6个月营收3.6亿，揭秘罗永浩的直播宇宙
“屁股乃兵家必争之地 ， 屁股暖和了全身都暖和 ， 这款产品市场价149 ， 我们直播间99 。 它除了能加热屁股以外 ， 还能让全身放松 。 先给我来38度 ， 我现在有点紧绷感 ， 震动 ， 震动一下 ， 哎？没接电是吧 ， 好小子……”
文章图片
晚上7点钟 ， 北京酒仙桥中国电影导演中心 ， 交个朋友直播间正在进行一场超过500万人观看的直播 ， 剁椒娱投受邀到现场参观 。
在一个挑高近10米 ， 面积约200多平米的发布会场地内 ， 直播间只占其中的巴掌大小的地方 ， 四周围着黑色幕布 。 不过里面的设施设备全是顶级的 ， 除了地面5个固定位 ， 头顶还有机位 。
今年4月罗永浩第一场的直播 ， 他的直播间在798附近一处厂房中 ， 那里狭小杂乱 ， 直播间里一度分不清谁是品牌方、谁是直播人员 。 而罗永浩也只能用亚克力板做手工PPT ， 假装在大型场馆直播 。
但谁能想到 ， 短短半年时间 ， 并不被外界看好的罗永浩已经鸟枪换炮 。
他不仅用上了耗资百万打造的巨幕反投影屏做背景板 ， 还秘密搭建了一个能容纳150人 ， 类似影院形式的演播厅 。 与当下流行的网红直播间完全不同 ， 未来交个朋友直播间将有更多互动形式 。
除了技术和设备上的升级以外 ， 交个朋友直播间也从798挪到了中国导演中心 ， 并且拥有了一个200多人的庞大团队 。
罗永浩想得很明白 ， 交个朋友不能只有一个罗永浩 。
在与《人物》采访人员对谈时 ， 他提到一个MCN如果只有一两个头部主播占销量的绝大部分 ， 资本市场是严重不看好的 ， 因为风险太高 。 如果个人销售在整个销量里占到不到50% ， 这公司就健康很多 。
为此老罗交了很多朋友 。 一开始是以货交朋友 ， 眼见他今天给唯品会 ， 洋码头带带货 ， 明天跟苏宁联手搞个专场直播；后来 ， 又用直播间交朋友 ， 李诞、戚薇成为罗永浩直播间的常客 。
文章图片
这些朋友帮交个朋友撑起了更大的直播蓝图 。 根据剁椒娱投了解 ， 目前交个朋友主要有4大业务 。
一是供应链业务 ， 为罗永浩以及其他明星主播提供货源 。
二是MCN业务；在抖音内部全方位分散头部风险 ， 并为品牌提供直播带货全案 。
三是品牌代运营服务 ， 交个朋友已经成为抖音6家DP服务商之一；把罗永浩直播间的运营模式复制到其他直播间 。
最后是以罗永浩本人为核心的品牌传播业务 ， 带来更出圈的曝光和站外流量 。
集结了一众朋友在身边的罗永浩 ， 正在瞄准更大的供应链平台而进发 。 他现在的风格 ， 跟锤子科技时代完全相反 ， 那时候他口无遮拦 ， 而现在的他更愿意把朋友搞得多多的 ， 敌人搞得少少的 。
文章图片
老罗+明星+中腰部主播 ， 交个朋友的直播宇宙
今年9月24日 ， 李诞在交个朋友直播间迎来首播 ， 罗永浩做小助理 。 这对中国新老脱口秀两代领袖的搭配本身就很有意思 。
李诞说 ， 本来只想卖酒和下酒菜 ， 没想到又找到了很多便宜的东西 ， 就顺便卖卖 。 结果 ， 他这顺便一卖 ， 一晚上就卖了2800多万 ， 订单数超过10万 。
事实上 ， 李诞当时已经是交个朋友签约的主播 ， 明星戚薇也是 。 随后 ， 交个朋友又签下了吉克隽逸、李晨、钱枫等一众明星艺人 ， 做起了MCN的生意 。
文章图片
按说 ， 明星是最不好掌控的一群主播 。 他们主业是影视作品 ， 能花多少时间在直播这个副业上 ， 很难保证 ， 而且还频频翻车 。 交个朋友最初称 ， 以货交朋友 ， 绝不做MCN 。
交个朋友创始人黄贺表示 ， 选择明星主播也很谨慎 ， 首先一定能在直播上投入很大精力 ， 双方有信任感的 ， 不作为主业 ， 繁忙地接通告 ， 这类明星肯定是不合适的 。
当然 ， 明星精力的投入还远远不够 。 直播间的选品和运营能力才是更关键的两个点 。
交个朋友在前几个月的摸索中 ， 摸索出一整套系统的抖音直播带货运营方法论 ， 将其输出给明星 ， 保证在直播流程上不翻车 。 并且罗永浩直播的场地、设备、团队人员等也可以输出给明星进行复用 。
“我们有一个问题库 ， 里面有几百个问题 ， 把直播和选品中所遇到的坑和解决方案都整理成册 ， 每一位新入职的员工都需要学习 ， 通过系统化的学习能力减少直播间的操作失误 。 ”新野未来首席运营官方翔表示 。
在选品方面 ， 交个朋友向所有明星主播敞开自己的选品库 ， 并且根据明星的人设来搭配直播间的货品 。
比如李诞嗜酒 ， 五粮液、茅台、野格、獭祭、芝华士、山图等酒类产品出现频率更高 ， 并且中高低档、红白洋酒进行了一个选品搭配 ， 满足各类用户的需求；而戚薇作为女明星 ， 彩妆护肤带货具有天然优势 ， 选品中娇兰、赫莲娜、兰蔻、海蓝之谜等大牌护肤品更多一些 。
