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外贸精英|外贸充电站：一封值得借鉴的询盘分析和回复思路？( 二 )


Iwouldliketosendyouthesesamplesforyourreference,maybeyouwillbeinterestedinthefuture.
Ifanyquestionpleasefeelfreetocontactme,thanks.
这是一篇回复客户关于样品的邮件 ， 相信所有人都会写 ， 在上一封客户回复报价里面得出的结论是客户还只是在试探期 ， 还有一定的距离感 ， 我在这个阶段的主要克服的是拉拢客户的心 。
很多人会觉得这是不是太早了点 ， 客户仅仅只是在样品阶段 ， 后面样品过不过还是个问题呢 ， 那我想说的是通过前面的分析以后 ， 其实得出来一个清晰的信息是 ， 客人的诚意已经表明了 ， 等待我的表态 ， 所以接下来的拉拢方式就是一个关键点了 。
在这个关键点上我相信十个人会有10种方法 ， 而正在这个时候发生一件所有人都会碰到的事情 ， 外力干扰 ， 这个外力的背景如下 。 （PS ， Chris身处的是外贸公司）在得知有客人想要RAZOR样品以后 ， 老板发话了：把我们自己开模的那一款（特殊人群需求的）也一起发给客户 。 一开始听到这消息的时候 ， 其实 ， 其实我心里是拒绝的 ， 因为我知道客户不会要这款特殊人群用 。
原因一 ， 如果需要的话 ， 在最开始的询盘他肯定会提到特殊的要求；
原因二 ， 也是最重要的一点 ， 我知道客户是一个内敛的人 ， 在距离感没有克服以前 ， 如果我去主动推销其他的款式 ， 客户肯定会反感的 ， 肯定会有反作用 。
那在这个外力干扰中 ， 我该如何解决？
我没有拒绝“领导”的要求 ， 原因大家都懂 。 在这个点我个人去突破这层阻力会显得很薄弱 ， 因为外贸人要学会去适应和服从领导的要求 ， 即使你能拒绝 ， 也不要在很多事情不确定的情况下去拒绝 。
我说的话比较含蓄 ， 希望大家能够自己去体会 ， 我不是想告诉大家去服从 ， 而是希望从其他的方式找突破口 ， 你拒绝得了这次 ， 能拒绝下一次 ， 或者下下一次吗？那剩下的突破口只有客户了 。
后来我答应了 ， 但是我告诉领导这个事情 ， 我得去跟客户商量下一下 ， 而不是盲目的去一起放在样品里 ， 让客户反感 。
我已经有了3个解决方案：
第一 ， 在介绍特殊RAZOR的时候 ， 避免主动推销的情绪 ， 而是一种陈述和旁观的口吻介绍；
第二 ， 正好利用这个推荐特殊款号的机会向客户证明自己对产品的专业性；
第三 ， 我已经想好了如果客户很反感的话 ， 我在下一封邮件 ， 和下下一封邮件里面该如何去补救 。
这个就是一种在不利的条件下 ， 变不利为有利 ， 这个度得很好的把握 ， 然后在最恰当的地方作出对自己有利的反应 。
无论身处工厂或者外贸公司 ， 大家是不是有一些无法掌控的事情？或者是让自己很头痛的事情？其实你手上有2张王牌 ， 一张是客户 ， 一张是自己的专业知识 ， 在什么时候运用这2张牌 ， 把握好了 ， 一切都会朝有利的方向走 ， 把握不好 ， 会变得举步维艰 。
三、回到邮件
【外贸精英|外贸充电站：一封值得借鉴的询盘分析和回复思路？】①关于样品 ， 我用最简单的话去介绍了样品费 ， 快递费 ， 发样品等步骤问题 ， 是为了让客户明白这个样品的事情是一件很简单的事情 ， 让他在最初阶段对生意不会有畏惧 。
②为了表明我的诚意 ， 直接在下文贴上了西联信息 ， 我是觉得客户比较坦诚 ， 也想早点看到样品 ， 我不如直接一点 ， 让客户看到我的坦诚 。
③bytheway,这个词是在淡化推销的感觉 ， 让客户觉得这只是一个善意的提醒 。
④最重要的第四点就是在对特殊款式的描述上面 ， 这款就是面对美国市场的 ， 开模的优势 ， 3D图等附给客户 。 我最喜欢的就是在最犹豫不决的时候 ， 作出最让自己不犹豫的事情 。
⑤我在最后只是说inthefuture ， 又是为自己留了一条后路 ， 再一次提醒客户只是一个善意的提醒 。


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