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回收|爱回收陈雪峰：在二手垂类市场做难而正确的事

“这不是一个烧钱就能搞定的市场……”对于爱回收CEO陈雪峰来说,过去十年,走的并不容易 。
手机回收是一个低频非刚需的业务,“打广告是没有用的,买流量是不行的,场景驱动远比流量驱动更重要 。 ”在他看来,做难而正确的选择并非易事 。
上月底,爱回收完成超过1亿美元E+轮融资 。 这次的投资阵容更为强大,由京东集团和国泰君安国际联合领投,上海国和投资、清新资本、京东物流产业基金汇禾资本、毅峰资本参与跟投 。
完成E+轮融资的同时,“爱回收”也进行了品牌升级,“万物新生”成了新的集团品牌,完成了从消费互联网公司向产业互联网公司的转型 。
低调潜行多年的爱回收,为何选择在此时进行战略升级?其背后的思考逻辑有哪些?
“三个半机会”
二手经济是个慢生意,却是个大生意 。
中国互联网经济研究院的数据显示,2020年二手交易市场规模预计达到1万亿元,未来仍有增长趋势 。 潜力如此巨大的二手市场,曾吸引了众多资本和企业的进入,但是这并非是一件容易的事 。
陈雪峰判断,“整个二手行业能形成产业链的品类只有三个半:二手房、二手车、二手手机,以及半个二手奢侈品 。 ”二手行业和新品不一样,不存在全品类的机会,只有垂类机会 。
目前,国内二手物品交易服务平台分为综合类和单一品类,前者如闲鱼、转转,后者如专注二手3C产品的爱回收;二手房交易平台贝壳、安居客;二手车行业的瓜子、优信、大搜车等 。
“全品类运营,在新品电商行得通,但并不适用于二手市场的运营 。 ”在陈雪峰看来,从京东、天猫的平台供应链能力来看,可以销售各种手机、电脑、书籍等各种新品,平台运营能力在很大程度上可以复用,流量费用效率非常高 。
但是,由于供应链的运营能力以及非标二手物品的标准化等因素,决定了二手市场很难做成一个全品类平台 。 例如,鉴定一个奢侈品包和鉴定一个手机的标准、流程是完全不同的 。
为什么二手市场划分为三个半品类?主要从三个维度看 。
首先是市场规模 。 目前二手房和二手车都是万亿级市场;二手手机数码在国内是千亿级市场,但从全球来看也是万亿级市场,且商品天然具备制式统一、物流成本低、货值较高的属性;二手奢侈品是百亿到千亿的市场,规模相对前三类要小一些 。
其次是产业链的深度 。 是否存在足够多的产业整合的机会是关键,而上述三个半品类可以整合的环节比较多 。 其中,二手手机的传统产业链毛利率超过50%,环节和参与方众多,效率较低,存在很多产业链整合的机会 。
第三是供给端的稳定性 。 二手房和二手车是刚需产品,供给稳定;二手手机数码是非刚需产品,转化率不是很高,但人手至少一部,基数庞大,整个货源供应比较稳定,客单价也较高;二手奢侈品的最大问题是供给不稳定 。
陈雪峰认为,二手垂直品类公司创造价值的核心在于产业链的整合能力 。 具体来说,就是如何打造完善高效的产品回收、运营、销售链条 。
截至目前,万物新生集团已经完成了二手3C产业链的整合,建立了C2B2C的模式 。 通过打通C2B(爱回收,二手3C回收平台)、B2B(拍机堂、线上B2B交易平台)、B2C(拍拍、优质二手零售平台),形成端到端的全产业链闭环 。
具体来说,就是爱回收C2B回收的货源,通过B2B(拍机堂)快速分销,B2C(拍拍)将其中优质的产品通过零售渠道售卖,获得价值最大化 。
控货是重中之重
无论是二手房、二手车,还是二手手机、二手奢侈品,货源是掌控整个产业链的关键所在 。
在陈雪峰看来,流量解决不了问题,只有场景驱动才能保障货源的供应 。 二手手机回收是一个低频非刚需的市场,“大水漫灌”式的流量转化率非常低,如果采购精准流量,则成本非常高 。
基于这一现状,爱回收并没有走“流量”模式,而是在产业链的基础端搭建控货体系,做苦和累的生意 。
这个看似简单、门槛却很高的货源控制体系,需要线上线下场景的结合,光靠互联网平台的流量无法解决 。 二手手机是非标产品,回收价格不透明、回收渠道不好找、隐私泄露等问题都曾是行业难题 。


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