文章图片
李诞、戚薇选品对比
目前交个朋友和明星合作主要有两种模式 ， 一种是签约；另一种则是交个朋友输出直播间运营能力和供应链能力给到明星 ， 此前胡海泉直播带货就是第二种合作方式 。
黄贺表示 ， 签约明星主要是看中了明星自带的流量和影响力 ， 只要打出案例后 ， 未来不会签约太多的明星主播 ， 毕竟运营明星不是交个朋友的长项 。
未来很有可能的一种模式是 ， 在主播端 ， 这些新招募来的达人主播先在老罗直播间做小助理 ， 锻炼表达能力和节奏感 ， 等时机成熟后再独立开播；在品牌端 ， 商品可以先在老罗直播间和明星直播间打响第一枪 ， 后边跟上整个中腰部达人矩阵进行持续带货发酵 。
交个朋友MCN设计的达人结构为罗永浩+少量明星主播+大量中腰部垂类主播 。
【6个月营收3.6亿，揭秘罗永浩的直播宇宙】这一整套主播矩阵能为品牌在抖音提供品效合一的直播带货全案服务 。
品牌如果单纯在抖音里做一两场直播 ， 那么永远只会将抖音直播当成一场场活动而不是常规增长渠道 。 交个朋友的服务方式是品牌策划季度甚至整年的抖音直播带货方案 ， 比如一个季度方案里可能包括5场明星、20场中腰部达人、以及品牌店铺常态化直播 。
品牌只有持续深耕 ， 才能让其产品在抖音体系内销量和声量稳步上升 。
文章图片
极客CEO到超级导购 ， 罗永浩的直播间进化
从第一场直播到第54场 ， 罗永浩直播间的选品类目也逐渐发生了结构变化 。
罗永浩的最初人设和粉丝群体多为男性极客群体 ， 所以3C数码类产品占大多数 。 而现在酒类、服饰、生鲜肉类、美妆护肤、休闲零食等各个品类纷纷登台 。
一场直播大概带40个品 ， 平均GMV在2000万左右 。 如果一个品的交易额在50万以上 ， 基本上是超过平均水平的 。
如同李佳琦、薇娅等头部主播一样 ， 罗永浩的角色也越来越像超级导购 。 而直播间能够有丰富产品的背后 ， 是团队默默发力供应链端 ， 极大扩展了供应链的丰富度 。
根据方翔介绍 ， 目前交个朋友整合了来自品牌、渠道商、工厂以及苏宁易购、唯品会、小米有品等平台方的货源 ， 与其进行供应链合作 ， 整合输出给前方流量侧的直播间 。
而老罗直播间的选品有三道流程 ， 商家线上选品系统提交需求单后 ， 商务会先进行把关 ， 各项基本条件符合后 ， 选品人员负责挖掘产品卖点、销售场景再进行筛选 。 最后罗永浩会亲自试用、试吃 ， 最后才能定下这个品 。
但老罗有时候也不是选品标准的唯一决定因素 。
“有一些工作人员觉得还不错 ， 但罗老师不太了解的品牌 ， 比如一些新近出现的消费品 ， 就需要工作人员用市场数据和他沟通 ， 慢慢去说服他 。 ”方翔表示 。
当时选择在直播间上一个代餐蛋白棒FFIT8之前 ， 交个朋友专门雇了一位科学专家 ， 将新品所涉及的成分、是否有代餐效果、是否能瘦身等充分论证后 ， 形成论文给到罗永浩 。 并且罗永浩亲自吃了两个月发现自己真的瘦了之后 ， 这个品才出现在直播间 。
美妆产品也是个特例 。 罗永浩直播前三个月都没有带过美妆产品 。
坦白讲 ， 罗永浩确实不太适合带美妆产品 ， 一是他自己可能不太熟悉；二是他的粉丝基本都能男性 。 在抖音的第一场直播 ， 直播间数据显示 ， 男性在90%以上 。
简单的思考逻辑就是 ， 男性谁会对化妆品有那么大需求？但这并不代表男性对化妆品没有消费需求 。 他们可以买来送家人和朋友 ， 或者单纯增加对一个化妆品品牌的认知 。
果然 ， 在第一次上了迪奥999经典款口红之后 ， 一场直播就快速售罄 。 从此以后 ， 罗永浩才开始慢慢带一些化妆和美妆产品 ， 包括SK2 ， 海蓝之谜面霜等国际一线品牌 。
文章图片
推荐阅读
- 哈尔滨市儿童医院|6个月男婴总是哭闹，感冒、咳嗽一直不好，竟是患上了这种罕见病！
- 慢性萎缩性胃炎|胃脘部堵闷1年，慢性萎缩性胃炎，加减用药治疗6个月，诸证消失
- 业务收入|B站三季度营收创新高，净亏损11亿元同比扩大171%，股价大涨22％
- 维信|维信金科三季度转盈，贷款量减少营收同比减少29.4%
- |潮宏基黄金首饰营收连年下滑，香包业绩暴跌近60%
- 天谕|网易第三季度游戏营收138.6亿元 天谕手游春节前发售
- 1药网Q3营收同比大增112.8%，前三季度收入超2019全年
- 百货+综合：百货营收降幅环比收窄，单 Q3 利润规模环比回落
- 网易|网易2020第三季度财报：营收187亿元 同比增长27.5%
- 身材|46岁克里斯蒂安·贝尔现身街头！6个月没见了，型男身材依旧抢眼