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李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路( 二 )

李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路
来源 / 淘数据据一位商家提供给深燃的《2020双11谦寻机构主播报价表》显示 ， 谦寻所有主播有且仅有薇娅全品类带货 ， 她从10月21日开始至11月11日的价格 ， 都是一致的 ， 而且没有全包价格 。 其中 ， 美妆类目单链接20万 ， 生活品类单链接15万 ， 服饰品类单链接15万 ， 食品品类单链接8万 。李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路
2020双11谦寻机构主播报价表 来源 / 受访者供图相比之下 ， 谦寻旗下淘宝直播流量第二大的主播林依轮 ， 价格就降了四成 ， 美妆类目单链接5万 ， 生活品类单链接4万 ， 食品品类单链接3万 。“谦寻和明星合作时 ， 应该不收明星费用 ， 或许只收一个很小的利润点 ， 并且会为明星配备10-20个人进行服务 ， 每个月成本不低 。 ”汐汐提到 ， 具体的抽成模式 ， 每个明星和红人都不太一样 。但她判断 ， 即使林依轮一个月卖出几千万 ， 刨去各种费用 ， 也cover不了他一个团队的成本 。 那么谦寻图什么？“他们没想从明星身上赚钱” ， 汐汐认为 ， 目的之一是造势 ， 拉拢更多明星和红人 ， 现在帮谦寻做品牌+带货 ， 填充公司流水 ， 拉高公司估值 ， 未来这些明星和红人可以帮谦寻自己的供应链产品带货、背书 。对此博扬有相同的观点 。 相比之下 ， 薇娅就像一个品类齐全的聚划算 ， 谦寻获得资本介入后 ， 讲故事的逻辑就是业绩 ， 不能过多依赖薇娅 。 “谦寻签明星的核心目的是 ， 不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里 。 ”淘宝直播外 ， 谦寻在抖音亦有布局 。 旗下主播“呗呗兔” ， 号称抖音带货女王 ， 据受访者提供的信息 ， 美妆、生活、食品类目单链接报价分别为8万、6万、4万 ， 且有全包价格 。李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路
2020双11谦寻机构主播报价表 来源 / 受访者供图手握大把明星和红人资源的谦寻 ， 今年的双11安排更有整体性：排名前十主播占10月21日-11月11日全时段 ， 后30位主播集中火力攻11月1日-双11的时间段 ， 也就是双11后半段 ， 且将明星主播进行打包 。李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路
2020双11谦寻明星主播打包价 来源 / 受访者供图相比之下 ， 李佳琪所在的“美ONE”显得有点孤军奋战 。 据悉 ， 美ONE一共签约了6名主播 ， 头部主播主要是李佳琦、胡月明 ， 以及在抖音直播带货的头部主播“上海小阿姨” 。李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路
来源 / 淘数据深燃拿到的一份美ONE主播报价单显示 ， 几位当家主播的合作报价确实不高 ， 即使是双十一也只有四位数 。 而谦寻几乎一半以上的主播报价都是五位数 。李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路
美ONE主播报价值得注意的是 ， 美ONE的招商较为分散 ， 一位商家表示 ， 李佳琦一般在阿里V任务进行接单 。一位宠物品类商家告诉深燃 ， “李佳琦的招商价格不太透明 ， 有很多招商在外面疯狂BD ， 价格也都不一致 ， 去年双十二前后 ， 给我的类目报价是8万 ， 今年估计还会涨 。 ”据阿里V任务数据 ， 李佳琦今年的双11坑位费最低是4万 。李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路
