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区域|中梁北方区域营销负责人戴文才：“双11”打破北方冰冻线 转化效果超出意料

区域|中梁北方区域营销负责人戴文才：“双11”打破北方冰冻线 转化效果超出意料
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每经采访人员 吴若凡 每经编辑 陈梦妤
今年的“双11”战局正酣 ， 电商的盛会已逐渐蔓延至地产界 。
中梁北方区域营销负责人戴文才告诉《每日经济新闻(博客,微博)》采访人员 ， 11月是传统销售淡季 ， 房企普遍想借这次营销活动把传统的淡季做活 。 这个“双11” ， 中梁北方大区也尤为重视 。
“11月一到 ， 我们区域内所有员工 ， 就都将头像换成了购房节的LOGO ， 区域层面请合作方和媒体都参与了进来 ， 保证有比较好的传播力度 。 ”戴文才表示 。
在中梁地产的六个区域集团中 ， 北方大区仅次于浙江大区（中梁经营多年的大本营） ， 覆盖了5个省份和一个直辖市 ， 有10家区域公司 ， 总共超过80个项目 。 据介绍 ， 今年中梁地产的年度目标在1680亿元 ， 而北方大区的年度全口径指标在270亿元左右 ， 占集团的15%以上 。 截至10月30日 ， 中梁北方大区的业绩已完成160多亿元 ， 整个11月的保底指标在30亿元（均为操盘口径） 。
戴文才表示 ， 中梁也会跟着节点走 ， 以“双11”为切口 ， 抓住12月的营销大节点 。 一般1、2月春节和5、6月 ， 以及“金九银十”都是传统营销季 ， 12月则是年终冲刺 ， 各大公司的活动力度、激励制度都很大 。
“双11”拯救开发商？
11月南方还处在深秋季节 ， 北方大部分区域已经转冷 ， 消费者外出购物购房的意愿已经减弱 ， 但“双11”拯救了开发商 。
戴文才认为 ， 通过这几年电商的铺垫 ， 老百姓(603883,股吧)已经养成了“双11”购物的习惯 ， 一定程度上也刺激了一些购房需求 。 同时 ， 一季度因为疫情的关系 ， 房企指标普遍完成度较低 ， 所以中梁北方区域提前发力 ， 在二季度顺利完成了半年指标 ， 下半年集团就给区域追加了20亿元指标 。
“虽然三季度北方区域也顺利完成了指标 ， 但坦白讲 ， 9月、10月没有明显增量 ， 十一国庆全国各地的小高潮很短 ， 10月第三周马上就冷了下来 ， 北方冷得更快 。 因此 ， 这个‘双11’ ， 北方大区显得尤为重视 。 ”
戴文才告诉采访人员 ， 为了把传统的淡季做活 ， 中梁北方区域集团的10个区域公司 ， 都搞了主题为“双11好房折扣节”的活动 ， 大区做了万全准备 ， 自9月底就推出了“双11”购房指引 ， 共有60多个项目参加了折扣节 。
具体来说 ， 中梁北方区域公司会利用直播来覆盖一些活跃城市 ， 利用城市属地化电商平台同时开播 ， 让意向客户和老业主以及网上的意向客户 ， 参与进来 。
以北方区域的河南信阳为例 ， 作为郑州区域重点覆盖部分 ， 周边的信阳在近日已经做了两场直播 ， 有些项目当天晚上就有了十几个线上“小定” 。
“说是直播 ， 已经是集中收网 。 ”据戴文才介绍 ， 从做前宣 ， 到最后的爆点 ， 中梁做了详细的指引和营销策略 。
首先在前宣阶段 ， 通过电商平台的现有粉丝 ， 加上10家区域公司在当地的媒体资源 ， 把所有合作方拉进来联合造势 。 然后结合线下 ， 在售楼处举办“礼品抢拍”“超市大赢家”“购物车清空”等暖场活动 ， 与线上“双11”挂钩；再加上直播间优惠 ， 诸如“11万购房补贴券”“11111元车位抵用券”等直接购房优惠 ， “万元现金红包”“锦鲤大礼包”“家电大礼包等大补贴”等 。
转化效果超出意料
“从疫情期间的搭台 ， 到如今每个月有几十套线上成交 ， 目前来看 ， ‘双11’营销的效果还不错 。 ”戴文才告诉采访人员 ， 中梁的集团和区域公司反应比较早 ， 率先启动线上售楼部 ， 后面一直持续在做 ， 每个项目疫情期间都有卖 ， 项目的线上平台如网页、微信群、线上服务、直播交流等 ， 都搭建得比较早 ， 吸引了很多外地客户来看 。
以中梁津门首府为例 ， 戴文才介绍 ， 基于天津良好的落户政策好 ， 一些外地客户通常会在线上平台搜索房源 ， 同时 ， 靠近天津的河北沧州地区 ， 直播氛围非常浓郁 ， 老百姓对直播接受度高 ， 那里的直播卖房转化率尤其高 ， 线下来访量里10个就有1个是看了直播后慕名而来 。


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