位” ， 小小莎将“主播的想象力”形容为“一种未曾谋面的共情” 。
“好比一款腕表 ， 针对不同颜色、不同系列 ， 我会说 ， 这款适合什么样子的人 ， 在什么样的场合佩戴 ， 观众们就能从主播的描述中察觉 ， ‘这就是我’ ， 或者‘这不是我’ 。 ”
“就整体而言 ， 电商直播最重要的当然是性价比” ， 而“性价比”并非“廉价” 。 小小莎说：“是综合考虑 ， 好比品牌、价格、折扣 ， 这合用于所有直播 。 不外对于一些高客单价的商品 ， 好比我们在做的中古奢侈品 ， 一是让大家放心 ， 如实告知商品状态 ， 包括一些瑕疵 ， 其二则是传达价值感 。 ”
这样的“价值感”也许是某种“故事感” ， “它的故事”与“你的叙事” ， 在某一情境间微妙同鸣 。
直播间购物 ， 本也不该是“冲动或盲选” 。 “好比之前卖过的法兰克缪勒 ， 一个均价3万元的腕表品牌 ， 我后来发现 ， 给每个粉丝选配的款式都恰恰与她气质相符 ， 尽管我们素昧平生 。 ”
——“奼女粉表带与异形数字表盘” ， 配品位优渥的“小公主”；方形表盘与罗马数字 ， 配从容沉静的创业者；不镶钻的低调款式 ， 正与初入职场的淑静女孩相配......讲起直播间的搭配故事 ， 小小莎津津乐道 ， “美 ， 在这里依然别具一格 。 ”
“与美相关” ， 事实上成为某种“销售上风”——尽管热衷购物的小小莎未曾想过“自己会成为销售” 。
在小小莎的直播间 ， 销量最好的商品“大多数是与变美有关的东西”——关乎一个女孩的周身上下 ， 从穿搭色调到微末细节——“但不是美妆 ， 是衣服、包包、鞋子 ， 还有墨镜、帽子、腰带这样的配饰 。 ”
自2月转入电商直播赛道 ， 短短半年余 ， 小小莎直播间的粉丝和GMV（网站成交金额）增长超过了全品类 。
8月25日的直播 ， 当晚总销售额973.6万元 ， 其中卖得最好的商品 ， 是单价699元的小仙炖鲜炖燕窝 ， 单品销售额达638.82万元；9月11日 ， 萨迪女包专场流动中 ， 她带出了1044万元的销售额；9月15日的抖音创作者大会上 ， 小小莎老师获“抖音年度杰出电商创作者” 。
用小小莎的话来说：“竞争力源于对所擅长品类的挖掘 。 ”最近 ， 她拿到着名服装设计学院奢侈品治理专业的全额奖学金——“主播的专业素养 ， 除懂新媒体、懂电商、懂销售心理外 ， 也可以各具匠心 。 ”
对于自己最新的“标签”——“抖音上最会卖包的女人”——小小莎从不排斥 。 尽管有人说 ， 她好像“忘了初心” 。
作为旅行博主 ， 2019年 ， 小小莎飞了110多次 ， 年度旅行时长有300多天 。 成为头部电商主播半年余 ， 她依旧将自己看做“内容创作者” 。
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“小小莎老师”旅行照
“旅行是一个兴趣 ， 我将它变成职业 ， 而购物则是另一个 。 ”她说 ， “爱好、能力、事业层层进阶 ， 历程也好 ， 体验也好 ， 都关乎价值、边界和可能性 。 ”或简而言之 ， “比远方更远 。 ”
“雪球”与“遥梦”
有时候 ， 直播镜头前的小小莎 ， 恍然觉得自己仍在讲台——面对听众 ， 回应林林总总的疑问和五花八门的“脑洞” 。
事实上 ， 她依旧惯用设问一类的句子 ， 仍像那个循循亲切的年青老师 。
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“小小莎老师”
从高校辞职那年 ， 小小莎三十岁 。
这不是一个冲动的决定 。 “我觉得是感性和理性的结合 ， 一方面当时失恋 ， 心情不大好 ， 想换个环境；另一方面 ， 那时候我做博主的‘斜杠’收入早已超过正职 ， 全职做博主的动机实在已经酝酿了许久 。 ”
假如将故事的逻辑探寻得更深些 ， 还有“三十岁的双重焦急” 。 “28到30岁 ， 对女孩子而言也许都是一段焦急的日子” ， 小小莎说 ， 春秋、情感、职业的很多困惑交织 ， 让人如鲠在喉 。
成为全职旅行博主 ， 成为抖音电商主播 ， 创立原创鞋履品牌“7or9” ， 开辟美食类子品牌......她说 ， 机遇与窗口不限定在“人生的某一个框” 。
深圳是谙习“payback”的城市 。 “深二代”小小莎说 ， 自己只算“比较努力” 。 从华南师范大学保研到中山大学 ， 从高校辞职成为全职博主 ， “所有努力的收效都在自己 。 ”
“那些遥望终归触手可及” ， 对小小莎来说 ， 这是潜隐着的、毋庸赘言的动机 ， “对于realpassion ， 去体验、去尝试、去行进 ， 就像滚雪球 。 ”
这个她自小生长的城市 ， 也在探寻中葳蕤而生 。 “从前是罗湖、福田 ， 然后是南山 ， 现在宝安也日益繁华起来 。 记得小时候 ， 宝安还只是父辈钓鱼的地方 。
”
远行万里 ， 每每倦旅归家时 ， 车行经由深南大道 ， 小小莎便顿觉安然 。 这是她最爱的城中一隅 ， 流光难驻 ， 这里老是亲切、盎然、繁花如锦 。
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“小小莎老师”旅行照
14:00 ， 工作室渐次熙然 。 预热视频的机位已备 ， 衣架推进侧门 ， 摇出似有若无的窸窣 ， 在直播间 ， 下昼的工作时间老是紧凑贵重 。 小小莎又讲起旅行旧事 ， “在留尼汪岛 ， 印度洋马斯克林群岛中的一座火山岛 ， 我们躺在火山底部的凹槽 ， 然后爬进全世界最长的火山地道 ， 匍匐着试探 ， 在微灿的探灯底下 ， 像一场俯仰世事的梦 。 ”
监制：皮钧
终审：蔺玉红
审校：陈敏刘晓
【旅行博主的“带货”札记】_本文原始标题：《旅行博主的“带货”札记》
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