来源 / 阿里V任务事实上 ， 很多商家反映 ， 不论是李佳琦还是薇娅 ， 现在都由招商代理对接商家 ， 经过层层加价 ， 报价往往虚高 。 一位辣椒酱品类的商家告诉深燃 ， 当时一位招商给他的报价是 ， 李佳琦坑位费40万 ， 佣金10%-20% ， 薇娅是35万 ， 佣金5%-15% ， “你也不知道中间到底隔了几层” ， 这样一来 ， 品牌商根本没办法赚钱 。薇娅手握供应链 ， 李佳琦想打造品牌美ONE则专捧李佳琦 。整个公司都在服务他一个人 ， 很多商业化的动作也都是围绕着他的个人IP展开 ， 创造+7品牌 ， 连他的宠物狗Never都被打造成李佳琦直播间的第二个IP 。如果说美ONE是经纪公司的玩法 ， 谦寻养成的就是一个大流量池 。 博扬形容 ， 池里还在搭建各个类目的头部主播 。有说法认为 ， 薇娅在搭建红人矩阵方面越来越像辛巴的模式 ， 唯一不同的是 ， 辛巴那种家族式的情感和归属感是谦寻这种企业替代不了的 。 “企业的赋能 ， 更多的是提供专业的团队和服务 ， 大家可能会因为商业上的合约分道扬镳 ， 很正常 ， 但是像辛巴锁定的不光是资金、渠道 ， 更多是超越师徒的感情绑定 。 ”汐汐称 。“薇娅、李佳琦 ， 这两种模式没有好坏之分 ， 只能说盘子的量不一样 ， 所以两家公司估值也有差距 。 ”博扬表示 。 但论两家公司的赚钱能力和速度 ， 他认为差别不大 。成熟的供应链资源是主播的核心竞争力 ， 这一点也让薇娅和李佳琦走上了不一样的路子 。薇娅上《十三邀》时 ， 许知远跟着她逛公司 ， 谦寻位于杭州阿里滨江园区的公司一共10层 ， 里面两层做成了供应链基地 ， 专门来放薇娅带过的优质供应商商品 ， 规模不亚于一个中型商场 。据汐汐观察 ， 今年以来 ， 谦寻开始试图和很多集团品牌共创价值 ， 具体的合作形式是和大型集团合作 ， 基于对方的产品研发能力 ， 打造新品牌或共建新公司 。这样的合作早有苗头 ， 今年5月 ， 薇娅和家纺企业梦洁股份合作 ， 使得这家企业在9个交易日斩获8个涨停板 ， 涨幅近95% ， 市值暴增34亿元 。两者的合作已经不仅局限于直播带货 ， 薇娅将参与到梦洁的产品设计与品控环节 ， 梦洁股份线下门店与网店 ， 也有权使用薇娅的肖像 。 更早之前 ， 李佳琦和新文化也有过类似的合作 ， 新文化股价也迎来涨停 。据投资界不完全统计 ， A股至少有超过27家上市公司与薇娅或李佳琦相关联 ， 目前更是已经集齐了薇娅、李佳琦、辛巴、罗永浩四大主播的相关概念股 。相比之下 ， 李佳琦永远是一个人 ， 他也不会和美ONE融为一体 。 在最近的采访中 ， 他一直在强调 ， 想做自己的品牌 。未来的直播行业 ， 货比人重要有粉丝称 ， 我看薇娅是奔着买东西去的 ， 我看李佳琦是奔着“N姓女星（李佳琦的宠物狗Never）”去的 。 甚至很多人第一次听说李佳琦或Never时 ， 还没有看过淘宝直播 。热搜体质 ， 是李佳琦和薇娅本质的区别 。2019年5月以来 ， 李佳琦频频登上微博热搜榜 ， 从今年3月开始 ， 他几乎每个月都会热搜一游 。 翻看他的热搜关键词——烤瓷牙、尾款人、直播间敲锣 ， 几乎是唯一一个自带话题的主播 。 相对于李佳琦 ， 薇娅冲上热搜的次数和话题度就差很多 。对于这一点 ， 汐汐认为并不奇怪 。 “李佳琦在淘外多个平台上都有内容布局 ， IP已经立起来了 ， 说他是一个入淘的明星 ， 都不为过 ， 而薇娅是因为体量大到了一定程度 ， 又不得不丰富淘外平台的内容 。 ”在她眼中 ， 李佳琦更会让自己上热搜 ， 这是天生体质问题 ， 而薇娅的热搜通常上得比较生硬 。 汐汐听与薇娅合作过的商家说 ， “薇娅甚至会主动提出一个要求 ， 就是让商家想办法帮她上热搜 。 ”客观来讲 ， 两人各有特色：一个在淘外出圈早 ， 流量稳定；一个在淘系内部红得早 ， 粉丝购买意愿直接 ， 所以两人一直难分伯仲 ， 至少在各方面数据来看咬得非常紧 。但淘外的流量 ， 一到大考比如双11 ， 就会展现其威力 ， 让李佳琦的表现超出预期 。论其原因 ， 博扬表示 ， 因为李佳琦的粉丝是一些有购买能力、知道自己想要什么的高净值用户 ， 这些人只有想买东西的时候才到直播间 ， 所以李佳琦日常的转化率看起来并不高 。从预售首日的数据可以看出 ， 李佳琦无论是流量还是GMV都高于薇娅 ， 但李佳琦卖的产品类目要远远少于薇娅 。 这证明李佳琦出圈的粉丝 ， 转化率并不低 。有不少网友在社交平台的发言也佐证了这一观点 ， 他们表示自己没来得及做攻略 ， 头部主播的选品和价格总不会差到哪儿去 ， 但双11的羊毛又想薅 ， 这时自然会想起出圈更早、话题度更高的主播 。提到这两大主播 ， 傅鹏和琦儿两位副播也是绕不开的话题 。 在傅鹏离开之前 ， 两位风格截然不同的副播 ， 也成了区分两位主播的标签之一 。 现在李佳琦身边的副播换成了依雯姐和旺旺 ， 而跟在薇娅身边则一直是琦儿 。汐汐评价 ， 琦儿捧哏做的很到位 。 薇娅属于强控场型主播 ， 她不需要或者说不想让别人介绍产品 ， 所以琦儿只需要做好一个副播该做的事就好 。 比如在直播时 ， 薇娅一介绍完 ， 她立马接上 ， 引导关注、截屏抽奖、优惠信息等内容 ， 时间和分寸都掌握得不错 。琦儿目前在发力抖音号 ， 作品基本都是薇娅的日常 ， 目的很明显 ， 还是配合和服务薇娅 。


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