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外贸精英|外贸充电站：一封值得借鉴的询盘分析和回复思路？


外贸精英|外贸充电站：一封值得借鉴的询盘分析和回复思路？
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一、询盘分析
这是一封常见的回复开发信的邮件 ， 缜密的分析能让不可能变成可能：
Canyousendmeacoupleofsamplesoftheserazors?Maybe2pereach?
Iwillpayfortheshippingandtherazorcost.
Letmeknowmynextsteps.
Thanks,
XXXX
先以客户的回复来分析心态 。 （客人询价的产品虽然是razor ， 但是没有具体到款号 ， 所以我直接附上报价单 ， 里面有很多款式 ， 而在正文里 ， 我只挑选了2种热销的不同类别的款式）
从最初询盘看出客人是很礼貌的 ， 会附上自己的签名 ， 综合美国人的素质 ， 对对方的尊称会少不了的 ， 一般会是”heychris'',''hichris'',''hellochris''的回复 ， 而这次回复暂时没有 ， 说明 ， 客户跟我还有一定的距离感 ， 离真正的生意还需要一段的时间的熟悉 ， 只是在试探性的寻样品 。
修饰词一样是“maybe'' ， 从这里开始 ， 客户从询价的心态慢慢变成了试探的心态 ， 他有着所有客人的想法 ， 试图拿到样品 ， 但是他又很内敛 ， 不愿意过多的去要求 。 客人的性格可以初现端倪 ， 内敛型 。
Iwillpayfortheshippingandtherazorcost.客人还是很礼貌的提出付样品费和运费 ， 有着美国人的绅士 ， 这么多年来 ， 我碰到这样的回复 ， 我还是会顿感尊敬 ， 心里想着这个单子会克服所有困难去争取最好的条件给他 。
请大家注意这不是钱的问题 ， 而是一个买家他已经表明了他真实而礼貌的态度 ， 以及对生意的诚意 ， 我得适当收敛老练的方式 ， 同样回报诚意给客户 。
其实我想多说一句 ， 请永远保持一颗感恩的心 ， 无论你做到什么样的程度 ， 没有客户 ， 我们就没有活路 ， 在面对每天各种各样繁琐而又机械的要求的时候 ， 保持初心去对待客户 。
Letmeknowmynextsteps.客人其实还是想知道接下来的操作步奏的 ， 比方说怎么发样品 ， 怎么付运费等等 ， 但是他有点碍于面子加上内敛的性格拉不下脸去询问 ， 所以细心的人会发现他用的是复数steps 。 这个词说明他是很希望知道接下来的操作步奏的 ， 只是很隐晦的用了steps 。
那么在接下来的回复里 ， 我就得针对steps做文章 ， 客人总会在意想不到的地方为你留下暗号 ， 做得好的外贸人会很云淡轻风的去把客人想知道的事情干净利落的回复 ， 既顾忌了客户的面子 ， 又把事情说的很清楚 ， 而有些人对这些细节无感 。
客户终究会选择懂他的供应商 ， 有一种境界叫做”心照不宣“ 。 所以 ， 外贸人 ， 要让自己变得敏感起来 ， 哪怕是一个词 ， 一个符号都要注意 。
事实上 ， 刚打开这个邮件的时候 ， 也会有一些不确定 ， 怕漏掉了什么事宜 ， 我需不需要做特别的解释和过多的去询问？这种不确定不是由于经验不足 ， 而是各种客户的经历会直冲脑海 ， 但是总结以上的信息以后 ， 我可以肯定地说 ， 其实客户还是在试探阶段 ， 在这个阶段我最好的处理方式是以静制动 ， 让自己不至于处于被动 。
所以在回复的时候就可以对篇幅和内容有一定的把握了 ， 在这里也希望在家在处理简易回复的时候 ， 能够冷静的思考 ， 得出最贴切的回复方式 ， 依靠自己的经验和分析得出来的回复 ， 是突破瓶颈最好的方法 。
二、回复分析
请看对样品的回复：
HiXXX
Thanksforyourpromptreply.
Yes,wecanprovidethefreesamplestoyouandyoucanprepaidtheshippingcost,afterwewillsendoutthesamples.
TheshippingcosttoUSAbyFedexisusd$50,couldyoupleasepayustheshippingcostbyWesternUnion?youcanfindtheWesternUnioninformationasfollowing:
XX西联信息XX
Bytheway,wearepromotionthesecurityrazoratpresent,XXXXXXXXXXXXX产品详细介绍


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