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观点评论|饿了么奇袭美团，双11“囤”打“团”，这才是“恰饭”的人间真实( 二 )


如此 ， 新的竞争格局出现 ， 饿了么正可以弯道超车 ， 升级自己的运营与定位 ， 就像红杉资本合伙人沈南鹏总结的：“升级”意味着存在增量市场 。 接地气 ， 得要领 ， 先求变 ， 就能求胜 。
所以 ， 饿了么融入阿里最强势的双11大促 ， 联合商家设计“囤”系卡券 ， 制造“心智的显著性 ， 恰饭的便利性” ， 抢占补贴先机、优惠认知 ， 渗透到最广泛的用户意识中 ， 锁定消费者的交易频次和决策路径 。 之后 ， 订单量飞涨就不在话下 。
用小学二年级的经济常识说 ， 就是：借双11 ， 驱动市场内生力量的嵌套 ， 构建起高效运转的新系统模式 ， 这才是更具胜算的策略 。
观点评论|饿了么奇袭美团，双11“囤”打“团”，这才是“恰饭”的人间真实
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没错 ， 既是过往 ， 皆为序章 。 双11外卖战场里 ， 谁是“不一样的烟火” ， 谁是“2块钱一把的呲花” ， 看上面的数据就明白 。 毕竟 ， 消费者不是傻瓜 ， 他们花的每一分钱 ， 都是为自己想要的世界添砖加瓦 。
抢山头 ， 再破圈 《孙子兵法》说：善战者 ， 能为不可胜 。 放在商业里 ， 就是先找到一个市场需求点 ， 然后集中火力 ， 抢下山头 ， 最终赢得大众青睐 ， 成功竖起旗帜 。
饿了么的“囤”对战美团 ， 就是这个意思 。
传统餐饮模式 ， 消费者和平台始终是一次性、即时性的关系 ， 随买随走、随点随关 ， 满足马斯洛基本需求之外 ， 没有深入地心智连接 。
但进入“囤”时代 ， 就能突破时间上随性地一期一会——让一个消费者长时间地产生复购、提升消费频次 ， 成为可持续运营的主体 。
举例来说 ， 当某个消费者喜欢一家品牌的风格 ， Ta可以像大神乔布斯那样一次性购买十来件衣服 ， 填满衣柜 。 这在电商领域 ， 司空见惯 。
但在餐饮领域 ， 消费者再喜欢一家饭店 ， 一次也只能点一份餐、撑死点满两份 ， 更不会顿顿吃、日日吃 ， 降低口舌的满足感 。 而商户也要考虑各种成本 ， 无法时时在平台上做优惠 ， 满足并不确定的用户消费 。
供求错位下 ， 即时外卖为了收入增长 ， 只能用套路提升客单价 ， 或加大对商家的要求与抽成 。
今年5月 ， 广东餐饮协会投诉美团就是这种无奈的结果 。 而美团的现金周转周期 ， 也从去年二季度的-18天 ， 提升到今年的-26天 ， 多占商户应收款8天 ， 以充裕自己的资金池 。
反观饿了么各种卡劵 ， 提前锁定买家的长期消费意愿 ， 即时消费变得更有目的性 ， 就能兼顾消费者口舌之欲和商户利益 。 所以 ， 李佳琦、薇娅等头部主播带货肯德基等餐饮品牌 ， 一次直播销售抵上门店按月计算的流水 ， 这正成为行业的新风口 。
更重要的是 ， 饿了么商户数字化潜力够大 ， 不仅有app内运营 ， 还跨越淘宝、支付宝等多个平台 ， KOL带货、跨端运营 ， 阿里云的技术贯通支持一切 ， 这套技术也让商户更精确地把握买家偏好 ， 消除不确定 ， 优待囤券人 。
由此 ， 饿了么活跃用户从2018年的1.7亿上升到今年的2.9亿 ， 活跃商户的数也从之前的100多万提升到如今250万 。
观点评论|饿了么奇袭美团，双11“囤”打“团”，这才是“恰饭”的人间真实
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而在双11的爆发窗口 ， 饿了么正可以用这种战法 ， 加速破圈 。
【观点评论|饿了么奇袭美团，双11“囤”打“团”，这才是“恰饭”的人间真实】可惜美团外卖没有那么多高能小伙伴 。 可怜它还要为各业务“弟弟”导流 ， 无人依靠 ， 又被所有人依靠 ， 既慌又苦 ， 前途难卜 。
这就像“战略竞争”理论一直强调的：在整体市场空间逐渐稳定的情况下 ， 单靠经营效率获得竞争优势 ， 并不牢靠 ， 公司必须拥有新的概念、新的服务和运营商业的新方法 ， 把自己与竞争对手区分开 。
按明星CEO杰克·韦尔奇的话说：“如果想让车再快十迈 ， 只需加一脚油门 ， 如果想让车速提高一倍 ， 就要换轨道了 。 ”
最终 ， 胜利会对那些预见战场特性变化的人微笑 ， 任何执拗都会成为过往 ， 只有时间会证明对错 。 饿了么VS美团 ， 双11后看结果 。


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